프로파일링과 연애하기?

숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월

이 책은 현장의 프로파일러로서의 경험담을 일반 비즈니스 관계의 설득과 정보수집, 의사결정에 적용할 수 있도록 이론과 접목시켜 37가지의 전략을 제시하고 있다. 그러나 비스니스 관계에서 뿐 아니라 일상 생활, 즉, 이성, 가족, 친구, 사제 관계를 막론하고 근본적으로 사람을 다루는 일에서 모두 적용되는 다음의 이야기들이 마음에 와 닿았다.

1. 정보와 타이밍: 전화번호와 같이 사소한 정보 하나만으로 상대는 마치 자신의 정보가 10개 이상은 노출된 것 같은 공포를 느낀다. 작지만 제대로 된 정보의 힘은 엄청나 레버리지 효과를 발휘한다. 이러한 정보는 상대가 핵심정보를 받아들일 준비가 되었을 때 정확한 타이밍으로 노출해야 효과가 있다. 

2. 공감: 사람은 누구나 차이보다는 동질성에서 편안함을 느끼고 공감대를 느끼게 된다. 상대와 비슷한 자세를 취한다거나 동작을 모방하기, 상대방이 말한 핵심 단어를 맞장구치듯이 되풀이해주는 백트랙킹(backtracking) 기술도 마찬가지이다. 

3. 경청(7:3의 법칙): 대화의 점유권을 상대에게 넘겨라. 말을 많이 하는 쪽은 자신의 카드를 내보이게 되고 많이 정보를 드러낸 쪽에서는 절대 원하는 수준의 합의를 이끌어 낼 수 없다. 

4. 감정 읽기: 결코 피의자를 비난하거나 경멸, 압박하거나 충고 하지 않는다. 피의자의 편에 있는 것 같은 느낌이 들도록 최대한 온화한 태도로 다가가 정보를 털어놓게 한다. 상대방의 노력을 인정해주고, 상대방의 감정을 이해해주고, 상대방의 입장이 되어 마음의 문을 열게 한다.

뿐만 아니라, 프로파일링 기술로 언급되는 ‘상대를 이해하려는 노력과 단어 하나도 무심코 내뱉지 않는 신중함, 마음을 열어 진심을 보여줄 때까지 기다리는 인내심’ 등은 마치 연애개론서의 이성을 유혹하는 기술을 연상시키기도 한다. ^^
 

오래 살지는 않았지만 지금까지 살아오면서 여러 종류의 사람들과 상호작용하면서 드는 생각 중에 하나는 “인간은 이성보다는 감정의 지배를 받는 동물”이라는 생각이다. 표창원 경찰 대학 교수의 숨겨진 심리학이 말하고자 하는 여러 전략들도 이러한 감정의 지배를 받는 인간의 모습들을 다각도로 보여주며 이를 이용해 여러 관계에서 우위에 설 수 있는 방법들을 제시하고 있지 않나 싶다.

좀 아쉬운 점은 외국의 이론적 용어과 개념을 설명하기위해 우리 현장의 사건을 조금씩 끼워넣기보다는 사건과 그 스토리를 좀 더 생생하고 드라마틱하게 다룬 후에 독자로 하여금 그 심리를 추측하게 해보고 답을 말해주는 식이었으면 더 재미있었지 않았을까 하는 생각이 든다. 

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