뉴로셀

뉴로 셀 - 신경과학을 이용해 영업에 성공하는 방법!
사이먼 하젤딘 지음, 신하영 옮김 / 시그마북스 / 2015년 1월

영업은 현장에서 고객의 본능과 경쟁하는 구도로 흐른다. 고객의 눈동자, 손, 발바닥의 방향 등을 참고로 고객의 의사를 파악하고 영업의 목표인 판매 달성을 위해 이러한 본능에 바탕을 둔 몸짓 언어를 신호로 해석해 전략을 새롭게 구성한다. 영업은 이제 단순히 광고를 많이한다고 매출을 보장 받던 시대에서 벗어나 고객의 3단계 뇌를 종합적으로 활용해 성취가 가능한 구도로 바뀌었다. 원시적 뇌와 이성, 감성을 전반적으로 판매 결정으로 이어갈 수 있도록 각 영역의 특징을 일단 제대로 알고 있어야 한다. 고객과 소통하는 이유도 바로 이러한 요소를 제대로 자극하고 파악하고자 함이다. 마케팅은 이미 뇌신경학을 기본으로 삼아 기획과 전략을 구축하고 있으며 이러한 변화는 영업 현장에서 특히 활발하다. 영업 전략에서 최초의 접근 방벙은 고찰하기다. 상대방을 설득할 수 있는 단계로 넘어가기 위해서는 말씨에 주의를 기울여야 한다. 빠른 말보다 천천히 말하는 편이 보다 효과적이다. 결과적으로 신뢰를 형성해야 설득 작업이 효과를 발휘므로 신경학적 요소를 끊임없이 고려하며 대화를 이어가는 센스도 필요하다. 색채를 이용한 접근도 상당히 매력적이다. 금색의 효과가 가장 기대된다. 이는 문화적 요소도 배재할 수 없다. 중국은 빨간색을 좋아하고 부의 색채로 받아들이고 있다. 그런 점에서 이론적 색채만 고려할 게 아니라 문화적 배경도 대상에 따라 응용하는 유연함도 필요할 듯 싶다. 뇌를 영업 도구로 삼는다는 점에서 어쩌면 불쾌한 기분이 들 수도 있다. 그러나 우리는 결국 뇌의 산물이다. 마음도 뇌에 있지 과거 시대처럼 심장에 마음이 있다고 생각하는 사람은 없다. 뇌를 대상으로 영업한다는 점은 일종의 기술적 발전이라고도 할 수 있고, 인간 본연의 모습에 가장 적합한 전략으로 바라볼 수 있다. 우리가 모르게 보내는 신호가 상당히 많다. 대화 도중 발의 방향이 바뀌는 경우를 스스로 포착해보면, 상대가 마음에 들지 않거나 호기심을 자극하는 이야기가 없이 그저 지루하다면 발의 방향을 옆으로 비껴난다. 반면 아주 반갑고 흥미롭다면, 발의 방향을 상대방을 향하게 된다. 마찬가지로 팔짱도 폐쇄적이거나 개방적인 형태로 양분된 채 내면의 상황을 보여준다. 이러한 정황을 포착하는 기술이 바로 뉴로셀이고, 이는 경쟁업체를 포함해 영업을 넘어 어느 영역에서도 진행되고 있는 변화 양상 중 하나다. 뉴로셀에 대한 자세한 소개를 흥미있게 읽었고, 충분히 응용할 수 있을 정도로 자세히 소개하고 있어 직간접적으로 도움이 되었다. 한편으로는 방어를 위한 수단으로도 뉴로셀은 읽을 가치가 충분하다.