카네기 세일즈 리더십

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

카네기 세일즈 리더십

카네기 세일즈 리더십 제목을 듣고,

나의 판매업 사업을 준비하거나,

만일 부서의 리더가 되었을 때 리더십의 도움을 받고자 책을 접하게 되었다.

저자는 국내 유일의 카네기 마스터 강사로 리더들을 훈련하는 일을 평생업으로 살고 있다고 한다.

카네기의 인간관계론, 인간과의 좋은 관계를 맺고, 상대방을 설득하는 방법을 책으로 읽어본 적이 있다. 인간관계론과 책과 어떠한 연관이 있는지도 궁금했다.

p11. 조직에서 영업팀의 관리자로 발탁되는 사람은 대부분 성공적인 성과를 낸 영업 담당자들이다. 이들은 대개 성공적인 영업 경험이 있기 때문에 오히려 경로 의존의 오류에 빠질 가능성이 크다.

전에 다니던 회사의 리더의 이야기이다.

영업팀은 아니였으나, 비슷한 경우이기 때문에 소개해 본다.

그는 입사를 해서 신입이라는 몇 개월이 지나고, 리더가 되기 전까지 실적으로 볼 때 항상 높은 성과를 얻으며 부서의 Top을 달렸다.

매번 성공적인 성과를 얻으며 몇 년 후 리더가 되었다.

그러나, 그가 맡고 있는 부서의 성과는 좋지 않았다.

리더가 되기 전 높은 성과만을 달려온 본인이 기대에 부서 직원들은 미치지 못했다.

부서 직원들이 왜 실패를 하는지, 성공만 달려온 리더는 이해하지 못한 것이다.

계속해서 성공만을 강요하고 그 기대에 미치지 못한 직원들은 퇴사를 했다.

프롤로그를 보면서 왜 성공하지 못했는지 이유를 알 것 같았다.

필자는 ‘데일카네기 트레이닝’ 이라는 조직에서 영업 담당자로 성공 경험을 했다고 한다.

이 책은 실무 관리자들에게 리더십을 체계적으로 배울 수 있도록 소개를 한다.

아마도 영업을 하고 있는 사람이라면,

지금 리더십이 필요한 관리자라면 유심히 볼 필요가 있다.

p20.

#카네기 세일즈 리더십 모델 : 영업을 뜻하는 SALES 의 스펠링으로 다섯 가지 영업 관리자의 역할을 구분, 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할 일과 가져야할 마음가짐을 정리하며 보여준다.

S(Selling)

A(Analyze)

L(Leading)

E(Evaluate)

S(Succession)

제품을 판매한다. 영업의 기본이다.

영업이라는 직업을 가졌다면 가장 중요한 부분은 ‘영업의 목표 달성’하는 것이다.

영업 목표를 달성하기 위해 영업담당자와 회사 그리고 제품과 고객 이 모든 것이 연결이 되어있다.

또한 사람과의 관계에서 시작되는 영업은 목표 설정, 성과를 분석하는 기술과 교육 등이 많이 필요로 한다.

영업 담당자가 판매에 대한 목표를 세우고, 그에 대한 소통해야 한다.

영업의 목표와 판매에 대해서 소통이 되었다면 영업 데이터를 통해 분석과 분석에 따른 코칭을 해야 한다.

담당자의 성과를 측정하고 관리를 한 후 성향에 맞는 코칭을 하고 균형에 맞는 보상이 이루는 환경을 조성해야한다.

리더는 다음 미래의 후임 리더를 양성해야 하고 영업담당자에서 리더로서의 기회가 오는 것을 미리 대비하여 보이지 않는 곳에서 훈련과 노력, 끊임없는 고민이 필요하다.

리더의 가장 좋은 자세는 해결책을 먼저 제시해주는 것이 아니다.

담당자에게 스스로 질문을 하고, 질문의 답을 찾게 해주는 도움이 필요하다.

이 책의 가장 좋은 점은 단순히 이러한 프로세스로 운영을 하라고 말하지 않는다.

현실적이고, 실제 근무하는 담당자와 리더에게 대입할 수 있는 방법을 소개하고 활용할 수 있도록 많은 도움을 준다.

영업을 하거나, 또는 리더십이 필요한 사람에게 많은 도움을 줄 수 있는 책이다.

[월요일의꿈으로부터 도서를 제공받아 읽고 주관적으로 쓴 리뷰입니다]