책을 읽다보니 이상적인 고객이 어떤 사람인지를 처음부터 완벽하게 구축할 수는 없지만 현재 존재하는 고객 중에
서 매출 기여도가 높은 고객을 관찰하는 것이 시작점이 될 수 있다는 점 을 알 수 있었습니다.
모래를 걷어낼수록 모습을 드러내는 유적지처럼, 고객에 대한 이해도를 높일수록 이상적인 고객상이 점점 선명하
게 나타나기 시작하고 고객상이 명확해질수록, 기업 가치도 함께 높아질다는 것을 배울 수 있었습니다.
이상적인 고객을 찾기 위한 다섯가지 질문에서 이상적인 고객은 무엇을 가장 열망하고 있는가?에서는 숨겨진 니즈
를 찾는 것이 중요하다는 걸 알게 되었고 고객이 하는 행동의 숨겨진 의도를 파악해야 한다 했습니다.
두번째는 이상적인 고객은 매일 무엇을 고민하고 있는가? 입니다.
인생은 원래 문제의 연속입니다. 내 삶에는 문제가 전혀 없다 라고 말할 수 있는 사람은 아마 없을 겁니다. 사람은
누구나 저마다의 고민과 걱정을 안고 살아가고 있고, 당연하게도 이를 해결하고 싶어 합니다. 라는 문구가 와 닿았
어요.
세번째는 이상적인 고객은 어디에서 시간을 보내는가? 를 구체적으로 파악하는 것이었고 네번째는 이상적인 고객
은 주로 어디에 정보를 얻는가? 였고 다섯째는 이상적인 고객은 어떻게 하룰 보내는가? 입니다.
저는 아침에 일어나서 커피포트에 물을 끊이고 나서 귀에 이어폰을 꼽고서 강의 듣기를 하면서 하룰 시작하고 출근
길에 강의 듣고 점심시간에 강의 듣고 퇴근길에 강의 들으며 4학년 2학기 까지 꾸준히 하고 있어 좋은 성적을 유지
하고 있는 것은 아닌지 하는 생각이 들었습니다.
미끼 뿌리기에서 상품을 팔지 말고 호감을 선물하라에서 미끼는 기본적으로 잠재 고객에서 도움이 될 수 있는 무언
가라는 것입니다. 무료 책자나 샘플용 제품일 수도 있고 할인 쿠폰일 수도 있습니다. 무료로 제공하는 상담 또한 미
끼라고 할 수 있습니다.
미끼는 고객이 특별히 지불하는 비용이 없다는 측면에서 마치 '무료'로 제공 되는 것처럼 보이지만 잘 생각해 보면
결코 무료가 아니라는 것이고 미끼를 얻기 위해 고객은 자신의 정보를 제공한다는 것이 마음에 와 닿았어요.
지금 이 책을 보고 있으면서 느끼는 것입니다. 그냥 책을 받아서 좋지만 열심히 읽어서 서평을 해야 하고 여러곳에
글을 남겨줘야 한다는 과제물이 있기 때문입니다.
미끼 자료를 제작할 때 외부적인 요소도 세심하게 신경을 써야 합니다.
[1] 오로지 제목을 구상하는 데 시간을 투자한다
첫째, 구체적인 숫자로 '이익'을 강조합니다.
둘째, 타깃층을 구체적으로 명시합니다.
셋째, 의외성을 부여합니다.
넸째, 공포심을 자극합니다.
다서째, 궁금을 불러일으킵니다.
이부분을 읽을 때는 평생교육 경영에서 프로그램을 개발 할때 진행해야 하는 요소들로 구성되어 있는 것 같아 어디
서 본것이네 하는 생각이 들었습니다.
[2] 문제제기 -해결책 제공- 새로운 문제 제기, 이 구조를 적용한다.
미끼는 가치를 제공하고 도움을 주는 동시에, 잠재 고객이 미처 생각지 못하고 있던 현실 문제를 돌아보게 만드는
역할을 해야 하고 여기에서 '계단 콘텐츠'의 구조로 문제 제기-해결책 제공-새로운 문제 제기를 기억하면서 미끼
콘테츠를 제작한다는 것이었습니다.
잠재 고객 관리하기: 적정한 관계의 온도로 소통하는 법 입니다.
온도에 따라 핫, 웜, 콜드 세단계로 구분하고 HOT 단계는 고객 피라미드의 최상단에 속한 고객의 의미하고 당장
구매할 의삭 있는 구매모드에 위치에 있고 이미 충분한 신뢰 관계가 형성되어 있으며, 호감도가 높은 상태로 주머니
를 열 준비가 되어 있는 단계 입니다.
다음 단계인 WARM 단계는 잠재 고객으로 문제를 인식한 단계이지만 충분한 신뢰나 호감이 아직 형성되지 상태라
고 보고 도움이 될 수 있는 자료를 시간을 두고 제공할 수 있는 방법을 취해야 하고 마지막으로 COLD 단계에서는
않은 자신의 문제를 인지하지 못한 60%의 사람들이 이곳에 속한다고 볼수 있지만 제춤에 대한 필요성과 소장 욕구
를 느끼면 언젠가 고객이 될 수 있는 잠재력을 가진 사람들로 장기적 관점에서 관리해야 한다고 합니다.
트랙픽 만들기: 고객의 유입 경로를 구축하는 법입니다.
[1] 노력: 고객에게 도움이 될 정보를 담은 콘텐츠를 온라인 상에 배포한다.
[2] 돈 :고객이 유형에 맞는 광고를 집행단다.
[3]입소문: 상뭎 혹은 서비스의 가치를 공유하는 고객을 발굴한다.
[4]제휴:상품 혹은 서비스를 함께 소개할 파트너를 찾는다.
이 글을 읽어 나갈 땐 생각나는 것이 쿠팡이었습니다. 쿠팡이 여기에 적힌 대로 순서대로 하고 있는 것이었습니다.
인터넷 하는 곳마다 쿠팡이 연결되어 있어고 때때로 광고하면서 쿠폰을 주면서 계속 유입할 수 있는 경로를 확보해
나가는 것 같았습니다.
역시 다양한 경로를 최대한 활용하여 유의미한 트래픽을 만드는 방향으로 나아가고 있음을 볼 수 있습니다.
구글광고, 페이스북 광고, 인스타그램 광고, 네이버 광고 등을 모두 최소한으로 세팅 하고, 소셜 미디어 플랫폼마다
되도록 채널을 개설하고 집중할 채널 하느를 정하여 충분한 유입과 전환이 나올 수 있도록 만들고 현재 까지 진행 되
고 있어 여러 모로 이 글을 읽은 중간 중간에 쿠팡의 진행 방식이 생각 났습니다.
돈 콜레오네의 거절할 수 없는 제안에서는 영화 대부를 이야기 하며 잠재 고객과의 충분한 관계 구축을 통해 신뢰가
쌓였다면 이제 피요한 거절 할 수 없는 제안을 설계하고 던지는 것이라고 합니다.
희소성으로 고객의 빠른 행동을 촉구하는 제안이 있었고 가격 저항을 제거하는 제안을 하고 고객의 리스크를 제거
하는 제안을 하고 같은 상품, 다른 제안을 하고 비즈니스 스테로이드를 성공적으로 복용한 사례를 살펴보면서 느낀
점은 내가 목표로 하고 있는 삶을 살아가고 있는가? 하고 내 자신에게 질문을 하게 되었고 내 삶의 여정에는 많은
고통과 시련을 감당해야 하는 구간도 있다는 걸 아는 계기가 되었고 내가 꼭 기억해야 할 것은 고통과 시련 끝에는
항상 성장이 있다는 것이었습니다. 이 사실을 깨달은 사람들은 모두 최고의 성과를 내는 존재가 되었다는 사실에 나
도 한번 해 볼까? 에서 해 보자 라는 의지가 새록새록 생겼다는 사실입니다.
좌절감이 들고 무력감에 빠진 날도 있지만 멈추지 않고 꾸준히 나아 가다 보면 지금 보다는 더 나은 삶을 살아 가고
있을 것이라는 것 금방 타 올랐다 꺼져 버리는 냄비같은 근성이 아닌 차가운 것을 뜨끈하게 계속 유지 하는 뚝배기
처럼 나 자신을 응원하며 사랑하는 가족과 여정을 함께 하며 좋은 에너지를 나눠가며 살아 가도록 하는 큰 힘을 얻게
되었다는 사실이 이 책 비즈니스 스테로이드를 통해 알게 되었음에 감사드리며 이글을 마무리해 봅니다.
출판사로부터 도서를 제공받아 읽고 쓴 솔직한 후기입니다.
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