3분룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술

3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술 - 상대의 뇌리에 꽂히는 메시지는 무엇이 다른가
브랜트 핀비딕 지음, 이종민 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

"발표해볼 사람?" "질문 있는 사람?"

학창시절 나는 지금보다 훨씬 소심한 아이였다. 물론 중학교 때 친구들을 잘못 사귀어 (?) 많이 변하기는 했지만 선생님의 질문에 먼저 손을 들었던 적이 거의 없었던 것 같다.

청중 앞에서 말하기는 다 큰 어른이 된 지금도 많은 두려움으로 다가온다. 나이는 먹었지만 아직도 일종의 무대 공포증이 있어 제3자 앞에서 스피치를 하는 것은 정말 큰 마음을 먹고 치뤄야 할 대 행사이다. 혹여라도 회사에서 스피치를 해야할 일이 생기면 정말 머리가 지끈거려 잠이 안 올 지경이다.

오죽 했으면 스피치 학원에 다니고 싶다는 생각을 얼마전까지도 했었다. 말 잘하는 스킬이 중요한 것은 세일즈맨에게만 국한되는 능력은 아닐 것이다. 방금 언급했던 회사에서의 스피치도 그렇고, 하다못해 모르는 사람들과의 만남에서 나의 소개에도 많은 어려움이 다가온다.

3분 룰 , 원하는 것을 얻는

말하기의 기술을 접하다.

오렌지빛의 강렬한 표지가 눈에 먼저 꽂혔다. 단 3분이라니, 그리고 그 짧은 시간 안에 내가 원하는 것을 얻을 수 있다니, 늘 제3자 앞에서 말하기를 불편해 하던 나에게는 어찌 끌리지 않을 수 있을까?

저자가 말하는 단 3분의 룰이 과연 무엇일까? 책을 펼치기도 전부터 궁금해지기 시작했다.

저자인 브랜트 핀비딕은 말을 돈으로 바꾸는 연금술사라 불리는 미국 방송사의 전설적인 인물이다. 미국이나 유럽의 TV방송사 피칭은 그 자리에서 수억 달러가 오가는데 이 무자비한 투자 전쟁터에서 핀비딕은 20년동안 500회 이상의 피칭을 진행했고, 40여 곳의 방송국과 배급사에 300개 이상의 TV프로그램, 영화 프로젝트의 계약을 성사시킨 대단한 사람이다.

이를 통해 그가 끌어들인 투자금액이 총 10억 달러 원화로 1조 2000억에 육박한다고 하니 정말 대단한 인물임을 알 수 있다. 그는 결국 이 피칭스킬 하나로 디스커버리의 채널 수석 부사장을 거쳐 영화 전문 매체 할리우드 리포터에 의해"가장 영향력 있는 리얼리티 TV제작자 30인" 에 선정되기도 했다.

핀비딕의 피칭 스킬은 방송가를 뛰어넘어 금융,컨설팅,벤처캐피털,강연 등의 다양한 방면에 전파가 되었고 이 책은 그의 피칭 스킬을 받은 사람들이 어떻게 각 비니지스 세계에서 성공하게 되었는지의 실화가 담겨 있다.

상대를 사로잡는 시간 단3분

상대의 집중을 붙잡는 골든타임 3분, 최근 20년 동안 인간의 주의력 지속시간은 끊임없이 짧아졌다. 마이크로소프트의 연구 결과에 따르면 오늘날 인간의 평균 주의력 지속 시간은 불과 8.2초에 불과하다. 

참고로 금붕어의 주의력 지속력은 9초이다. 우리가 단세포거나 의식이 없는 것이 아니라 요즘 사람들은 더 치열하고 효율적으로 집중한다.

장황산 설명,쓸데없는 농담, 번지르르한 판매 전략 따위는 눈곱만큼도 용납하지 않고 8.2초만에 귀를 닫아버린다.3분안에 핵심을 담아야 한다.

-단순함이 힘이다.

-명확성이 마음을 움직인다.

-정보가 곧 가치다.

그는 말한다. 약속하건대 더 적게 말하고도 더 많이, 훨씬 더 많이 얻을 것이다. 피칭이든,프레젠테이션이든,기획안 발표든,책이든 상관없이 첫 3분이 중요하다고

핀비딕이 말하는 단 3분의 피칭 타임은 위와 같이 정의된다. 개념화에 1분 30초를 소요하고, 그리고 1분간 맥락화를 하며, 나머지 30초에 현실화를 통해 3분의 피칭을 완성한다. 

핀비딕이 말하는 피칭 스킬을 익힐수만 있다면 정말 짧다고 느껴지는 이 3분안에 정확하게 정보를 전달하고 공감을 이끌어 내며 상대방의 이해를 불러 일으킬 수 있는 가장 완벽한 시너지 효과를 만들어 낼 수 있는 것이다.

개념화->맥락화->현실화는 사람이 의사결정을 하는 메커니즘을 그대로 말하기의 순서로 녹여낸 것이다.

말하는 사람들의 오해

이 책을 읽고 돌이켜보니 내가 말을 할때 어려움을 겪은 이유를 발견할 수 있었다. 나는 너무 많은 것을 담으려 애썼다. 

그리고 너무 많은 미사여구를 넣으려고 했다. 특히 PPT를 만들때 이런 실수를 참 많이 해왔다.

담으려는 내용이 많다보니 PPT에 텍스트가 너무 많이 들어갔고 그러다보니 발표를 할때 PPT를 읽기가 일수였다. 그러다보니 자연스럽게 청중은 말하는 사람에게 귀를 기울이기 보다는 PPT의 텍스트에 더 집중을 하게 된다. 말을 잘하기 위해서는 화려한 수식어, 번뜩이는 감각으로 PPT를 채우려고 해서는 절대로 안된다.

3분안에 어떻게 다 설명을 하냐고? 이것도 말하는 자들의 가장 큰 오해이다. 내 사업이나 제품, 서비스도 3분 피칭의 노하우를 거치면 충분히 3분 안으로 요약해 낼 수 있다. 어짜피 인간의 집중력은 최대 3분을 절대 넘지 못한다.

꼭 말해야 할 단어를 찾아라.

핀비딕이 다이어트 프로그램을 제작할 때의 이야기이다. 그는 신생 제작사의 TV프로그램 개발 담당 이사를 맡아 무척이나 고전을 하고 있었는데, 그의 임무는 초기 아이디어를 받아 어떻게든 방송사에 판매해 편성을 하는 일이었다. 그러기 위해서는 프로그램의 가치를 방송사 임원진들을 찾아다니며 납득 시켜야 했다.

당시만 해도 프로그램을 아이디어 단계에서 피칭 단계까지 발전시키는데 대략 90일이 걸렸고 온갖 세세한 문서와 시각자료까지 분비하고 촬영하여 평균 3만 달러의 비용이 소모되었다.

하지만 어느 날, 핀비딕은 다이어트 프로그램을 제작하며 이것을 제작사들에게 설명해야 하는 고민을 스텝들과 하다가 계속 어려움을 겪자 팀원들에게 그 프로그램을 설명하는 표현을 하나도 빠짐없이 포스트잇이 붙인 후 100개가 넘는 포스트잇을 중요한 것만 두고 하나씩 떼어 내어 결국 단 7장만 남긴다.

하나씩 프로그램의 핵심 개념을 설명하는 데 꼭 필요하지 않은 단어들을 지워나가기 시작했다. 결국 일곱장의 포스트잇만 벽 한구석에 남았다 . 마치 암호를 풀거나 퍼즐 맞추기의 해답을 찾아낸 것 같은 순간이었다.

그리고 결국 제작자를 찾아가 이 7개의 단어를 나열해 단 1분 안에 피칭을 하였고 결국 계약을 따 내기에 이른다. 이 프로그램은 2011년 ABC 방송국의 <극한변신-다이어트편>이라는 제목으로 제작되어 방송되었고 ABC역사상 여름 리얼리티 시리즈로 최고 시청률을 기록하였다.

단순함이 지닌 강력한 힘

그는 이 깨달음을 얻기 까지 지나치게 애를 쓰고 있었다는 사실을 알게 된다. 너무 모든 것을 설명하려고 한 것이다. 내가 얼마나 많이 아는지 얼마나 많은 성과를 거뒀는지 얼마나 똑똑한지 보여주고 싶었던 것이다.

단순함의 힘은 강력하다.블릿 포인트들을 잘 가다듬었을 때, 이것을 적절한 순서로 배열했을 때, 줄거리가 있는 이야기에 사람들의 관심을 잡아끄는 강력한 훅으로 이 단어들을 엮어냈을 때 어떤 일이 일어날 지 상상해보라.

그날 이후 그는 이 3분 룰을 결코 어긴 적이 없다.

3분 피칭 구성방식

핀비딕이 말하는 3분 피칭 구성방식은 이렇다.

1.개념화 : 제안 내용은 무엇이고 어떻게 작동하는가?

2.맥락화: 확신하는가? 제안이 사실이라면 현실적인가? 올바른 선택인가?

3.현실화 : 실현가능한가? 설명한 그대로 현실로 이뤄낼 수 있는가?

효과적인 피칭에 대해 시중에서 얻을 수 있는 조언들은 대개 발표 방식이나 대중 앞에서 말하는 법, 긴장감을 극복하는 법 등이 초점이 맞춰져 있다.그러나 사실은 그 어떤 것도 별로 중요하지 않다. 모두가 원하는 것은 정보다. 이야기가 모양새보다 중요하다.

많은 사람이 3분 피칭이 단순히 장황한 설명을 산뜻하게 3분으로 압축하는 것이라고 오해한다. 그렇지 않다. 이 책에서 소개하는 훈련은 메시지를 가장 효과적인 방법으로 전달할 수 있도록 3분을 강렬하고 흥미롭게 만드는 방법이다. 사람들의 욕구를 불러일으킬 만큼 그들의 관심을 유지하는 것이 핵심이다.

남이 지적할 단점들을

먼저 내가 언급하라.

이 부분도 상당히 인상깊은 부분이었다. 만약 당신의 피칭이나 제안이 장밋빛 일색이라면 사람들은 쟁점과 문제점을 찾아내 균형을 맞추려고 한다는 것이다. 핀비딕은 그 부분을 결코 피하지 말고 먼저 꺼내보라고 조언한다. 가장 좋은 방법은 사람들이 묻지 말았으면 하는 질문을 당신에게 던지는 모습을 머릿속에 드려보는 것이다.

기회를 봐서 "여전히 고심중입니다. " "우리가 피하려는 상황은" "제가 처음에 우려한 점은" 같은 문구를 적재적소에 넣어 부정적인 측면들을 프러젠테이션에 집어넣어 보라고 조언한다. 그가 말하기를 이것이 가장 효과스러운 방법이다.

최고의 3분 구성방법

그렇다면 최고의 3분 피칭 어떻게 구성해야 할까?

1.도입부

2.제안 내용은 무엇인가?

3.구현 방식은 무엇인가?

4.확신하는가?

5.희망이 사라진 순간

6.훅

7.엣지

8.재언급

9.실현가능한가?

위의 순서대로 피칭을 구성해 보자.

파워포인트는 최대한 심플하게

핀비딕은 모든 프레젠테이션에 단순한 흑백 슬라이드를 사용했다고 한다. 오로지 간단한 흑백 텍스트만 사용하지 슬라이드가 나 대신 일해주기를 바라지 않는다는 것이다.

이 부분에서 그간 내가 파워포인트를 제작할때 얼마나 페이지 구성과 텍스트, 그리고 색감까지 쓸데없는 것에 시간을 쏟았는가 반성해볼 수 있었다.

핀비딕이 이야기 하는 파워포인트의 십계명은 아래와 같다.

파워포인트 십계명

1.유인물과 슬라이드는

달라야 한다.

(발표하는 동안 사람들에게

읽을거리를 주면 안된다.

표제장과 결론장만 빼고

글자는 다 지워라.

멋진 유인물이 있다면

발표 후 제공하라)

2.애니메이션과 장면 전환,

폰트 사용을 절제하라.

3.핵심적인 요소에만

슬라이드와 불릿 포인트를

사용하라.

4.불릿 포인트는 단문으로,

슬라이드당

최대 6장 이내로 하라.

5.슬라이드는 최대

10장 이내로 만들어라.

6.슬라이드 내용을

그대로 읽지 마라.

7.사진 한장이 불릿포인트

1000개 몫을 한다.

8.여백을 두려워하지 마라.

(사진이나 문장이 필요없는

부분이 있다면 회사 로고를

띄우거나 그냥

빈 화면으로 두어라)

9.페이스를 조절하라.

10.발표 내용을 꿰뚫고 있다면

파워포인트는 필요 없다.

핀비딕은 이렇게 이야기 한다.

모세도 석판 두개에 적은

십계명만으로 자기 민족을

움직였는데

우리가 정말

그 이상 필요할까요?

이 책을 읽고난 후 나는 이것을 말하기 뿐만 아닌 글쓰기, SNS 포스팅, 디자인 등에도 접목이 가능하다는 생각이 들었다. 우리는 그간 너무 많은 정보를 담으려 애쓰지 않았을까? 결국 가장 눈에 띄는 것들은 화려한 미사여구가 아닌 온통 하얀 백지위의 깨끗한 검정 글씨이다.