영업의신 100법칙

영업의 신 100법칙 - 독기로 무장한 100가지 영업 철칙
하야카와 마사루 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2019년 5월

영업사원은 자기 자신까지 완벽하게 설득할 수 좋은 상품을 고객의 문제해결이나 행복을 위해서 정정당당하게 판매하는 직업군 입니다.

드라마 미생 처럼 인생의 고난과 역경을 극복하기 위해서 강인함과 자신감이 필요합니다.

완생이 되기 위해서 어떤 기술들로 접근하면 될까요.

부탁할수록 팔리지 않습니다. 거절할수록 팔린다. 우선 영업적인 분위기를 덜 연출하고 원한다면 제안드린다는 방식으로 접근하면 됩니다.

즉 상대방의 의향에 따르겠다는 것을 전제로 고객을 안심시킬수 있습니다.

최종 목표를 다가가기 위해서는 각 단계마다 담판을 짓겠다는 각오와 자세로 임해야 합니다. 적당한 선에서 마무리 지을려면 거절당하는 거나 다름없기 때문입니다.

소개받기 7스탭으로 고객을 늘려나가는 것입니다.

첫번째 구매를 결정하게 된 이유를 재확인합니다. 여기서 영업한 당신이 괜찮다는 말을 이끌어 냅니다.

두번째 다른 고객을 소개해 달라라는 부탁을 당당하게 어투로 전달합니다. 

세번째 어떤 사람을 소개받고 싶은지 그 이미지를 구체화 합니다. 

네번째 구체적인 이미지화한 사람의 이름을 묻습니다. 

다섯번째 기존 고객이 소개해 준 사람에 관한 자료를 자세히 물어봅니다.

여섯번째 기존 고객에게 미리 연락해서 방문 허락을 받아달라고 부탁합니다.

칠곱번째 고객에게 중간 과정을 차례로 보고합니다.

이 모든 과정이 자연스럽게 이어져야지 부담이 없습니다. 억지로 하게되면 기존 고객도 잃을수가 있으니 최대한 조심스럽게 접근하는 방법을 익혀야 합니다.

약속을 잡고 싶다면 목적을 두가지 제시하는 방법입니다.

예를 들면 해외 여행을 가려고 하는데 외국을 잘 아는 oo씨에게 물어 볼 것이 있습니다. 라는 방법으로 영업과 관련이 없는 평범한 일상적인 이유 하나 더 설정합니다.

하지 말아야 할 행동은 영업할 때 서투른 방법이 약속을 잡을 때 언제가 좋은지 묻는 형태입니다. 본인 형편에 맞는 약속을 먼저 이야기 해서 약속을 잡아야 실적도 좋습니다.

나를 만나면 손해가 되지 않고 유익한 시간이 될것 이라는 자신감을 가져야 합니다.

마무라 단계에서는 다음 방문의 목적과 콘텐츠를 간략하게 담은 문구를 만들어서 이야기 하는 방식으로 기대감을 조성합니다.

스케줄 수첩이 아침부터 저녁까지 빼곡히 들어 있어야 합니다. 만약 비어 있다면 공백을 메우는 데 온 정신을 쏟아야 합니다.

성공의 비결은 스케줄 수첩을 가득 메우려고 열심히 노력했던 것이 컸다고 합니다.

거짓긍정에서 벗어나 객관적이고 구체적인 방법으로 바꿀려고 노력해야 합니다.즉 어떻게든 되겠지 란 말보다 반드시 하겠다 라는 말로 바꿔야 합니다.

그렇게 해야지 작은 영업이라도 책임자의 모습이 나타나기 때문입니다.

어떤 고난이든 그것을 피하기 보단 책임지고 열심히 성장해 나가겠다는 각오 임하면 언젠가는 영업의 신이 되어 있을 것입니다.