왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

마케팅를 하는 이유는 사람들의 살까말까 하는 심리를 이용헤서 사게끔 유도하는 하기 위해서 합니다.

사람들에게 잘 사게 만드는 9가지 방법이 있습니다. 이걸 이용하면 어떤 일을 하더라도 원하는 바를 이룰것입니다.

첫번재 고객의 니즈를 파악합니다. 소비자의 통찰력을 발휘해야 합니다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 나면을 파악하는 능력입니다. 

소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해줍니다.

두번째 잘 사게 되는 시간을 노립니다. 해피 아워는 계산하는 시점이 아니라 주문하는 시점을 기준으로 합니다. 적당한 시간에 방문해 주문을 하면 잠시 후 제 값을 주고 먹는 고객과 함께 같은 음식을 싼가격으로 즐길 수 있습니다.

시간을 잘 이용하면 돈을 아끼듯 시간과 떄를 잘 조절하면 돈을 벌 수 있습니다.

세번째 같은 제품도 특별한 곳에서 삽니다. 장소가 달라지면 언어도 달라집니다. 언어가 달라지면 생각이 달라집니다. 생각이 달라지면 태도가 달라집니다. 즉 장소에 따라 지갑을 열 확률이 증가할 수 있다는 이야기 입니다.

네번째 눈앞에 보여야 믿습니다. 고객의 눈앞에서 확인시켜주는 것보다 정직한 세일즈는 없습니다. 

예를 들어 식당에서 반찬을 재사용하지 않는다고 것을 보여주는 제일 좋은 방법은 손님이 식사를 끝낸 자리에서 남은 반찬을 잔반통에 직접 쏟아 붓는 행동입니다. 말보다 행동으로 보이면 큰 힘을 발휘합니다.

다섯번째 끔찍한 진실을 알립니다. 인체 위해성만큼 소비자를 겁주기 좋은 것도 없습니다. 건강 채널에서 이런위험, 저런 공포를 만들어서 이것을 안 먹으면 큰일 난다는 식으로 겁을 줘서 고객의 지갑을 열게 만드는 전략입니다.

여섯번째 경쟁 대상과 비교합니다. 경쟁 제품과 조목조목 비교를 해서 몇몇 제품의 경쟁사 보다 싸다고 고객 눈앞에서 보여주면 고객을 설득할 수 있습니다.

칠곱번째 모두 까기는 강력한 전략입니다. 나에게 초점을 맞추지 않고 내 경쟁 상대를 비난의 희생물로 바쳐서 나를 살리는 방법입니다. 범주는 크게 비난은 강력하게 해야지 효과가 큽니다.

기업은 생존하기 위해 끊임없이 적자생존의 룰에 따라 타 기업을 비난하고 있습니다. 

여덟번째 예측과 제압이 중요합니다. 상대의 예상되는 심리를 먼저 읽고 구매할떄 염려되는 장애 요소들을 미리 제거해버리는 것입니다.

먼저 알리고 스스로 나서서 후대응보다는 선대응으로 응수합니다.

아홉번째 정확한 숫자로 승부합니다. 마케팅에서의 숫자란 추상적이기 때문에 얼마든지 인위적인 가공을 할 수 있습니다.

숫자는 상대의 머리를 명확하게 하고 속을 시원하게 합니다. 사고의 기준점이 되며 판단의 중심이 되게끔 합니다.

9가지 방법들을 활용하여 목표하는 바를 이루시기 바랍니다.