고객에게 이익을 제공하라.

성공 비즈니스의 마스터키 최강의 기획서
사토루 토다 지음, 전지영 옮김 / 넥서스BIZ / 2008년 5월

 

기획서의 핵심은 제안과 이익이다.

기획서 작성, 원칙을 알면 쉽다.

①    기획이란 제안이다.

접근하기

기획서 제출

견적서 제출

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그의 문제점은 기획서의 내용이었다. 그가 제출한 기획서는 팸플릿을 자세하게 설명한 자료에 지나지 않았다. 단순히 카탈로그 내용을 발췌한 것이다. 그 기획서를 읽고 제품을 구매하는 고객도 물론 있겠지만 그것은 영업 능력과 기획력 덕분에 제품이 팔린 것이 아니라 어디까지나 제품 자체의 경쟁력으로 팔린 것이다. 영업사원으로서의 존재 가치가 사라지는 것이다.

②    상대방의 이익을 명확히 제시한다.

자사의 제품을 구매하면 고객이 어떤 점에서 만족할지, 어떤 이점이 있는지를 명확히 제시한 기획서를 다시 제출해본다. 비즈니스와 제품을 제안하고 그로인해 상대방이 얻을 수 있는 이익을 명확히 제시해야 한다.

만약 그 이익이 어디까지나 예측이라면 기획서의 분량은 더 늘어날 것이다. 예측을 뒷받침하는 정보가 필요하기 때문이다. 

좋은 기획서는 생각을 움직이는 힘이 있다.

기획서가 단순한 카탈로그와 사양 안내서, 가격표 등으로 전락한 적은 없었는가?

①    120% 전달되는 기획서

A.     상품이 아니라 상대방의 이해도를 120%로 높이는 것을 목표로 삼아야 한다.

②    상대방이 음미하게 하는 기획서

③    최악의 기획서는 거짓말하고 속이는 기획서

좋은 기획서는 회사를 살린다.

가격을 할인하지 않고도 영업에서 승리한다.

세상에는 가격을 할인하지 않고도 수익을 올리는 기업이 무수히 많다. 그 많은 기업이 기획과 제안에 힘을 쏟고 있다. 경쟁사와 품질에서 별 차이가 없는 제품으로 경쟁을 하는 기업이야말로 기획력이 중요하다.

기획서 작성에 관한 교육과 개념이 없는 기업은 패배한다.

기획서 작성에 대한 문화가 부족한 것도 문제다. 현대사회에서 상담과 회의를 승리로 이끌기 위해서는 그 장소에서만 유효한 커뮤니케이션 능력과 설득력보다 기획 그 자체가 더 큰 힘을 발휘한다. 따라서 기획서를 준비하는 시간이 매우 중요하고 모든 힘을 기획서 작성에 쏟아 부어야 한다. 그럼에도 불구하고 기획서를 제출하고 훌륭한 기획서를 작성한 사원을 칭찬하고 평가하는 기업문화가 부족하다. 회사는 사원이 진심으로 즐겁게 기획서를 만들 수 있는 기업문화를 창조해야 한다.

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상기 내용들은 읽으면서 도움이 되었던 문구들을 정리한 것이다. 

그 중에 제일 기억에 남는 것은 "제안"과 "이익"이다. 

고객에게 이익을 제안해야 하는 관련자들에게 추천한다.