설득의 달인 되기 프로젝트

설득의 비밀 - EBS 다큐프라임, 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략 ㅣ 설득의 비밀
EBS 제작팀.김종명 엮음 / 쿠폰북 / 2009년 11월

사람은 홀로 섬으로 살 수 없다. 사람은 관계의 사슬 속에서 존재하는 인간(人間)이다. 그러므로 사람은 부단히 타인과 소통하면서 자신을 유지시킨다. 소통하는 과정에서 협력이나 갈등, 대립 등이 생기는데, 타인이 자신에게 최대한 협력할 수 있도록 하는 사람이 유능한 사람이며, 성공 가능성이 높은 사람이라고 할 수 있다. 여기에서 우리는 ‘설득’의 가치를 발견할 수 있을 것이다.

‘설득의 비밀’이라는 제목처럼 이 책은 ‘설득’에 관한 내용으로 가득 차 있다. 전에 EBS에서 방영했던 같은 제목의 프로그램을 책으로 엮은 것이다. 아마 많은 분들이 그 방송을 매우 신선하고 흥미롭게 시청한 것으로 알 고 있다. 이 책에서 16명의 도전자들이 다양한 과정을 단계별로 나아가 설득의 달인이 되는 모습을 볼 수 있다.

책의 전체적인 내용을 요약한다고 해도 매우 많기 때문에 여기에서 다 언급할 수는 없을 것 같다. 하지만 전체적인 맥락을 언급하는 것은 가능할 것이다.

우리는 설득이라고 하면 나와 상대의 갈등상태에서 상대의 의견을 내 지식이나 말솜씨로 눌러버리는 것을 먼저 상상할지도 모른다. 하지만 설득은 결코 그런 것이 아니다. 심복(心服)이라는 말을 들어 보았을 것이다. 심복이란 마음으로 복종한다는 뜻으로서 그 사람을 전적으로 신뢰하는 상태를 말한다. 설득의 최종 목표는 바로 상대가 나에게 심복하는 상태에 이르도록 하는 것이라고 할 수 있다. 그렇게 하기 위해서는 상대의 마음을 움직여야 한다. 설득이란 한마디로 ‘마음을 움직이는 것’이라고 표현해도 대차가 없을 것 같다.

처음에 언급되어 있는 7:3법칙만 알아도 이 책의 가치는 충분히 발휘될 것 같다. 상대의 마음이 움직이기 위해서는 내가 말을 많이 해서는 안 된다. 상대가 더 많은 말을 하도록 하는 것이 오히려 상대의 마음이 쉽게 움직이는 바탕이 된다. 상대는 자신의 말을 경청해주고 있다는 느낌만 받아도 벌써 마음이 열리기 시작하기 때문이다. 설득은 결코 논쟁이 아니며, 상호간의 소통이라는 점을 생각하면 알 수 있다.

‘지피지기백전백승’이라는 말을 많이 들어봤을 것이다. ‘손자병법’에서 유래한 말인데, 설득이 비록 전쟁, 전투 상황은 아니지만 상대와 나의 관계 구조 속에서 나의 의견을 상대가 납득하도록 한다는 측면에서는 공통점이 있다. 즉, 가장 중요한 것은 나의 설득 유형을 파악하고, 내가 설득하고 자하는 것에 대해 충분한 지식을 갖고 있고, 설득할 수 있다는 자신감과 실패를 두려워하지 않는 도전 정신이 충만해야 하고, 상대의 성격과 기호, 상대가 원하는 것이 무엇인가 하는 것 등을 충분히 파악해야만 성공의 가능성이 높아질 것이다.

또 설득의 가장 좋은 경우는 상대와 내가 모두 거기에서 이득을 얻을 때일 것이다. 따라서 ‘윈-윈 전략’은 매우 훌륭한 전략이다. 상대가 얻을 수 있는 이익을 제시함으로써 나의 설득이 더 쉽게 먹혀들 수 있을 것이다.

덕(德)이라는 글자는 ‘훌륭한 인격’이라는 뜻을 갖고 있다. 한편으로 ‘덕은 득(得)이다’라고 풀이하는 경우를 볼 수 있다. 즉, ‘얻는다’는 것이다. 우리가 ‘그 사람은 참 덕이 많다’고 한다면, 그 사람의 인격을 보고 많은 사람들이 따른다는 뜻이다. 사람들이 따른다는 것 자체가 바로 심복을 이끌어내고 있다는 뜻이고, 무슨 일을 할 때 사람들의 협력을 쉽게 이끌어 낼 수 있다는 뜻이기도 하다. 그러므로 ‘덕은 얻는 것’이라고 설명하는 것이다.

설득도 마찬가지라고 본다. 아니, 설득 자체가 바로 덕이라고 해도 과언이 아니다. 설득을 잘 하는 사람은 바로 덕이 훌륭한 사람이며, 덕이 훌륭한 사람은 설득을 잘 할 수 있다. 독자 역시 이 책에서 제시한대로 그 과정을 따라가다 보면 어느새 설득의 달인, 훌륭한 덕을 가진 사람이 되어 있을 것이다.