전략가의 일류 영업 / 김유상

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

https://blog.naver.com/johnpotter04/222046702331

생생한 영업 기법을 만나다

 영업 전문가가 영업 기법을 소개한다. 어려운 경영학과 심리학 이론을 다루지 않고, 독자가 실무에서 바로 응용할 수 있는 방법을 가르쳐준다. 고객의 마음을 어떻게 사로잡을지, 제품 홍보는 어떻게 해야 할지 구체적인 사례가 담겨있다. 영업 업무를 수행하는 사람이라면 읽어볼 만한 책이다. 자신의 문제를 살펴보고, 더 나은 성과를 만드는 계기가 될 수 있다.

 능력 없을 때 영업한다는 통설과 달리, 영업만큼 전문성을 요구하는 자리가 없다. 제품 시장의 이해, 제품에 대한 전문성 등은 기본이다. 고객의 심리를 파악하고, 고객의 정보를 얻기 위해 대화를 유도하는 등 전문 스킬이 필요하다. 저자는 영업을 절대 쉽게 생각하면 안 된다는 걸 보여준다.

 저자는 영업 NDR 법칙을 소개한다. N은 Needs(니즈), 고객의 욕구를 우선 파악해야 한다는 걸 의미한다. D는 Decision Making Structure(고객의 의사결정 구조), 구매 결정 권한이 누가 있는지 세심히 살펴봐야 한다는 걸 의미한다. R은 Reliable(신뢰), 고객과의 신뢰 관계가 견고해야 한다는 걸 의미한다. NDR, 세 가지 기본 원칙만 확실하게 지키면 국내든 국외든 영업을 순조롭게 진행할 수 있다고 한다.

지피지기(知彼知己) 백전백승(百戰百勝)

 저자가 말하는 영업의 핵심은 '니즈(Needs)'다. 무작정 들이댈 게 아니라, 상대방이 필요한 게 무엇인지 파악하는 게 우선이라고 한다. 사람이 어떤 제품을 구매하는 이유는 '필요'하기 때문이다. 필요하지도 않은 제품을 구매하는 사람은 없다. 숙련된 영업인이 사용하는 주요 기법은 두 가지다. 구매자가 당장 '필요'한 제품을 제시하거나, 팔고자 하는 제품을 구매자가 '필요'로 하게 만드는 방법이다. 영업은 구매자가 필요한 제품을 적절하게 제공해줄 수 있느냐가 관건이다.

 적을 알고, 나를 알면 백전백승이라고 했다. 많은 영업인이 자신의 제품에 대한 정보는 숙지하고 있지만, 정작 고객에 대한 정보를 파악하려고 하지는 않는다. 결국, 불특정 다수의 고객에게 최대한 자료를 많이 뿌리고 눈먼 고객 하나만 걸리길 기다리는 영업 방식밖에 남지 않는다. 결과는 좋지 않다. 고객을 최대한 자세하고 깊게 파악해야 영업에 성공한다.

 상대방을 이해해야 한다는 건 영업에서만이 아니다. 연애에서도 중요하다. 많은 사람이 자신의 감정에 따라 이성에게 접근하지만, 돌아온 차가운 반응에 실망한다. 박수도 짝이 맞아야 소리가 나는 법이다. 자신의 감정만이 아니라 이성의 입장도 생각해봐야 한다. 상대방이 어떤 걸 원하는지, 어떤 가치를 중요하게 생각하는 사람인지 조심스럽게 파악해야 한다. 좋아하는 사람에게 필요한 사람이 되는 것만큼 확실하게 자신의 매력을 보일 수 있는 방법이 있을까. 영업이든, 연애든, 사람과 관련된 모든 일에는 타인의 입장에서 생각해보는 자세가 중요하다. 이기적일수록 타인에게 외면받기 마련이다.