『매직 워드』_조나 버거_문학동네

매직 워드
조나 버거 지음, 구계원 옮김 / 문학동네 / 2023년 10월

“매직 워드가 있는가?”

“있다!”

와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자인 저자 조나 버거의 대답이다.

대답의 실마리는 돌 지난 그의 아들의 “플리즈please”였다. 아들에게 “플리즈”는 원하는 대로 이루어지게 하는 마법 단어이다.

복사기를 먼저 사용하기 위한 ‘왜냐하면’ 역시 마찬가지였다. ‘왜냐하면’의 뒤에 따라붙는 내용 때문에 사람들이 양보하는 것이 아닐까 하는 의문은 “왜냐하면, 복사기를 먼저 써야하기 때문이예요.”라고 요구만 반복하고 이유를 말하지 않은 경우에도 양보하는 비율이 높다는 사실에서 매직 워드가 존재함을 알려준다.

“우리가 하는 일은 거의 모두 단어와 관련된다. 단어로 아이디어를 전달하고, 자신을 표현하며, 사랑하는 사람과 교감한다.”p10

“뛰어난 글쓰기 실력이나 화술은 타고나는 것이 아니라 배울 수 있다.단어는 놀라운 영향력을 갖고 있으며 단어가 언제, 왜, 어떻게 작용하는지를 이해하면 누구나 단어를 활용하여 영향력을 키울 수 있다.”

저자가 말하는 6가지 설득 전략이다. 

1장. 정체성과 능동성을 북돋우라

다른 사람에게 도움을 요청하거나 어떤 행동을 하도록 설득할 때, 행동을 정체성으로 바꾸기를 권한다. “나를 도와줄 수 있어?” 대신 “남을 돕는 사람이 되어볼래”, “투표합시다” 대신 “투표자”. 단순한 행동이 긍정적인 정체성을 증명하는 기회로 변신할 때 사람들은 더 많이 움직인다.

2장. 자신감을 전달하라

단어는 단순히 사실과 의견을 전달하는 것 이상으로 말하는 사람이 자신이 설명하는 사실과 의견을 얼마나 확신하는지를 나타낸다. 긍정적인 인상을 주고 싶다면 에두르는 말과 주저하지 말고, 과거형을 되도록 현재형으로 바꾸기를 권한다.

3장. 올바른 질문을 던지라

질문은 정보 수집을 도와주는 동시에 자기 생각을 전달하고 대화의 흐름을 바꾸며 사회적 유대감을 형성하게 한다. 

조언 구하기, 앞말을 받아서 질문 덕지기, 난처한 질문 피하기, 넘겨짚지 않기, 점진적으로 질문 쌓아나가기

4장. 구체적인 언어를 활용하라

5장. 감정을 자극하는 언어를 사용하라

6장. 유사성과 차별성을 밝혀내라

“몇 개의 (매직) 워드가 이 모든 차이를 만들어낸다.”p319

말을 잘 하고 싶은 이유는 무엇일까?

나를 잘 표현하고 싶은 마음과 다른 사람과 좋은 소통과 관계를 만들고 싶은 마음이라고 생각한다. 결국은 사람의 마음을 움직이고 싶은 욕구가 근본에 있는 것이다. 

입장을 바꾸어, 나는 어떤 사람의 말에 마음이 움직이는가를 생각해본다. 주저하거나 에둘러 말하는 사람에 끌리지는 않지만 그렇다고 자신감에 넘쳐 지나치게 단호하거나 단정적으로 말하는 사람에게는 거부감이 든다. 어쩌면 말을 잘 하는 사람보다는 말을 잘 들어주는 사람에게 끌리는 것 같다. 왜 그렇지 않은가? 똑같이 말하더라도 내가 말을 잘 하는 사람처럼 느껴지게 만드는 사람에게 호감이 가는 것.

결국, 말하기의 핵심은 잘 들어주기가 아닐까? 그런 의미에서 책에서 소개된 6가지 전략 역시 듣는 사람을 배려하는 말하기라는 생각이 든다. 상대의 주체성, 능동성을 붇돋우는 것, 구체적으로 말하는 것, 질문을 잘 하는 것. 상대에 대한 호감과 배려가 말하기의 전략과 연결되었을 때, 말을 잘하고 싶었던 이유인 다른 사람의 마음을 움직이는 결과로 나타날 것이다. 

책은 주장이 아니라 과학적이고 실증적 연구 결과를 제시하여 이해를 돕고, 각 장마다 핵심 내용을 요약하여 명확하게 전달하는 방식으로 기술되어 있어 읽기 쉽고 이해하기 쉽다. 

나의 말하는 방식, 듣는 방식, 나를 표현하는 방식을 돌아보고 성장시키고 싶은 모두에게 필요한 책이라고 생각한다.