디맨드 (Demand)

디맨드 Demand - 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들
에이드리언 J. 슬라이워츠키 & 칼 웨버 지음, 유정식 옮김 / 다산북스 / 2012년 3월

디맨드 (Demand)

- 기쁘게도 우리는 위대한 수요 창조자들 또한 가지각색이라는 사실을 발견했다.

_ 중략 _

 수십억 달러의 비즈니스로 성장할 영화 대여의 새로운 방식을 꿈꾸던 리드 해스팅스, 할렘의 교실에서 아이들에게 오각형의 둘레 길이를 계산하는 방법을 가르치는 유나 킴, 치즈 담당 매니저를 유럽으로 파견하여 맛있는 제품 판매를 위해 더 많은 것을 배우도록 한 대니 웨그먼스, 노인 환자의 집을 방문하여 낙상을 야기할 수 있는 작은 깔개가 있는지 살펴보는 케어모어의 임상의들, 수많은 비싸고 불편한 환경에 나쁜 영향을 끼치는 자동차를 소유하지 않고서도 운전의 자유를 즐기는 세상을 꿈꾸었던 로빈 체이스, 자신이 점장으로 있는 프레타망제 매장의 샹들리에가 청결함의 까다로운 기준을 충분히 만족할 만큼 반짝이는지 확인하려고 사다리를 타고 올라간 트레이시 진젤, 네스프레스 커피머신을 그저 빠르고 시용이 용이한 기계가 아니라 우아하고 섹시한 머신으로 만들기 위해 디자이너들을 고용한 헹크 크바크만, 젊은 아기엄마의 부어 오른 다리를 발견하고 잠재적으로 위험한 혈전을 치료 받도록 도운 죠 스켄데리언, ‘지그프리리트와 불의 반지’의 제작을 지도함으로써 5학년 학생들에게 오페라의 매력을 일깨워 준 조나단 딘, 거의 10년 동안 이북의 비전이 현실화되도록 돌파구를 마련하는 데 애쓴 러스 윌콕스 등이 바로 그들이다.

“ P518 중에서”

위 글은 이 책에 나온 대표적인 수요 창조자들의 내용을 요약한 부분이다.

이 책의 많은 페이지 수만큼이나 많은 내용이 담긴 책이다.

전체적인 내용은 일관되게 수요의 비밀을 파헤치기 위해 쓰여진 이야기들이다.

지은이는 여섯 가지 단어를 주제로 수요의 비밀에 접근한다.

첫째는 매력(Megnetic)이다.

제품과 서비스에 매력이 기본적으로 있어야 수요를 창출한다.

‘집카’를 예를 들면 ‘카-쉐어링’ 이라는 이름보다 ‘집카’라는 이름이 더욱 매력이 있다.

이렇듯 제품에는 기본적으로 어떠한 부분에서든 매력이 있어야 한다.

두 번째는 고충지도(Hassle Map)이다.

고객의 마음을 헤아리는 일이다.

고객이 진정으로 원하는 것을 작은 부분이라도 찾아내어 개선 하는 것이다.

세 번째는 배경스토리(backstory)이다.

킨들과 테트라팩에 대해서 예를 들어 설명하는데 제품 자체로의 가진 장점이 아닌 그 제품의 배경이나 환경이 수요를 창출한다는 내용이다.

우리나라에서도 “나는 가수다”라는 프로그램이 좋은 예가 된다.

뮤직 프로그램에서 경연과 가수의 스토리를 융합함으로써 예전의 뮤직 프로그램과는 다른 느낌으로 수요를 창출했다.

네 번째는 방아쇠(Trigger)이다.

과거에서부터 있던 좋은 제품들이 팔리지 않는 이유는 무엇일까?

수요의 창출을 위해서는 제품의 자체적인 매력뿐만이 아니라 실제로 고객이 구매 생각에서 끝이 아닌 구매 실천으로 옮기게 해줄 방법이 필요하다.

다섯 번째는 궤도(Trajectory)이다.

수요의 어떠한 상승 궤도가 존재하며 그러한 궤도에 진입하기 위한 준비가 필요하다.

여섯 번째는 다변화(Variation)이다.

평균고객이라는 함정에 빠져서는 안 된다.

고객은 각각의 다른 생각과 취향을 가지고 있으며 그것을 평균화함으로써 생기는 정보의 왜곡은 잘못된 결정을 내리게 된다.

고객의 원하는 부분을 정확히 캐치하여 제품의 다변화를 실행하는 방법이 수요 창출에 도움이 될 것이다.

이렇게 여섯 가지 단어를 주제로 수요의 창출에 대한 비밀을 실제 있었던 경험에 바탕을 두고 이야기 한다.

끝 부분에는 수요의 실패 원인과 그 반대의 경우 그리고 미래의 나아가야 할 방향을 제시하고 있다.

처음 트랜지스터 소형화의 발견은 굉장히 작은 기사로 신문에 나왔다.

하지만 미래의 어마어마한 수요를 창출한 과학적 업적이다.

지금도 많은 연구소에서 미래의 수요를 창출할 기술들을 연구 중이며 이미 나와 있을 수도 있을 것이다.

이 책의 마지막 글은 “위를 쳐다보지 마라. 거울을 들여다봐라” 이다.

수요의 창조를 위한 비밀은 자신을 깊게 들여다 보는 것으로 지은이는 말하고 있었다.

세계의 많은 수요 창조자들을 만날 수 있는 좋은 기회가 되는 책 이였다.