설득의 심리학

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

이 책은 로버트 치알디니의 두 번째 역작으로 <설득의 심리학>의 후속작이다. 전작이 설득 이론의 개념을 새롭게 정립했다면, 이번 책은 설득 심리학을 바탕으로 다양한 사례를 과학적으로 분석한 설득의 실천편인 셈이다. 이미 전작에서도 인기를 끌었던 책이기에 이번 책에도 기대가 컸었다.

우리는 살면서 누군가를 설득해야할 상황에 놓이기도 하고 반대로 설득을 당하기도 한다. 설득의 사전적인 의미는 ‘상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함’이다. 설득을 하는 사람은 어떻게 해서든 상대방을 설득하게 만들어야 한다. 하지만 설득이란 말처럼 그리 쉬운 일이 아니다. 이 책의 저자는 “설득은 마음을 움직이는 과학이다”고 말한다. 설득은 기술이 아닌 과학이며, 누구라도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다는 것이다. 설득을 잘하는 사람을 보면 부러울 때가 있었는데 저자의 말대로 효과가 입증된 전략을 사용하면 누구나 설득을 잘 할 수 있다는 점이 흥미로웠다. 그는 이 책에서 6가지 원칙에 대해 잘 설명해주고 있다. 6가지 원칙이란 바로 “사회적 증거의 원칙, 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 호감의 원칙, 희귀성의 원칙, 군위의 원칙”이다. 이중에서 사회적 증거의 원칙에서는 다수의 행동으로 설득하라고 한다. 사람들은 가장 대중적인 행동 방침을 따르는 경향이 있는데, 그 경향이 선이 되기 위해서는 사회적으로 바람직한 대중성을 유도하는 일이 중요하다는 것이다. 호텔 실험이나 동네 미용실 주인의 고객관리 프로그램의 예에서도 이러한 사실이 증명되었다.

이렇게 이 책에는 여섯 가지 설득의 법칙을 주제로 그 안에 포함되는 설득 전략들을 알려주고 있다. 여러 가지 예시와 실험을 통해서 보여주는 설득 전략이기에 더욱 신뢰감이 생겼다. 저자가 알려준 설득의 법칙을 사용한다면 보다 상대방을 잘 설득할 수 있으리라 기대해본다.