왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

이 책의 저자인 장문정씨는 쇼호스트로서 매출 기네스 최고기록을 세운바 있는 분이다. TV에서 본 적이 있는 분이어서 더욱 반가웠다. 현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 소장으로 마케팅 세일즈 전문가로 활약하고 있다.

똑같은 제품도 더 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들에게는 어떤 비결이 있는 것일까? 이들은 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말을 한다. 요즘 고객은 상담할 때 상대방에 불필요한 말을 하는 것 보다 빨리 이성적 본론을 듣고 싶어 하는 경향이 강하다는 조사결과를 보더라도 그렇다. 또렷한 언어란 이성언어를 말하며 메시지에 또렷함을 주어서 상대방에게 확신을 주는 ‘설득 언어 포장 기술’을 말하는 것이라고 한다.(p.7)

이 책에는 저자의 치열한 마케팅 전투에서 검증된 이성 언어의 9가지 이야기가 담겨져 있다. 바로 “타깃언어, 시즌언어, 공간언어, 사물언어, 공포언어, 저울언어, 비난언어, 선수언어, 통계언어”이다. 타깃언어에서는 홈런이 되는 포인트인 스위트 스폿으로 마케팅 전략을 짤 때 항상 먼저 고객의 중심을 찾아야 한다고 말한다. 이밖에도 급소를 공략하는 킹핀 전략, 타깃 기술 중에 대상을 콕 찍어 공략하는 핀셋 전략 등을 설명해주고 있다. 이러한 타깃 언어로 고객의 니즈를 간파해야한다고 조언한다. 또 시즌언어는 잘 사게 되는 시간을 노려야 하는데 건강 기능 식품 비타민의 사계절 멘트 예시를 잘 정리해 놓고 있다. 비타민의 성수기는 봄이지만 계절마다 계절에 맞는 멘트를 해주면 좋다고 이야기한다.

책에서 말하는 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관을 익힌다면 마케팅의 목표인 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만들 수 있으리라 여겨진다.