말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

낯가림이 심한 성격을 극복하고 판매 실적 1위 영업의 고수가 된 와타세 겐의 저서 『말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다』는 영업 사원이 고객에게 제품을 판매하기 위해서 절대 하지 말아야 할 말과 행동을 알려주는 책이다. 영업 사원이 습관적으로 저지르기 쉬운 실수를 꼼꼼히 짚어주는 이 책은, 고객과 차곡차곡 신뢰를 쌓을 때 필요한 사소해 보이지만 중요한 기술을 단계별로 제시한다. 텔레비전이나 책에 나오는 잘나가는 영업사원의 화술을 달달 외웠는데도 영 성과가 없는 영업 사원, 이제 어느 정도 영업이 몸에 익었다고 생각했는데 실적이 지지부진한 이유를 잘 모르겠다는 영업 사원이라면 이 책에서 해결의 실마리를 찾아보자. 자신이 습관적으로 했던 말과 행동을 하나하나 점검하고 해야 할 말과 해선 안 되는 말을 구분하면서 마침내 영업의 고수가 되는 길을 찾을 수 있을 것이다.

우리나라의 영업현장은 일본의 '그것'을 그대로 닮아가는 경우가 많은 것같다. 다른나라의 영업을 잘몰라서 이기도 하지만 현장에 보면 '일본' 과 너무 흡사하게 많은 것이 닯아 있다.

기업의 이윤을 위해 일하는 사람을 무언가를 '팔고' 있다. 그 중 영업 최일선에 있는 영업사원들은 항상 고객에게 자사의 제품이나 서비스를 '팔아' 야 한다. 고객은 너무 많은 영업사원들이 자신에게 동일한 가치를 주는 것들을 의뢰받기에, 그 중에서 의사결정을 하려면 역시 '차별성' 이 있어야 한다.

이책은 영업을 할때 '대화법'에 집중하고 있다. 같은 말을 하더라도 고객이 귀기울일수 있는 말을 찾아내고 고객이 싫어 하는 말에 대해 깊은 연구결과를 아주 쉽게 설명하고 있다. 마지막 6부의 내용을 정독하여 기억할 만하다.

6부 영업의 고수가 하지 않는 말
32 “죄송합니다.”는 인사말이 아니다
33 바쁘다는 말은 자신의 가치를 낮추는 말이다
34 ‘그저 한번 하는 말’을 남발하면 왜 해로운가
35 상상이나 추측을 담은 말은 고객을 불안하게 한다
36 고객에게 외면당하는 영업 사원의 말 습관
37 클레임 때문에 망하는 사람, 클레임으로 흥하는 사람
38 영업의 고수인 척하지 않는다

현대사회에 살아가면서 '영업능력'은 회사에서 뿐만 아니라 자신의 사업을 하기 위해서는 필수요소 이며, 평생의 자신이다. 많은 영업사원들이 실적에 힘들어하고 고객의 냉대에 상처받기도 하지만, 결국 그것을 이겨내야만 조직에서나 자신의 사업에서도 성공할 수 있다. 이책은 그 성공을 문에 한발짝 다가서게 하는 영업맨들을 위한 필독서이다.