글로벌시대의 협상학습서-프로는 협상을 한다

아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다 - 한번도 경험하지 못한 고품격 협상수업
진 M. 브렛 지음, 김성형.이은우 옮김 / 스마트비즈니스 / 2011년 5월

한국이 미국등 국가들과 FTA 협상을 벌이면서 나온 말이 한국인들은 협상이란것을 할 줄 모른다 였다. 협상에 대한 고전명작에 속하는 허브 코헨의 '이것이 협상이다'(03년 청년정신)이 출간되어 있었지만 아직도 한국인들은 협상이란 것을 잘 못하는 것으로 알려져 있다.

 

허브 코헨의 역작이 협상의 교과서이자 협상의 기본을 설명해 놓은 책이라면, 오늘 말하고자 하는 이책, "아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다"는 글로벌시대에 필요한 국제협상의 실무지침서 쯤 되는 책이라고 평하고 싶다.

 

직장인이 되고 사회생활을 하면서 협상이란 단어를 생소하게 여기고 터부시한다면 성공적인 사회인이 되기 어려운 현실속에서 이 책은 국제협상가가 되기 위한 기본적인 마인드와 각 문화권의 차이를 협상에 도입하여 서로 윈윈하는 협상을 이끌어내는 방법에 대해 서술하고 있기 때문이다.

 

책을 읽는 동안 우리는 과연 고위 공직자들에 대해 글로벌 협상에 대한 테크닉에 대해 교육을 시킨 적이 있었나 하는 생각이 들었다. 협상은 고사하고 국제 에티켓에도 무지한 분들을 많이 보아왔기 때문에 그런 기대조차 사치일 수 있겠지만, 지금 현재 고위직에 있는 관리들이나 비지니스맨이라면 반드시 알아두어야 할 이야기이고 향후 해외시장 개척을 계획하고 있다면 이 책은 필독해야 할 것 같다.

 

오백페이지에 육박하는 볼륨이 부담스러울 수도 있으나 책의 가독성을 높이기 위한 편집 때문에 페이지가 늘어난 듯하며 의외로 책을 읽는데 어려운 부분은 없다. 사례도 많이 나와서 자신의 사례를 비추어 볼 수 있는 장점도 있다. 다만 이책은 국제간 정부간의 글로벌 협상에 대해 비중을 많이 두고 있어 사람과사람간의 협상에 대한 기본 개념에 대한 설명은 적기 때문에 협상에 대해 처음 접하는 독자라면 위에 언급한 "이것이 협상이다"도 병행하여 읽기를 추천하는 바이다.

 

글로벌 시대에 어울리는 협상법을 설명한 책의 가치를 높이 평가하여 별점은 5점으로 한다.

 

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