뇌는 팩트에 끌리지 않는다. - 리 하틀리 카터

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

사실보다 거짓에 좌지우지되는

세상 속 설득의 심리학

사람들의 뇌는 사실보다 욕망을 충족시켜주길 원한다.

연봉 협상에서부터 정치적 논쟁, 제품 판매까지 인간의 본능을 날카롭게 공략하는 설득의 비밀을 밝히다.

목차

1장. 나는 무엇을 말하고 싶은가

2장. 사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가

3장. 강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가

4장. 마음을 움직이는 스토리를 만들어라

5장. 이제, 당신만의 설득을 시작하라

# 목표 없이는 원하는 것을 얻을 수 없다.

행동이 없는 비전은 꿈에 불과하다.

비전이 없는 행동은 시간 낭비에 불과하다.

행동이 함께 하는 비전이라면 세상을 바꿀 수 있다.

-조엘 바터(미래학자)-

# 뚜렷한 비전이 가져오는 세 가지 혜택

설득은 단순히 언어와 메시지만을 의미하지 않는다. 설득은 전략에 가깝다. 너무 원대한 목표를 설득시키려 하면 사람들은 무력감을 느끼거나 더 심하면 그것을 완전히 무시하려 한다. 그도 그 사실을 알고 있었다. 그래서 그는 우리의 도움을 원했다. 언어에 대해서만이 아니라 그들의 비전을 구체적으로 재규정하는 일에 있어서까지 말이다.

# 요점은! 여러 가지를 뒤섞으려 하지 말라.

당신의 스토리를 전달함으로써 당신만이 가진 특유의 모습을 보여주어라. 회사에서 이런 결정을 내려야 하는 자리에 있는 사람이라면, 옆에서 유행하는 것들을 당신 브랜드에 끼워 맞추려고 하지 말라.

# 누구에게나 있는 ‘결함’

그 약점을 찾아서 적어보고 어떻게 하면 그것들을 강점으로 만들 수 있을지, 생각해봐야 한다. 당신이 설득을 당했던 때를 생각해보면, 이전에 알지 못했던 어떤 것을 알게 됐기 때문에 설득을 당한 경우가 많지 않았는가? 설득의 핵심은 완벽하게 빛나는 어떤 것을 보여주는 데 있지 않다. 그보다는 ‘예상치 못했던 어떤 것’을 보여주는 데 있음을 기억하라.

# 눈으로만 읽는 책이라 실천해 볼 수 있게 설득 연습 노트가 있다.

1. 당신의 목표는 무엇인가?

2. 목표 달성에 성공했을 때 그 노력의 결과로 사람들이 어떤 일을 하거나 어떤 것을 얻어주길 바라는가?

# 변화의 삼각형

감정에 있어 방어 감정, 억제 감정, 핵심감정 → 진정한 자아의 솔직한 상태

# 설득하려는 사람이 마음에 들지 않으면 우리는 무의식적으로 그 사람에 대한 공감의 감정을 억누르게 된다. 누군가에게 공감하고자 한다면 공감하려는 '의식적인 노력'이 필요하다는 뜻이다. 공감은 결코 자연스럽게 생기지 않는다.

# 당신과 다른 의견을 가진 사람들, 당신을 자극하고 도발하는 사람들에게 능동적 공감을 발휘할 것을 강력히 권한다. 능동적 공감이란 다른 견해를 이해하기 위한 일을 해야 할 책임이 당신에게 있음을 의미한다.

설득의 중요한 요소는 공감이다. 상대방의 신뢰를 얻고 공감할 수 있어야, 설득할 수 있다. 사람들과 대화하는 가운데 종종 말을 자르고 내 의견을 언급할 때가 있다. 상대방을 잘 관찰하다 보면 대화에서 그 사람의 약점을 찾을 수가 있다. 관찰하는 힘을 길러야 한다. 대화 속에 답이 있기 때문이다.

나 역시 이야기를 할 때 상대방에게 어떤 그림이 그려질지를 구상하고 설득해야 한다. 나와 다른 의견을 주장하면서 상대를 무시하고 내세우기보다, 상대방 이야기에 공감하고 나서 다르다는 것을 굳이 언급하지 않고도 대화를 이어나갈 수가 있다.

- 리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다. -