[100자평] 거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

거절 당한 그 순간이 바로 영업의 시작이다. 거절은 고객의 니즈를 잘 파악하는 계기가 되어야 한다.

거절을 두려워하지 않는 영업비밀

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

안녕하세요.

《억대 연봉 메신저, 그 시작의 기술》

《삶을 읽다, 마음을 나누다》 공저자,

책쓰기, 글쓰기 및 라이프 코칭하고 있는

미라클코치 윤희진 작가입니다.

오늘 소개해 드릴 책은

엘머 레터만 작가의

《거절당한 순간 영업은 시작된다》

​입니다.

아마존 최장기 베스트셀러

기록을 세웠으며

세계 10대 세일즈맨으로 선정된

엘머 레터만이 직접 경험담을

토대로 저술한 책입니다.

무엇을 팔 것인가?

왜 팔아야 하는가?

어떻게 팔 것인가?

세 가지 질문에 대한

명쾌한 해답을 얻을 수 있습니다.

.

작가 소개 : 엘머 레터만

레터만 상사의 CEO로 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험 왕이다. 단체보험이 태동할 시기에 탁월한 재능을 발휘한 보험 판매의 독보적인 인물이다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소가 영업 프로그램으로 만들어 수많은 세일즈맨들에게 전수했으며, 이를 바탕으로 한 이 책은 전 세계 20여 개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라고 할 수 있다.

목 차 소 개

추천의 글 (에릭 존스턴- 미 영화협회 회장) 2

코칭 질문의 활용법 4

제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다 9

제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다 35

제3장 적을 친구로 만들어라 53

제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라 69

제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라 87

제6장 끊기지 않고 연결되게 하라 103

제7장 고객의 불만에 변명하지 마라 117

제8장 방문 판매가 성패를 가른다 131

제9장 경쟁을 피하지 마라 149

제10장 관성을 극복하라 163

제11장 기회는 순식간에 찾아온다 175

제12장 거절은 귀에 담지 마라 187

제13장 마무리는 끝이 아니다 209

제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다 225

제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다 237

제16장 시야를 무한대로 넓혀라 255

제17장 어떤 도전이든 받아들여라 267

인상 깊은 구절과 소감

《거절당한 순간 영업은 시작된다》 67쪽, 90쪽

진정한 의미의 영업은 구매자가 원하는 상품을 파는 것이지,

세일즈맨이 팔고 싶은 물건을 팔아 넘기는 게 아니다.

구매자가 세일즈맨의 해결책이 납득할 만하다고 생각할 때,

세일즈맨은 비로소 팔고자 하는 것을 팔 수 있다.

이 경우 거절이라는 단어는 아예 사라져버린다.

엘머 레터만 《거절당한 순간 영업은 시작된다》 90쪽

살아가며 누구나 영업은 하게 됩니다.

대통령도 우리나라를 알리고 다니죠.

영업에 대한 두려움으로

보험영업도 하다가 중단도 두번이나

해봤습니다. 그런데 이 글을 쓴 작가는

세계 10대 세일즈 맨이라고 하니

정말 놀랍습니다.

《거절당한 순간 영업은 시작된다》 170쪽, 192쪽

고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 된다. 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다.

엘머 레터만 《거절당한 순간 영업은 시작된다》 192쪽

고객이 말하는 ‘노’는 더 알고 싶어하는

욕구며 신호라는 사실을 알게 되었어요.

고객이 내가 판매한 상품에 대해

좋은 점이 무엇인지, 기능은 어떤 건지

더 알고 싶어한다는 사실을 기억해야

겠습니다. 학습지 교사로 살고는 있어서

매월 판매해야 할 상품이 있습니다.

스마트 기기로 학습하는 시대에

발맞춰서 속속들이 학습지 시장마다

학습기기와 컨텐츠를 탑재하여

고객에게 선을 보이고 있습니다.

이를 판매하면 판매 수당도 적지 않게

교사에게 수수료로 지급되지요.

고객이 알고 싶어하는 욕구를 잘

충족시켜줘서 세일즈를 잘 하는

교사이고 싶습니다.

《거절당한 순간 영업은 시작된다》 234쪽, 256쪽

한 번 구매한 고객은 당분간 구매하지 않을 거라는 생각으로 소홀히 해서는 안 된다. 왜냐하면 그 고객은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 빨리, 당신이 상상했던 것보다 더 많이 구매하기 위해 시장에 나올 것이다. 사후 서비스, 즉 고개만족에 대한 당신의 관심은 더 많은 판매를 위한 다리가 되어 줄 것이다.

엘머 레터만 《거절당한 순간 영업은 시작된다》 234쪽

한 번 구매한 고객 사후 관리가

얼마나 중요한지 알려주는

문단이라서 가져와 봤습니다.

그 어떤 상품이나 서비스를

판매하듯 중요한 것은 사후관리입니다.

사후관리가 잘 되어야 재구매율도

높아지고 고객의 만족도가 높아지기

때문이지요. 이것은 소개로도 이어지고,

더 많은 고객 확보로도 이어지지요.

세일즈맨이라면 꼭 알아야 하는

여러 지침들과 좋은 문장들이 많아

밑줄을 여러 곳에 치며 읽었습니다.

제가 하고 있는 일에는 어떻게

연관지어 생각할 수 있는지도

알아보았고요.

귀한 책을 읽을 수 있도록

기회를 주신 우주보스님과

출판해 주신 와일드북 관계자분께도

감사 드려요^^

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출판사로부터 도서를 제공받아

제 의견을 추가하여 작성한 서평임을 밝힙니다.

[100자평] 온리원 프로젝트

온리원 프로젝트 - 노력으로 시간을 채워 나를 브랜딩하는 방법
김현 지음 / 북스고 / 2023년 3월

좌절하지 않고 포기하지 않고 성장하는 나를 만드는 방법들이 깨알같이 소개되어 있는 책

노력으로 시간 채워 나를 브랜딩 하는 법

온리원 프로젝트 - 노력으로 시간을 채워 나를 브랜딩하는 방법
김현 지음 / 북스고 / 2023년 3월

부제는

노력으로 시간을 채워 나를 브랜딩하는

방법입니다.

번아웃과 슬럼프의 중요한 공통점이 있다.

바로 번아웃이 도달했다고 해서,

슬럼프에 빠졌다고 해서 상황이

끝나는 것이 아니라는 것이다.

결국 둘 다 ‘마침표’가 아닌‘쉼표’여야

한다는 것이고, 그 실마리는 다른 누구도 아닌

자기 자신이어야 한다는 것이다.

극복해야 내성이 생기고 더 강해질 수 있다.

인싸맨 《온리원 프로젝트》 072

번아웃이 올 때가 있습니다.

너무 일에 몰입하고 몸을 돌보지

않을 때에 생길 수 있지요.

번아웃에 도달하기 전에

슬럼프에 빠지기 전에

나의 상태를 한 번 체크하는

시간을 가진다면 늦출 수도 있습니다.

번아웃 증후군이 찾아왔을 때

잘 대응할 수 있는 것이 중요합니다.

극복해야 내성이 생긴다는 말에

동감합니다. 회피하면 같은 상황에

닥쳤을 때 또 힘들어집니다.

인생도 마찬가지다.

도전하고, 실행하며, 거기에서 인사이트를 얻고 다시 도전한다.

자신감이 쌓이고 실력이 늘어서 나만의 강점으로 만드는 것,

그래야 우리의 가능성과 자신감이 계속해서 발전할 수 있다.

인싸맨 《온리원 프로젝트》 160쪽

도전하고, 실행하는 가운데,

인사이트를 얻고 다시 도전할 수

있다는 작가의 말에 동감합니다.

아무 일도 하지 않으면

어떤 일도 일어나지 않습니다.

무엇이든 시도해야 실패든 성공이든

할 수 있지요. 실패를 했다면

실패 원인을 분석하고, 그 원인을

다시 만들지 않으면 됩니다.

성공했다면, 마찬가지로 어떻게

성공하게 되었는지 잘 살펴보고

같은 방법으로 하고 가면 되는 거지요.

이렇게 성공 경험을 계속 쌓아가다보면

자존감도 높아지고, 자신감도 좋아집니다.

우리에게 성공은 무엇인가? 바로 대답하지 않아도 좋다. 확실한 것 하나는 오늘 직장에서의 실수와 꾸지람도 우리에게는 성공이 될 수도 있다는 것이다. 중요한 것은 순간의 마음가짐이다. 사소한 변화 하나가 모여서 우리의 삶을 만들 수 있다는 그 ‘긍정적 가능성’을 잊지 않는 것이다.

인싸맨 《온리원 프로젝트》 217쪽

순간의 마음가짐이 중요합니다.

성공으로 가는 여정에서 즐거움을

누릴 수 있으면 좋겠습니다.

내 삶에 사소한 변화도 소중히 여기고,

나의 잠재력을 100퍼센트 발휘하는

긍정적인 사람이 되도록 노력해야겠습니다.

[100자평] 이제 시작해도 괜찮아

이제 시작해도 괜찮아
정회일 지음 / 차이정원 / 2023년 3월

내 속의 나를 깨우는 좋은 질문들을 통해 독자에게 자신과 만나는 시간의 소중함을 알게 해주는 책