스틸

스틸 : 상대의 마음을 훔치는 비즈니스 전략
멘탈리스트 다이고 지음, 이지현 옮김 / 시그마북스 / 2015년 10월

[스틸]

상대의 마음을 훔치는 비즈니스 전략

사람의 심리를 파악하고 유도하는 '멘탈리즘'기술을

비즈니스 현장에서 똑똑하게 활용하는 법!​

[스틸] 영문으로 STEAL - 훔치다 라는 의미로 이 책을 통해 저자인 멘탈리스트 다이고는 상대방의 마음을 훔치는 비즈니스 전략에 대한 이야기를 하고 있다. 저자의 이름 앞에 붙어 있는 멘탈리스트(사람의 행동이나 태도, 언어 등을 통해 그 사람의 심리를 파악하고 유도하는 기술)라는 말과 표지에 최고의 비즈니스맨이 되고 싶다면 14쪽 부터 읽어달라는 당부가 확신과 자신감있는 표현으로 비춰지며 눈에 띈다. 하지만 청개구리 같은 나는 늘 그래왔듯 첫 장부터 그대로 읽어나갔다.ㅎㅎ

멘탈리즘은 인간관계 속에서 어떤 목적 달성을 필요로 하는 비즈니스 관계라면 더욱이 중요한 기술이라 할 수 있을 것이다. 우리가 매장에 방문하거나 물건을 사려할 때 점원의 태도에 따라 또는 판매자의 스킬에 따라 구매로 이어지거나 또는 물건을 사려고 했다가도 판매자의 응대가 거칠거나 기분이 상해져 구매를 하지 않았던 경험이 있었을 것이고, 분명 나름의 방식대로 고객을 잘 대하고 있지만 생각처럼 매출로 이어지기 어렵다고 느껴지는 독자들, 비즈니스 인이라면 이 책을 한번쯤은 권해보고 싶다.

이 책은 무척 자신감 있고, 확신에 차 있으며 내용 하나하나 비즈니스 뿐 아닌 원만한 인간관계 구축하는데에도 매우 도움 받을 수 있을거라 기대한다.

단, 저자는 멘탈리즘이 결코 상대방을 속이거나 나쁜 쪽으로 이용하기 위한 것이 아님을 밝히며, 상대와의 커뮤니케이션 속에 마음을 이해하거나 긍적적 관계 형성을 위한 기본적인 기술로써 이야기 하고 있다.

멘탈리즘의 기본 4가지 조건으로, 1. 관찰한다. 2.분석한다. 3.신뢰를 얻는다. 4.유도한다.로 정리하고 있으며 각각의 조건을 어떻게 적용해야 할지 방법을 제시하고 그로 인해 얻을 수 있는 결과에 대해서도 정리하고 있다. 설명 중간중간에 이해하기 쉽도록 그림으로 표현하고 있어 한 눈에 이애하기 어렵지 않다.

가장 기억에 남는 내용을 2가지로 정리해보면,

하나는, 구매자와 구경꾼을 구별하는 방법인데 내가 쇼핑을 하러 갈 때 많이 공감되는 이야기로 기억된다. 매장을 찾는 고객을 3가지 유형으로 나누어보면 첫째로, 사고 싶은 사람-설명을 듣고 싶지만 말을 걸지 않는 고객이 있고, 둘째로, 이것저것 생각하는 사람-살 생각이 있지만 망설이는 고객, 셋째로, 사지 않을 사람-말을 걸지 않았으면 하는 거절의 분위기를 표출하는 고객이다. 여기에 기네스북에 등재된 자동차 판매왕 조 지라드는 자신의 저서에서 고객중에 '살 사람'과 '사지 않을 사람'은 반드시 어떤 신호를 보낸다고 설명했으며, 예를 들어 TV진열대 앞에서 리모컨으로 조작하는 사람의 약50%가 제품을 구매하고,리모컨을 건드리지 않고 보기만 하는 사람은 10%정도밖에 사지 않는다고 말한다.

또 다른 하나는, 고정관념을 파괴한 역이용 전략으로 고객이 상품을 구매할 때 느끼는 불안과 리스크를 판매자가 대신 떠안아 고객의 부담을 줄여지도록 하여 구매할 수 있도록 주변환경을 조성하는 것이다. 예를 들어 고객이 제품을 구매시에 환급이나 반품을 보증해주는 조건을 내걸어 고객의 제품 구매 장벽을 낮춰줌으로써 고객의 제품 구매 갈등을 덜어준다는 것이다. 참고로 반품기간이 길면 길수록 반품률이 낮아진다는 연구 결과도 있는데 이는 구매한 고객이 언제든지 반품이 가능하다고 생각함으로써 시간이 지날수록 반품하는 것 자체를 잊어버리게 된다는 것이다.

이 외에도 흥미로운 이야기들이 많이 제시되고 있으며, 공감되는 부분도 많이 있었던 것 같다. 누군가를 속이는 것이 아닌 상대방 스스로 그 결정을 하도록, 그의 마음을 사로잡을 수 있도록 하는 기술! 재밌기도 하고 비즈니스나 일반적으로는 원만한 인간관계 속에 알면 도움 되어질 만한 팁이 아닐까 기대해본다.