설득의 정석

설득의 정석 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2014년 2월

사람과의 관계에서 중요한 것은 무엇일까? 아마 모든 관계의 출발점과 종착점은 대화가 아닐까? 대화의 중요성을 알지만 사람들은 의외로 대화의 기법이나 대화의 핵심에 대해서 잘 모른다. 대화를 그저 말 잘하는 것으로만 생각하는 경우가 많다. 하지만 대화의 중요한 것은 마음과 마음이 이어지는 것이 아닐까? 그리고 그 움직임은 대화의 기술이전에 감정과 감정과 하나로 될 때 진정한 대화의 기쁨을 맛볼 수 있을 것이다.

이 책 설득의 정석은 말 그대로 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘에 대해서 말하고 있다. 설득이 주는 이미지가 약간은 당한다라는 어감이 있기는 하지만 실제적으로 설득은 감정의 교감을 위한 방법일 뿐이다. 우리가 대화할 때 처음에는 잘 생각해보라고 의견을 제시하지만 결정적인 순간에는 대개 감정을 의지하는 경우가 많다. 아무리 이론과 기술에 동조해도 마음이 움직이지 않으면 행하지 않는다. 그 마음을 움직이는 필요한 6가지-존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감-를 통해 감정의 힘에 대해서 잘 풀어 놓았다.

처음에 목차를 보았을 때 존중감과 만족감과 동질감과 기대감은 어느 정도 이해가 되었지만 당혹감과 불안감은 언뜻 이해되지 않았다. 감정을 움직이는데 이런 부정적인 느낌이 필요한가? 혹시 부정적인 감정이 드는 바람에 오히려 위축되거나 원점으로 돌아가지는 않을까? 하는 생각이 들었다.

하지만 당혹감은 상대방으로 하여금 충격요법을 사용하되 어떤 일이나 시간을 단축하는데 있다. 즉 3일을 야근해서 할 일을 5일정도로 잡고 성실히 해서 그전에 끝내는 것이다. 이때 너무 충격이 큰 제안을 하지 않고 적당한 기간을 잡는 것이다. 또한 역발상의 전환이나 단점을 주장하면서 장점을 드러나게 하는 방법등을 말해준다. 사람의 심리를 잘 이용한 방법인 것이다.

또한 불안감은 잃는 것에 대한 불안감을 자극한 뒤에 지금 얻어야 함을 주장하는 것이다. 마치 지금 물건을 구입하지 않으면 다시는 그 물건을 얻을 수 없는 것처럼 말이다. 많은 경우 홈쇼핑에서 마감임박 같은 문구를 띄어놓고 이제 한 장 남았습니다. 하는 멘트같은 것 말이다. 사람의 심리가 넉넉한 기간이나 여분이 있으면 관심이 갖지 않았다. 선착순이나 몇 자리 없습니다.라는 말을 들으면 빨리 움직이는 것처럼 말이다.

책의 내용들이 실 생활에서 흔히 볼 수 있는 예들이라서 공감하면 읽을 수 있었고 특히 도움이 되었던 것은 각장의 말미에 현장에서 바로 써먹을 수 있는 팁이었다. 나 대화법이나 비율로 말하는 법등은 조금만 익히면 당장 써먹을 수 있는 방법이어서 좋았다.

설득이라는 부정적인 이미지보다 마음을 움직이는 방법에 대해서 새롭게 알게 되어서 대인관계에서 많은 부분 향상을 기대할 수 있게 하는 책이다. 특히 세일즈맨이나 사람들을 대상으로 하는 직업인들에게 좋은 책이 될 것 같다.