설득의 달인

설득의 달인 - 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한창욱 지음 / 눈과마음(스쿨타운) / 2008년 3월

  갈수록 저조한 출산율에 위기의식을 느끼고 애국적 사명감에 불타 아이 셋을 낳고 보니(셋째 아이가 실수로 태어났음을 알게 되면 치명적인 감정적 공황상태에 빠질 것 같아서 늘 이렇게 이야기하고 다닌다. ^^), 전업주부로서의 소박한 꿈은 생각도 하지 못하게 되었다. 직장생활로 인해 두 아이를 친지와 보육시설에 맡기면서 느꼈던 안타까움을 셋째 아이를 내 손으로 키우며 보상받고자 했지만, 우리나라에서 가장의 수입만으로 다섯 식구가 먹고 살기엔 너무 힘이 들어 눈물을 머금고 다시 직장으로 복귀하고 말았다.

  그렇게 복귀한 내 직업이 하루에도 수 백 명의 고객을 상대해야 하는 금융업인지라 사람으로 인해 생기는 스트레스가 무척 많다. 적당한 스트레스가 정신건강에 좋긴 하지만, 하루 종일 계속되는 긴장감은 동종업에 종사하는 사람이 아니고는 이해하기 힘들 것이다. 일을 하면서 느끼는 가장 큰 어려움은 고객과 은행 업무 사이에 트러블이 생겼을 때인데, 거의가 수익과 관계된 민감한 사안들이라 쉽게 흥분할 수 있는 여지가 많다. 이런 경우에 고객의 감정을 상하지 않게 하며 은행의 입장에서 고객을 설득하는 것은 보통 어려운 일이 아니다.

  20여년을 한 직종에 몸담고 있으면서도 사람마다 다른 양상을 보이며 터지는 문제들은 법정전염병의 예방주사나 유행성 감기 같이 처방이 같을 수 없으니 더더욱 난감하다. 이럴 때마다 느끼는 것은 사람을 설득하는 데에도 기술이 있어야 한다는 것이다. 이런 현실적인 어려움에 처해 있는 내게 ［설득의 달인］은 마른 땅을 적시는 단비와도 같은 존재였다.

  동서양을 통 털어 가장 훌륭한 설득의 달인 25인의 일화와 함께 부록으로 역사상 가장 흥미진진한 언쟁으로 꼽히는 브루투스와 안토니우스의 대화와  설득과 협상을 망치는 오류 10가지를 실은 ［설득의 달인］은 ‘설득이란 과연 무엇인가’에 대한 정확한 해답을 제시해 주고 있다.

  신뢰에서 비롯된 감동은 천 사람을 설득시킨다고 말씀 하신 마더 테레사와 열정을 설득의 무기로 사용해 성공한 이사도라 던컨, 가장 지혜로운 이는 약점을 강점으로 바꿀 줄 아는 사람이라고 말한 장 크레티앙, 마음의 문을 여는 만능키는 유대감이라고 말한 넬슨 만델라, 군중을 선한 감정으로 들끓게 만드는 훌륭한 연설의 주인공 마틴 루터 킹 등의 일화를 통해 다른 사람을 설득할 수 있는 지혜를 터득하게 만든다.

  많은 세월을 살지 않았지만, 그래도 삶에서 중요한 것을 꼽으라면 나는 신뢰와 진심어린 마음을 꼽는다. 그래서 먼저 불이익을 당했다고 생각하는 고객의 말을 들으면, 일단은 고객의 상심한 마음을 어루만질 수 있는 말을 먼저 하면서 고객이 느끼는 상실감을 같이 느끼고 있음을 전달한다. 이 때 고객은 처음의 끓어오르던 분노가 조금 사라지는 것을 느낀다. 이 순간을 포착해 혹여나 예측불가인 시장경제의 흐름으로 인해 단기 손실을 보았을지라도 은행에서 얼마나 많은 고심을 하며 고객의 권익을 보장하려 노력하는지에 대해서 말하게 된다. 그러다보면 고객은 장기적인 투자에 대해 한 번 더 고심하게 되고 은행을 믿게 된다. 이런 경험을 토대로 보면 ［설득의 달인］에서 보여주는 설득의 기술과 일맥상통함을 느낀다.

  결론을 말하자면 설득이란 내 자신의 신뢰를 바탕으로 한 진심어린 마음과 열정, 그리고 미래의 보상을 위해 현실을 이겨낼 수 있는 지구력의 합작품이다. 시대와 국가를 초월해 설득의 진수를 보여준 25명의 달인들을 읽고 나니, 나도 설득의 달인에 한 걸음 가까워진 것 같아 즐겁다.