선택한다는 착각

선택한다는 착각 - 괘씸하지만 속을 수밖에 없는 16½가지 마케팅 심리학
리처드 쇼튼 지음, 이애리 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2023년 9월

이 책은 소비가 이루어지는 심리적 메커니즘을 다루고 있다. 사람들은 마트에서 어떤 상품을 고를 때나 온라인몰에서 무언가를 장바구니에 담을 때 자신이 정말 필요해서 자기 의지로 선택한다고 생각하는 경우가 대부분이다. 그러나 이 책은 우리의 선택이 마케팅의 심리학적인 구조에 따라 무의식적으로 소비 행위가 이루어지는 사실을 자세히 보여준다.

이 책은 현대인이 기업의 마케팅 활동에서 벗어나지 못하고 마케터들의 심리적 기술에 따라 어떻게 의사결정이 이루어지는지 설명한다. 사람은 누구나 인지적인 편향을 가지며 살아간다. 이러한 심리적인 편견은 소비 행위를 할 때에도 여실히 작동된다. 우리는 계획적으로 어떤 상품을 선택한다고 착각하지만 실제로는 마케팅의 덫에서 자유롭지 못하다. 마케터들은 소비자의 편향을 이해하고 타켓팅해 기업의 매출을 올린다.

우리는 어떤 상품이나 서비스를 선택하도록 설계된 세상에서 살고 있다.우리 의지와 필요로 소비한다고 생각하지만 사실 기업이 만든 소비의 경로에서 벗어나지 못하는 것이다. 이 책은 이와 같은 마케팅의 심리학적 설계의 방식들을 16개의 파트에서 설명하고 있다. '습관의 형성', '생성효과를 이용하기', '키츠 휴리스틱', '구체적인 표현 사용하기', '프레이밍', '후광 효과', '피크엔드 법칙' 등 성공적인 매출을 올리는 기업들이 어떤 심리적 기술을 토대로 마케팅을 하는지 구체적으로 설명하고 있다.

이러한 기술들 가운데 한가지를 요약하면 다음과 같다. '구체적으로 표현하기'는 우리의 신뢰도를 높인다. 모호하고 불분명한 메시지는 상대방에게 어떤 설명을 할 때 설득력을 떨어트린다. 반면에 구체적이고 분명한 표현은 받아들이는 사람에게 더욱 선명하게 기억에 남는 전달의 방식이라고 할 수 있다. 그래서 추상적이지 않은 구체적이고 간단명료하며 서사가 담긴 메시지는 기억 속에 더 깊이 각인되게 한다.

이 책은 인간의 인지 편향을 토대로 연구하는 학문인 행동경제학을 통해 마케팅 기술에 숨겨진 심리학적 기술을 낱낱히 파헤친다. 현대사회에서 생존하고 또 성장한 기업들은 모두 마케팅에서 현대인의 심리적 편견을 정확하게 파악하고 적절히 활용했다는 공통점이 있다. 이 책은 마케팅과 심리학의 관계를 자세히 알아보고 적재적소에 사용하고 싶은 사람들에게 많은 도움을 주는 책이라 생각한다.