트렌드를 보는 시야를 넓히라

당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유
강재상 지음 / 세이코리아 / 2023년 5월

<당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유>는 어떻게 하면 고객이 당신의 제품을 구매하게 할 것인지에 대한 솔루션을 제시하고 있다. 남의 호주머니에 있는 돈을 자신의 호주머니로 가져오는 것은 어려운 일이다. 남의 호주머니에 있는 돈을 내 호주머니로 가져오려면 스티브 잡스가 애플디자인에 열정을 다한 것처럼 디자인이나 제품을 만들고 마케팅을 해야 한다.

작가는 “책에서 고객, 시장, 마케팅과 기획을 삐딱한 관점에서 보아야 하고, 고객을 이해한다고 착각하면 망할 수밖에 없다.”고 말한다. 100% 맞는 말이다. 기획안은 더 발전시킬 것은 없는가? 기획안에 문제는 없는가? 라는 질문을 하면서 보완해 나가야 한다. 고객의 마음은 매 순간 변하므로 고객이 내 제품을 반드시 구매할 것이라고 생각해서는 안 된다.

책은 사람들이 자신의 제품과 서비스를 팔 때 반드시 넘어야 할 산인 고객, 시장, 마케팅, 그리고 기획에 대한 솔루션을 잘 제시하고 있어 이 분야에 관심이 있는 독자들에게 도움이 많이 될 것이라 확신한다. 일독을 강력하게 추천한다.

책의 내용 중 일부를 소개하면

사업과 마켓팅의 시작점은 무조건 고객이다. 사업이나 마케팅이 실패하는 유일한 이유는 고객이며, 성공하는 유일한 이유도 고객이다.

사업가나 마케터에게 가장 큰 장애물은 이미 갖고 있던 지식과 경험이다. 몇 번의 성공 경험이 쌓이면 지식과 경험은 어느덧 ‘편견’이 된다. 선글라스를 통해서 본 세상이 진정한 세상의 모습이 아니듯 편견을 통해서 본 고객은 진정한 고객의 모습이 아니다.

고객의 생각과 행동을 보면 서로 앞뒤가 맞지 않는 경우가 많다.

고객 니즈는 고객이 지갑을 열기 위한 조건이지만, 니즈를 충족시켰다고 해서 고객이 반드시 지갑을 열지는 않는다. 고객이 실제로 돈을 쓰기까지는 수많은 변수가 존재하기 때문이다.

고객에 대해 잘 안다고 함부로 이야기하지 마라. 고객은 생각과 행동이 다르다.

고객 행동을 예측하려면 가설을 객관적으로 검증해야 한다.

마케팅의 핵심 고려요소는 밸류체인, 4P, STP다.
밸류체인은 기획, 설계, 생산, 판매, 사후 서비스, 마케팅/브랜딩의 과정을 순환한다.
4P는 제품Product, 가격Price, 장소Place, 프로모션Promotion이다.
STP는 세그멘테이션Segmentation, 타기팅Targeting, 포지션닝Positioning은 순차적으로 이루어진다.
세그멘테이션은 내 상품과 서비스가 들어갈 만한 시장을 크게 정의하고 그 시장을 내가 공략하기에 유리한 특정 기준으로 잘게 쪼개는 것이다.

싸다고 고객이 무조건 좋아하는 것은 아니다. 오히려 너무 싸면 의심한다. 가격 책정은 그야말로 고객과 밀고 당기는 심리전이다.

조건만 맞으면 복수의 타깃팅도 가능하다.

시야를 넓혀라. 고객은 의식적으로든 무의식적으로든 큰 흐름 안에서 생각하고 행동하는 경향이 있다.

트렌드의 시작점은 유행이며, 기존 트렌드의 반대 방향에서 새로운 프레임으로 형성된다.

새로운 중장년층은 소비의 주류 세력으로 자리를 잡아가고 있다.

고객의 심층적인 욕구를 파악해야 한다. 고객의 진짜 기대와 욕구는 보다 깊은 곳에 숨어 있다. 숨겨져 있는 고객의 문제와 니즈를 해결해줘야 한다.

관심있는 제품과 구매하는 제품은 다르다.

PMF(Product-Market-Fit)란 시장 적합성이다. PMF는 제품과 서비스를 실제로 출시할 것인지 결정하는 기준이자, 출시 후 판매 성공을 가능하는 척도다.

트렌드를 보고 시장을 찾고, 시장을 보고 아이템을 찾고, 고객을 보고 아이템을 구체화하라.

끝으로 마케팅에 대해 훌륭한 인사이트를 주는 좋은 책을 출간해준 강재상 작가님과 출판사 세이코리아에 감사를 드린다.

#채성모의손에잡히는독서 @chae_seongmo
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※ <채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서 도서를 협찬받았습니다.