영업은 거절한 순간 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

<거절당한 순간 영업은 시작된다>의 책 제목은 영업의 핵심을 아우르는 말이라고 생각한다. 영업을 경험한 사람은 알겠지만 영업은 결코 쉬운 일이 아니다. 영업의 종류에 따라 다르지만 무엇보다 힘든 것은 몸의 장기가 망가지는 술접대 영업일 것이다. 내 지인 중에는 술접대로 몸이 완전히 망가진 사람이 있다. 술을 잘 마시지 못한 데다 해독능력이 좋지 않은 간에 엄청난 양의 술을 통과시킨 것이 이유였다.

보험상품 가입 영업은 기본이 거절이므로 한 두 번 거절하는 것은 당연하다. 수많은 거절에도 불구하고 포기하지 않고 영업을 계속해서 큰 회사의 CEO가 된 사람들이 많다. 영업활동을 통해 성공한 사람들은 거절을 당한 순간에도 자존감, 참을성과 의지력으로 다시 일어나 도전했다.

영업을 잘하는 사람들은 고객의 말에 최대한 경청한다. 고객이 90%의 말을 한다면 자신은 10%정도의 말을 한다. 사람들은 자신이 주인이 되어 인생을 살고 싶어한다. 이러한 사람들은 영원사원들이 자신의 말을 들어주면 자신이 주인이 된 느낌을 받는다. 이후 영원사원이 판매하고자 하는 것을 구매하는 경우가 많다.

이 책은 영업을 하고 있거나 앞으로 영업을 할 사람이라면 영업 노하우가 담긴 이 책을 읽을 것을 강하게 추천한다. 좋은 책을 출간해준 엘머 레터만 작가와 와일드북 출판사에 감사를 전한다.

책 내용 중 일부를 소개하면

세일즈맨은 자신의 능력을 발휘하기 전에, 자신과 자신의 이름을 미래의 고객들에게 알려야 한다.

오류를 바로잡는 걸 주저할 때만 실수가 된다.

-엘머 G. 레터만

진정한 의미의 영업은 구매자가 원하는 상품을 파는 것이다.

뛰어난 세일즈맨드른 상품에 대해서는 극히 일부의 시간만 사용하고, 나머지 대부분을 인간적인 이야기로 화제를 이어간다.

고객이 마음을 열기 전에 팔려고 하지 마라.

판매의 모든 것은 고객 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 것인지에 관점에서 접근하라.

세일즈맨이 입 밖에 꺼낸 말은 책임질 수 있어야 한다.

방문 판매에서 첫 만남은 항상 냉랭하다.

경쟁을 피하지 마라.

경쟁이 있기 때문에 품질이 향상되고 가격이 내려간다.

사람들은 강요당하는 느낌을 싫어한다.

사람들은 상품보다 말을 산다. 적절하지 못한 시점에 잘못된 말은 거래를 깨뜨린다.

압박감 속에서도 판매할 수 있지만 고객에게 압박감을 주어서는 안 된다.

개성이 강하지만 튀는 성격이 되어서는 안 된다.

거절당하면 물러나는 법도 알아야 한다.

포드라고 하는 천재가 없었다면 디트로이트를 중심으로 한 거대 자동차 제국은 탄생하지 않았을 것이다.

그 어느 것도 스스로 팔리지 않는다.

마무리 타이밍은 성공과 실패를 좌우하는 중요한 시점이다.

고객의 반대에 논리적이고 적절한 답을 제시한다면 성공은 99%다.

적을 친구로 만들어라.

#채성모의손에잡히는독서 @chae_seongmo

#채성모의 손에 잡히는 독서에서 도서를 협찬받아 작성한 것입니다.

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