소비자의 마음

소비자의 마음
멜리나 파머 지음, 한진영 옮김 / 사람in / 2023년 3월

4가지 화학물질 중

비즈니스와 가장 관련 깊은 것은

도파민이다.

구매 행위의 95퍼센트는 습관이 이끄는데, 습관은 보상에 대한 기대 때문에

형성되기 때문이다.

보상이 가장 중요할 것 같지만

더 중요한 것은 보상받기까지의 과정이다.

p40

소비를 하는 소비자로서 제품 구매를 할 때 필요해서 살 때도 있지만 미리 구매를 하거나 갑자기 갖고 싶어서 결제를 할 때도 있다. 선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다고 한다. 그렇다면 의식적으로 구매를 한다면 합리적인 소비를 할 수 있는지 알고 싶기도 하고, 나는 왜 그 물건을 사는가? 어떤 마음으로 사는가? 도 궁금했다.

'인간은 합리적으로 행동한다'라고 보는 전통 경제학으로는 소비자의 행동을 쉽게 설명하지 못한다. 소비자가 선택하는 '진짜 이유'를 이해하려면 행동경제학을 알아야 한다.

행동경제학은 소비자가 어떤 이유로 상품을 구매하는지, 현실에서 어떻게 행동하는지를 예측하는 분야다.

예컨대 누구나 건강을 원하고, 그러려면 무엇을 해야 하는지 안다. 다이어트와 운동이다. 그런데 사람들이 2가지를 실천하는가? 안 하는 사람이 훨씬 많다.

뉴욕대학교 심리학과 교수 조너선 하이트는 코끼리 조련사 이야기로 쉽게 설명한다. 의식 영역과 시스템 2를 가리키는 코끼리 조련사는 코끼리를 움직이게 하는 좋은 계획과 논리를 안다. 하지만 잠재의식 영역과 시스템 1을 가리키는 코끼리가 정신이 팔려 있거나 무관심하면 방법이 없다.

코끼리가 원하는 바를 파악하면 훨씬 쉽게 움직일 수 있다. 행동경제학은 이렇게 뇌와 협력하는 방법을 파헤친다. 코끼리는 인간의 논리를 이해하지 못한다. 잠재의식도 마찬가지다. 그러므로 먼저 잠재의식을 설득해야 한다. 의식 영역이 할 일은 그 방법이 왜 환상적인 작전인지 설명하는 것이다.

유명 브랜드들이

언제나 애쓰는 이유 중 하나는

고객의 뇌가 소소한 성취와 발견을

좋아하기 때문이다.

우리는 제품을 만드는 기업이

세심할수록 좋아한다.

그 정성이 선물처럼 느껴지기 때문이다.

p32

정성이나 세심함이 물건을 소비하는 고객에게도 좋지만 병원에서 근무를 했던 때에 환자분들과의 대화를 떠올려보면 소소한 관심으로도 충분히 좋아하시고 오시는 분들이 많았다.

이 책은 인간의 뇌가 어떻게 작동하는지 보여주며 이해하기 쉽고 오래 기억하도록 하나씩 행동경제학의 중요한 개념을 소개한다. 배운 개념을 통합하여 비즈니스에 활용하는 방법을 알려 주며, 문제가 생겼을 때 뇌를 속이는 법을 알려주어 문제를 극복하고, 배운 것을 실천하게 해준다.

경영자, 마케터, 브랜드 기획자를 위한 훌륭한 지침서로 썼다고 하니 소비자의 마음을 알아야 하는 일을 하는 분들에게 많은 도움이 될 것 같다.

*해당출판사로부터 도서를 무료제공받아 솔직하게 작성하였습니다.