사람을 다루는 방법, 굉장하다!

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

나는 과묵하고 뭐든 혼자 처리하는게 더 편한 사람이지만(비교적 여성치고는 과묵한 편이다) 하나밖에 없는 남동생은 나와는 확연히 다르다. 사교성이 뛰어나고,화술도 매우 뛰어나다. 그런 녀석이 내게 이 책을 권했다. 그렇지 않아도 왜 난 직장에서의 협상이나 의견이 전달 되지않아라서 종종 애를먹고 있었다. 물론 지금에 와서도 그리 달라지지는 않았지만, 협상하는 사람들이 어떻게 하는지,방법은 알것같다.

사실 이 책을 보면서 흠칫 놀랐다. 허브코헨은 다른곳에서 인용하나없이 많은 예제로 이야기를 이끌어 나가고있다. 자기주장을 관철하는데 의외로 부드럽고 완곡한 메세지가 한결 효과적이라는것을 알았다. 힘에의한 정의(힘은 상황을 콘트롤 할수있는 능력이다)와 그 원천들이 우리손에 있다는것을 확연히 보여준다. 상황은 우리의 의지에 의해 바뀌어 나갈 수 있는것이다. 어떤 일이나 협상을 시작했을 때, 합법성과 약간의 경쟁의식만 상대에게 고취시켜주면 상황은 자신에게 유리하게 된다. 거기에 위험을 '조금' 감수하고 설득으로 외부사람들을 동참시킬 수 있다면 성공에 가까워지고 있다고 할 수 있다.

나를 알고 상대방을 아는데다가 조금의 심리테크닉(상대를 고도로 피곤하게해서)을 이용하면 상대에게서 내가 원하는것을 얻을수 있을것이다. winwin 전략이 아닌 나혼자의 '승리'가 인생에선 반드시 필요한것 같다. 물론 상대에게 인격적인 존경을 받을지,아닐지는 몰라도, 언제나 점쟎게있다보면 협상은 물건나 가버린다.

국제 협상하는 사람들도 제발 전문적인 지식과 반드시 이긴다는 목표의식을 가지고 협상에 임했으면 좋겠다.