협상의 전략을 알고 싶다면

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

 
고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략 <돌부처의 심장을 뛰게 하라>

 

 제목을 보자마자 든 생각 하나

나에게 마음을 움직이거나 협상을 해야할 돌부처가 있다면 그런 바로 다름아닌 "남편"이라고,,

아마 결혼한 대다수의 사람들이 고집불통 배우자와의 관계에서 오는 갈등으로 어려움을 겪고 있으리라 생각됩니다. 혹은 부모와, 자녀와 크고 작은 문제로 갈등을 겪을 수도 있겠죠

그리고 직장생활을 하는 사람은 갈등의 양상과 범위가 훨씬 다양하고 넓어지게 됩니다.

상사와 동료, 또는 부하직원 심지어, 함께 프로젝트를 진행하여 협력해야하는 관련업체 사람 등 일에 관계된 모든 사람과 늘 문제가 생길 수 있는 여지에 놓이게 된답니다.

그때 서로 원하는 점을 조율하고 서로 만족할 만한 협상을 하게 된다면 가장 좋겠지만 결코 쉽지 않은 일이죠

 

제목을 보고 협상에서 무조건 내 뜻을 이루는 비법이 있을 것이라는 예상과는 달리

돌부처의 심장의 뛰게 하라에서 발견한 것은  협상에서 무조건 내 뜻을 관철시키는 방법 즉 이기는 방법이 아닌 협상에서 유리한 위치, 우위를 점하는 방법 또는 협상에 있어서 최선의 방법이었습니다.

 

최선의 협상을 위해서는 준비가 필요한데

1. 공격 본응의 억제 2. 준비 가 그것입니다.

특히 협상을 임하는데 있어서 대안(배트나)가 매우 중요하고 강화하는 것이 중요하다고 합니다.

 

 실전의 내용으로는

1. 반사적으로 반응하지 마라

2. 논쟁하지 마라

3. 거부하지 마라

4. 몰아붙이지 마라

5. 전투로 확대하지 마라 가 있는데

 

반사적으로 반응할 경우 객관성을 잃는데다가 합리적 사고력까지 잃어 싸움이 나는 것은 물로 후회할 양보로까지 이어질 가능성이 크기때문입니다.

상대의 입장에 서라는 것은 양보하라는 것이 아니라 상대의 입장과 감정에 동의하는 것으로 우호적 분위기를 이끌어내어 협상의 물꼬를 트라는 것입니다.

게임의 틀을 바꿔라는 무조건 거부할 것이 아니라 자신에게 유리한 협상 전술을 사용하여 협상의 실마리를 잡아야 한다는 내용입니다.

황금의 다리를 놓아주라는 적이 될 수도 있는 협상의 상대를 동참시키고 그 상대에게 양보하면서 상대를 친구로 만들라는 것입니다.

 

결국 협상의 가장 큰 기술은 내가 가진 힘과 상대의 힘이 겨루는 전투가 아닌 상대를 내 친구를 만드는 전략입니다.

 

솔직히 <돌부처의 심장을 뛰게 하라>는 여느 처세술과 달리 그리 쉬운 내용은 아닙니다.

하지만 비지니스 등 일상이 협상의 연속인 직장인들이 한번쯤 읽어두면 평소 자신의 행동에 많은 변화를 줄 수 있고 그로 인해 좋은 결과를 얻을 수 있을 것 같습니다.