영업은 결과로 말한다. 유장준

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

영업은 결과로 말한다. 유장준

“당신은 창업을 할 준비가 되어 있나요?”

우리나라는 자영업 비율이 아주 높습니다. 자의반 타의반으로 치킨집이라도 열어야 하는 세상이죠. 그때 저 질문을 스스로에게 물어보게 됩니다. 그런데 창업을 할 준비가 뭘까요? 저자는 ‘창업가 정신 = 영업 마인드’라고 했습니다. 영업 마인드가 있으면 창업할 준비가 되었다는 뜻이죠. 그렇다면 자연스럽게 다음 질문으로 넘어가게 됩니다. 저자가 던진 질문은 이렇습니다. ‘영업 파이프라인은? 분기 예상 매출액은? 액션 플랜은? 영업 단계별 전환율은? 핵심성과지표는?’ 여기에 답을 잘 할 수 있다면 창업 준비가 되었다고 생각할 수 있습니다.

이 책은 6장으로 구성되어 있습니다.

일단 영업의 중요성을 알려주고 있습니다. 우리 모두가 이미 영업자임을 자각해야 합니다. 그러지 않으면 대과잉 시대에서 살아남을 수가 없습니다.

시스템을 구축합니다. 친화력이 좋고 아는 사람이 많아서 영업을 하던 시대는 끝났습니다. PDCA사이클을 따라 계획을 세웁니다.

고객을 찾아오게 만들어야 합니다. 디지털 마케팅 시대죠. 양질의 컨텐츠로 깔때기 윗단을 크게 벌려두고, 마무리로 클로징 합니다.

고객을 유혹합니다. 단 이때는 우리에게 관심이 있는 고객을 유혹합니다. 별 관심도 없는 고객에게 집중해서는 성공하지 못하죠.

가격 제안을 잘해야 합니다. 어떻게 보면 가장 두근거리는 순간이죠. 타이밍과 노하우가 자세히 적혀 있습니다. 특히 꼭 챙겨야할 세 가지가 있습니다. 오늘 얻어 내야할 정보, 오늘 알려줘야할 정보, 다음 계획. 다음 계획이라고 해서 부담가질 필요는 없습니다. 1주일 후에 다시 보자는 정도라도 괜찮거든요.

클로징. 앞선 모든 업무는 이 클로징을 위해 있다고 해도 과언이 아닙니다. 축구에서도 결국 골을 넣기 위해서죠. 아무리 수비를 잘하고, 경기를 지배했다고 해도 골을 넣지 못하면 이길 수가 없습니다. 골을 잘 넣었다면 그 비결을 스스로 알아봐야 합니다. 이른바 클로징 이후의 자기 성찰이죠.

우리가 콜투액션이 적었다는 생각을 하게 하는 책입니다. 어떻게 하면 실행에 옮기는 콜투액션을 만들 수 있을까요? 너무나 실전적인 책이라 우리 사업장에도 바로 적용시키면 좋겠다는 생각이 드네요. 필독서로 지정하고 싶습니다. 내용은 그 전의 책보다 약간 더 심화 버전이에요.