일등 영업맨 꼴등 영업맨 . 기쿠하라 도모아키

일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월

일등 영업맨 꼴등 영업맨 . 기쿠하라 도모아키

영업은 어려운가봐요. 저자는 7년 동안 영업 실적이 없었습니다. 해고 위기까지도 처하죠. 그러나 어느 날 MVP 영업 사원으로 변신합니다. 비결은 작은 습관들을 고쳐나갔기 때문이죠. 일등 영업맨이라고 하면 대단한 카리스마와 친화력, 장악력이 있다고 생각하기 쉽습니다. 아닙니다. 일등 영업맨 꼴등 영업맨은 겉으로 보기에는 큰 차이가 없습니다. 아주 작은 습관만 다를 뿐이죠.

“이승엽이 홈런 타자인 이유는 휘두를 공과 버릴 공을 구별하는 선구안을 지녔기 때문이다. 값비싼 제품을 권할 고객과 저렴한 제품을 권할 고객을 잘 구별하라”

10년 전에 이런 이야기를 들었습니다. 어떻게 보면 맞는 말 같아 보이기도 합니다. 그러나 저는 반대로 생각합니다. 허름하고 누추해 보이는 옷을 입고 왔더라도, 설령 돈이 정말 없어서 비싼 제품을 살 형편이 안 되는 사람이라도 마찬가집입니다. 고객이 관심을 가지는 제품에 대해서는 설명을 잘 해드려야 합니다. 이 책에서 나오듯 고객이 스스로 생각해도 ‘나와 별 상관 없어 보이는 영업맨인데 나에게 참 정성껏 대하는구나’라는 생각이 들면 그 고객 인상에 남습니다. 이 고객이 다른 VIP 고객과 친할 가능성도 얼마든지 있잖아요?

고객 생각을 잘 듣고 난 뒤 상품 이점을 하나만 설명합니다. 고객이 좀 더 설명을 듣고 싶어 하는 지점에서 설명을 멈춰야 합니다. 저에게 환자들이 많은 질문을 합니다. 어제도 할머니 한 분이 ‘눈도 침침하고, 머리도 안 맑고, 중풍 올까봐 걱정이고, 허리도 아프고, 다리도 땡기고, 무릎도 아프고, 대변도 시원하게 안 나온다’라고 질문을 쏟아내셨어요. 저는 눈이 침침한 이유를 설명드렸습니다. 그러나 설명을 다 듣지 않고 머리 안 맑다는 이야기로 넘어갑니다. 머리에 대해서 설명을 해 드리면 설명을 듣지 않고 중풍이 걱정이라 하십니다. 이 책을 보니 제가 잘못 생각했더군요. 하나하나 설명을 해서는 안 되었습니다. 모든 증상을 다 듣고 고객이 정말 듣고 싶어 하는 설명을 해드렸어야 했죠. 이 환자의 경우에는 ‘남편 간병하시느라 고생이 많으셨네요.’라는 말이 듣고 싶으셨습니다.

연애를 잘하는 사람이 영업도 잘 합니다. 연애를 잘한다는 말이 픽업 아티스트처럼 말주변으로 짧은 시간에 무언가를 이뤄낸다는 식이 아닙니다. 그런 언변이 화려한 영업맨을 고객은 좋아하지 않죠. 사기꾼 같으니까요. 대신 첫 만남을 편안하게 만듭니다. 그 영업맨 좀 괜찮은 사람이었어라는 정도까지만이죠. 처음부터 친해지려고 하지 않습니다.

영업은 사람입니다. 인간관계를 잘하는 사람이 영업도 잘 합니다. 영업을 잘 하려면 인간관계를 잘해야 한다는 말이기도 합니다. 매일같이 친구들과 술자리가 있어야 인간관계가 좋은 사람이 아니죠. 묵묵히 자기 할 일 열심히 하면서 성과를 내는 사람을 말합니다. ‘그 친구라면 믿을만하지’라는 인상을 주는 사람이어야 합니다.