미친 세일즈. 차미경

미친 세일즈 - 상담 1분만으로도 매출 300% 올리는
차미경 지음 / 라온북 / 2016년 10월

미친 세일즈. 차미경

“직장을 다니기 전에 세일즈를 해봐라. 진짜 인생을 배운다.”

우리가 생각하는 세일즈는 꺼려지는 직업이죠. 당장 오늘만 해도 마트에서 "카드 하나 만들고 가세요. 현금 10만 원 드립니다." "제가 이번 달 실적이 너무 저조해서 그럽니다. 보험 하나만 들어주세요." 그동안 강권형, 구걸형 세일즈가 우리가 주로 들어온 말이니까요. 그러나 세일즈로 인생을 배운다는 말은 저도 아주 공감하는 말입니다. 왜 저자는 세일즈를 권할까요?

세일즈는 다른 사람의 니즈를 읽어내는 직업입니다. 영화 <웟 위민 원츠>를 보면 주인공이 여자의 니즈를 읽어 냅니다. 주인공 멜 깁슨은 일도, 사랑도 다 쟁취하죠. 우리가 영화에서처럼 번개를 맞고 다른 이의 니즈를 읽어내는 초능력은 생기지 않습니다. 우리가 그런 초능력을 가지는 방법은 하나 뿐이죠. 바로 세일즈를 하는 것. 세일즈 고수들은 구매를 강요하지 않습니다. 고객이 스스로 사게 만듭니다. 그러면서도 고객은 만족하죠. 자기가 꼭 필요한 물건을 잘 샀다면서요.

이 책을 읽으니 그동안 보아온 많은 영업 관련 서적들이 떠오릅니다. 세일즈 서적들은 우리 직원들에게 필독서로 읽히고 싶습니다. 세일즈 전면에 나서서 매출을 올리기를 바라는 마음이 아니죠. 고객을 연구하고 그들의 입장에서 조금이라도 더 생각해보라는 뜻입니다. 예를 들어 <왜 나는 영업부터 배웠는가>에 나오는 '영업의 다섯 가지 마음가짐'은 매출을 올리기 위한 공부가 아니라고 알 수 있죠.

고객에 대해 더 많이 연구해야 합니다. 고객을 보는 눈이 결국 세상을 보는 눈이죠. 트렌드를 알게 됩니다. 그러려면 고객에게 도움이 되는 일을 찾아봅니다. 매출에 급급해서는 안 되죠. 그러나 고객은 망설입니다. 어떤 결정을 내리고 후회한 적이 많거든요. 우리는 이 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다. 물론 쉽지 않아요. 우리도 우리 마음을 모르는데 고객 마음을 어떻게 알겠습니까. 그래도 찾아내야합니다. 가장 중요한 점은 언제나 고객과 신뢰를 쌓기 위해 노력해야 한다는 것입니다. 정직하고 성실하기. 항상 도움이 되고자 노력하기(지금은 아니라도 언젠가는 내 고객이 될 수 있다는 마음), 강인한 정신력, 쓸데없는 자존심 버리기(자부심은 필요하지만 자존심이 밥 먹여주지 않죠.) 농사짓는 마음으로 고객을 상대합니다.

자문자답을 많이 해야 합니다. 이때는 육하원칙에 맞게 자문자답 하도록 신경씁니다. 왜 고객이 줄었을까, 언제부터 반등이 가능할까, 어떻게 바뀌어야 할까 등. 스스로 물어보지 않는 사람은 발전이 없습니다. 저도 반성합니다. 그동안 세일즈 기초를 등한시했습니다. 다시 초심으로 돌아가는 마음으로 뛰어야겠습니다.