석세스 레터 - 이용성

석세스레터 - 90일 만에 신규고객 100명 창출하는 손편지 마케팅 기술
이용성 지음 / 라온북 / 2015년 8월

석세스 레터 - 이용성

  우리 한의원은 생일이 찾아올 때마다 서로에게 손편지를 씁니다. 손편지라 하면 거창하지만 생일 축하한다는 메시지와 하고픈 말을 짧게 쓰죠. 처음에는 여기에 회의적이었습니다. 편지를 쓸 때는 무슨 말을 써야하나 고민도 되고 이런 걸 써봤자 약간이라도 감동을 받으려나 의구심도 들었습니다. 그러나 막상 제 생일 때 편지를 받아보니 너무 감격스러웠습니다. 확실히 편지의 힘은 강합니다. 특히 손편지는 정성까지 더해지죠.

 보험 판매는 영업의 최고봉이라 할만합니다. 이미 보험 하나 정도 들어 있지 않은 사람이 없습니다. 그래서 보험판매라고만 해도 우리는 손사래를 치죠. 수를 알기 힘들만큼 많은 보험회사와 보험 판매를 하는 영업인조차 모르는 다양한 보험 상품이 있습니다. 여간해서는 경쟁력을 가지거나 차별성을 지니기 힘들어요. 저자도 이 벽을 넘으려 숱한 고민을 했습니다. 그리고 얻은 결론이 ‘손편지 쓰기’입니다.

  이미 아는 사람들에게 부탁하는 형식으로 보험을 판매하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 모든 영업이 다 그렇죠. 앞으로 알아가게 될 사람들을 사로잡을 방법을 찾아야 합니다. 지속적인 관계를 유지하는 편지를 써야 합니다. 고객이 부담스러워 하지 않으면서 관계는 어색하지 않게 하는 기술이죠.

  저자는 고급 기술을 많이 가졌습니다. 고객이 관심을 가질 마법의 언어를 구사합니다. 꾸준히, 변함없이, 진실되게 편지를 씁니다. 보험 상품을 구입하는 최종 결정권자를 다시 한번 더 생각하면서 전략을 짭니다.

  고객이 보험 상품을 산다고 생각하기 쉽지만 사실은 보험을 판매하는 사람의 인격, 품위, 신뢰, 자신감, 관리 등을 사는 거죠. 이런 요소들은 중요하지만 고객에게 보여주기가 무척이나 힘듭니다. 저자는 손편지를 이용해서 간접적으로 자기 자신을 어필합니다.

  어필하는 방법으로도 고심한 흔적이 보입니다. 우선 이쁘면서 튀는 편지 봉투를 골라야 합니다. 내용보다는 겉모습이 중요한 순간이죠. 빨강·파랑·노랑·녹색의 원색 봉투를 사용합니다. 거기에 봉투가 불룩하게 튀어나올 선물을 같이 넣습니다. 선물이 너무 부담스러운 가격이지는 않아야 하고, 고객이 필요한 선물이어야 하며, 뇌리에 남는다는 특성을 갖춰야 합니다.

  고객을 정리하는 기술도 있습니다. 1년이라는 기간을 두고 잠재 고객 관리를 합니다. 3개월에 한 번은 과감하게 영업 의도를 드러냅니다. 이렇게 1년이라는 세월을 시도했지만 보험에 대한 정보만 원하고 상품은 구입하지 않을 때는 최후통첩을 하고 정리를 합니다.

  저도 오랜만에 생각나는 환자가 있습니다. 너무도 소식이 궁금해서 전화를 하고프죠. 그러나 전화 한 번 하기 쉽지 않아요. 상대가 어떤 생각을 할지 모르니까요. 이 책에서 말하듯 ‘손편지를 보내고 나서 전화를 한다’는 방법을 활용하면 좋겠네요. 아주 간단한 노하우 하나 배워갑니다.