어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 김철호

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 김철호

세이노 선생님이 추천해 준 책 중에서 허브 코웬 『협상의 법칙』이라는 책이 있습니다. 제가 읽어본 최초의 협상 서적입니다. 이 책을 읽고 저도 너무 감동하여 협상 서적들이라 하면 모조리 찾아서 읽었습니다. 특히 협상의 법칙이라는 책은 다른 사람들에게는 추천해주기 두려울 정도의 책이었습니다. 그런데 아쉽게도 미국에서 오래 전에 지어진 책이라 우리 정서에는 조금 맞지 않는 점이 있었습니다.

이제는 우리나라에도 본격적인 협상서들이 많이 나오고 있습니다. 아주 바람직한 현상이라 생각됩니다. 협상 불모지인 우리나라에 어떻게 해서 이런 협상 전문가들이 계속 배출이 되고 있을까요? 그만큼 협상이 사회의 화두로 떠올랐다는 말이겠죠.

저자인 김철호씨도 서울대 외교학과 졸업, 하버드대 로스쿨 연구원, 컬럼비아대 로스쿨에서 박사. 그리고 카이스트 교수로 10년 연속 최고의 명강의의 주인공이기도 하네요. 정말 협상을 준비하는 모습, 정보를 알아내고, 정보를 흘리는 등의 실전 협상을 보고 싶다는 생각이 들 정도로 책의 내용이 알찹니다.

몇 몇 실전적인 조언들도 많이 나옵니다. 최고의 협상 고수들은 감동에 바탕한 접근을 한다는데 저도 환자분을 상대하거나 직원들과 이야기를 할 때 감동을 줘야한다는 생각을 합니다. 물론 억지 감동이 아니죠. 상대방이 원하는 것을 줄 수 있을 때 감동을 줄 수 있으니까요.

책의 머리말에 나오는 ‘옳고 그름을 가리기 위해 진력하지 마라’ 부분이 있습니다. 우리도 환자분들게 이러는 경우가 더러 있죠.

“돼지감자를 먹었더니 당뇨가 나았어요”

이렇게 말씀하시는 환자분께 돼지감자를 먹어서 당뇨가 나았을 가능성은 낮다라고 옳고 그름을 따질 필요가 없었는데 말이죠. 환자분이 앞으로도 건강관리를 더 잘 할 수 있도록 돕고, 건강하시도록 하는 것이 목표였는데 표면적인 옳고 그름에 집착하고 말았습니다. 그게 뭐가 그리 중요하다고 그랬는지 모르겠네요.

- ‘당신이 맞아요’, ‘당신이 틀렸어요’는 곤란하다.

‘당신이 맞을 수도 있어요, 내가 틀렸을지도 몰라요’가 정답

- 협상의 실수. 옳고 그름을 가리기 위해 진력한다는 것이다. 이는 협상에서 아무런 의미가 없다. 내가 원하는 것을 얻어내는 것, 그것이 협상의 본질이다.

- ‘법적인 마인드’에서 ‘경영자적 마인드’로 프레임을 바꾸니 협상이 타결되었다. 즉, 법적으로 아무리 승리해본들 상대 기업이 망해버리면 우리 기업도 같이 망한다.

- 옳고 그름에 따른 협상법이 기준일 때는. 절차적 하자가 없는지를 반드시 유념하라.

- 최고의 협상 고수들은 감동에 바탕한 접근을 한다.

- 사람의 마음을 얻으려면 함부로 숫자를 말해서는 안 된다. 내가 생각하는 숫자와 사람들이 생각하는 숫자 사이에는 상당한 거리 차이가 존재.

- 아놀드 토인비 『역사의 연구』 : 겸손, 번영, 부, 오만, 갈등과 전쟁, 가난

이 여섯 개의 단어가 끝없이 순환하며 앞으로 나아가는 것.

- 을의 위치에도 협상 테이블은 평등하다. 상대가 당신의 ‘협조’를 필요로 하기 때문.

- 전략적 장벽 : 정보의 비대칭 때문.

- 불확실한 인지에 따른 심리적 장벽 : 사람은 어떤 결정을 할 때 사실이 아니라 ‘인식’에 기반한다.

- 심리 계좌의 오류 : 티켓(10만원)을 잃어버리면 집으로 돌아온다. 그러나 식당에서 10만원을 잃어버리면 집으로 돌아오지 않고 식사를 한다. 즉, 프레이밍의 차이.

- 탁월한 협상가가 되려면 다양한 방면의 지식을 두루 섭렵해야 한다. 경제학, 사회심리학, 인류학, 정치학, 역사학 등.

- 상대를 결코 후회하게 만들지 마라.

- 3,000만 원짜리 차를 사겠다고 결심을 굳힌 사람에게 추가로 치러지는 오디오 세트 60만 원은 별로 크지 않은 돈으로 느껴진다. 이 함정을 벗어나기 위해서는 분리 프레임을 통해 생각해야 한다.

- 처음부터 한꺼번에 모든 것을 시도하지 말고 차근차근 ‘단계적’으로 접근해야 한다.

- 전체적인 사회의 흐름까지를 반영해서 더 명확히 파악하는 법 : if 를 넣어서 협상이 도달했다면? 만약 도달하지 않았다면? 그리고 이 두 가지 상황을 비교해본다.

호황기에는 협상이 실패해도 느낌은 이익인 듯, 불황기에는 협상이 성공해도 느낌은 손해인 듯 느껴진다. 이것을 ‘if'를 통해서 해결하라.

- Zone of Possible Agreement : 긍적적인 ZOPA가 존재하지 않는다면 이를 만들어야 한다.

- 협상 본안과 아무 연관이 없는 다른 이유로 협상을 중도 파기하거나 결렬시키면 법적인 책임 문제가 발생할 수 있다.

- 협상의 주요 전략 : 대안, 타협, 바기닝 믹스, 상대의 저항점, 상대의 저항점에 영향을 미치기

- 상대를 냉정하게 대하면서도 양보할 것은 다 양보하는 스타일이 최악.

- 커미트먼트 : 내일 오전 11시까지 15퍼센트만 깎아달라. 그렇지 않으면 다른 곳에서 언제, 어떻게 구입하겠다.

즉, 구체적이고 명확하게.

- 커미트먼트에서는 빠져나갈 길을 미리 잘 기획해야 한다. 이 길이 너무 구태의연하고 뻔히 들여다보이면 안 된다.

- 협상의 마무리 단계에서 상대에게 2~3가지 선택안을 제시하면 협상을 스마트하게 종료하는 데 매우 유용하다.