비즈니스 심리토크 - 카도 아키오

비즈니스 심리 토크 - 심리의 함정을 이용해 주도권을 잡는 은밀한 성공 전략
카도 아키오 지음, 양억관.김선민 옮김 / 황금부엉이 / 2013년 11월

비즈니스 심리토크 - 카도 아키오

비즈니스에서는 심리학이 아주 중요합니다. 하긴 어디든 심리학이 중요하지 않은 곳이 있겠습니까? 결국 모든 것이 사람이 하는 일이니까요. 초반의 앞 부분은 좋은 내용들이 많이 있습니다. 그리고 상대가 어떻게 나오든 밀어붙여야 하는 방법도 있다는 것을 알려주기도 합니다.

그러나 뒤로 갈수록 내용이 무슨 말을 하는 것인지 모르겠다는 느낌을 받습니다. 예를 들면 손아랫사람에게 극존칭을 쓰는 사람은 오히려 신용해서는 안 된다라는 말이 나옵니다. 세상에 이런 사람 저런 사람들이 다양하게 있을진데, 어떻게 이렇게 단순화 시킬 수 있을까요?

하나 더 예를 들어보자면 이런 것이 있습니다. 공무원은 평생 직장이 보장되기 때문에 눈물 젖은 빵을 먹어볼 기회가 없다 합니다. 그러니 감정이나 정서가 메말랐다는 표현을 합니다. 그래서 이들의 사회적 지위만 보고서 인격자일 것이라 판단해서는 안된다 합니다. 그 외에 엉큼한 이야기를 많이 하는 사람은 오히려 성에 자신감이 없기 때문에 그에대한 두려움으로 엉큼한 이야기를 한답니다. 뒷부분은 계속 느껴지는 것이 ‘성급한 일반화의 오류’ 라는 생각이 듭니다.

- 칭찬은 타이밍의 예술이다. 중요한 것은 즉시성. 곧바로 칭찬해준다.

즉시하는 칭찬은 공개적으로 하기 힘들죠. 요즘은 다시 즉시성을 가지고 칭찬을 하고 있습니다.

- 상대방이 아끼고 중요하게 생각하는 것을 칭찬하라.

- 제3자와 비교하며 칭찬하는 것은 금기

혹시나 제가 이렇게 해온 것은 아닌지 반성했습니다.

- 별 장점이 없는 사람은 내면을 칭찬하여 감격시켜라

- 바넘효과 : 우리는 대체로 자신에 대한 막연한 말을 들었을 때일수록 그것을 맞다고 생각하는 경향이 있다. 그래서 그런 말을 한 사람을 통찰력이 뛰어나다고 평가한다.

직원들을 두루뭉술하게 칭찬해줘야 하나요? 그런 뜻으로 하는 말은 아닐 거라는 생각이 듭니다.

- ‘그렇지만’ 보다는 ‘그렇구나’

No, because보다는 Yes, but 이라고 하는 것과 같겠죠.

- 대화에 참여하지 않는 사람에게 “이러이러한 일이 있었는데 그것에 대해 어떻게 생각해?”

회의나 토론을 할 때 사람들의 의견을 이끌어내는 것이 힘듭니다. 계속 물어서 생각을 알아봐야겠습니다.

- 칭찬의 기술

1. 상대방을 일단 칭찬한다.

2. 자신의 약점이나 결점에 대한 얘기를 슬쩍 입에 올린다.

- 동조 : 숨기고 있던 부정적인 사항을 먼저 얘기를 꺼내며 밝히고 싶어한다. 말하고 나면 후련하다.

- 자기편으로 만들고자 하는 사람에겐 작정하고 의지하라.

이 게 정말 힘듭니다. 내가 나약해보이지 않고, 직원에게 자신감을 불어넣을 수 있으면서, 그 직원이 발전할 수도 있는 점을 의지하고 시켜야 하더라구요. 제가 너무 힘들어서 일을 시키는 부분도 있지만 일을 넘기고 위임한다는 게 생각할 것들이 많더라구요. 의지한다는 말을 들으니 잠깐 생각이 났습니다.

- 악수는 최고의 스킨십

여기서 배워서 악수 더더욱 많이 하고 있습니다.

- 똑똑한 상사는 종종 부하에게 도움을 구한다

- “자네를 믿네”라는 한마디로 상대방을 내 편으로 만들어라.

이것도 쉽지 않죠.

- 조직에 대한 애착이 강할수록 조직에 대한 충성심도 높아지고, 단결력도 강해진다.

- 뭔가를 결정할 때 불만을 늘어놓은 인간은 반드시 토론에 참가하게 한다. 그러면 의견이 받아들여지지 않더라도, 불만이 줄어든다.

- 같은 선물이라도 어떤 말을 덧붙이느냐에 따라 받는 사람이 느끼는 감정도 많이 달라진다. 특별한 제품이라고 감동을 주어라.

- 상담을 계기로 그 사람을 완전히 당신 편으로 끌어오고 싶다면 상대방이 듣고 싶어하는 대답을 해줘라.

- 약속 시간보다 먼저가서 죄책감이 들도록 해라. 그래야 그것을 약점으로 이용할 수 있다.

이 점은 크게 배웠습니다. 꼭 죄책감이 문제가 아니고 상호성의 법칙을 이용하게 되는 것이죠.

- 인간은 우연히 들은 이야기에 목숨을 건다.

그래서 일부러 이러한 이야기들을 흘리기도 하죠.

- 가면 효과라는 시간차 공격 기법을 사용하라. 즉, 치고 빠지기. 끈질기게 회유하다 어느 정도 휴지기의 시간이 흐르면 그에 동조하는 마음이 들기도 한다.

- 추궁할 때에는 진심으로 걱정하는 척하면 자연스레 추궁한다. 그러나 추궁당하고 있다는 사실을 상대방이 눈치채지 못하게 하는 것이 중요하다.

- 숙지성의 원칙 : “며칠 전에도 선생님의 얘기를 들었습니다” 라고 알고 있다는 말을 해준다.

- 판단을 내릴 충분한 시간을 주면 줄수록, 그 일에 대해 좋은 인상의 힘이 강해져 그대로 받아들일 가능성이 높다.

- 양자택일 방식은 스스로 선택했다는 기분을 준다.

- 가격 책정, 회의 시간 등은 정확하게 이야기 한다. 3시에 회의가 아니라 2시 50분이라 하면 시간을 더욱 잘 지키게 된다.

이런 방법은 좋더라구요. 더더욱 시간을 잘 지키게 됩니다.

- 작은 정보로 상대방의 불안을 해소하라. 모르는 상태에서는 더욱 불안을 느끼게 된다.

- 사러왔다는 것을 전제하고 구체적 선택지를 제시해 원하는 대답을 이끌어내라.

이러한 비즈니스 심리도 아주 중요하죠.

- 흥분한 고객에겐 “커피라도 한 잔 하시지요”