고수의 협상법, 신용준, 리텍콘텐츠

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

책 표지가 주는 웅장함, '고수', '협상법'이라는 단어로 인해 정상회담, 드라마 속에서 회사의 명운을 건 주주총회가 연상되었다. 아이와의 협상도 번번히 실패하기 일쑤인 나로서는 정말 배우고 싶은 협상법이었으나 <고수의 협상법>이라는 책의 이미지는 중대하거나 결정적인 협상 장면들이 떠올라 살짝 부담스러웠다. 하지만 백화점 매장에서 정장을 싸게 구입하기, 데이트 신청, 마트에서 선물세트 사기 등 우리가 일상적으로 겪고 있는 상황들에서도 충분히 활용할 수는 내용들을 예로 들고 있어 이해가 쉬웠다. 책의 구성은 고수의 협상 비법인 목표, 대안, 관계, 정보의 순서로 정리하고, 마지막 파트에서는 실전 협상 스킬&전략으로 이루어져 있다. 이 리뷰에서는 고수의 협상 비법의 핵심을 정리하고, 각 파트별로 인상적이었던 내용들을 하나씩 소개하려고 한다.

1. 하수의 협상법 vs 고수의 협상법

저자 신용준은 다음과 같이 하수와 고수의 협상법을 비교한다.

그리고 협상 상황에서 유의할 점을 다음과 같이 정리한다.

p.10

결국 협상은 장기적으로 신뢰를 줄 수 있는 비즈니스 활동에 영향을 줄 수 있어야 한다. 다시 한번 강조하지만 단기적인 이익보다는 장기적인 신뢰가 당신의 자리를 견고하게 다져 줄 뿐 아니라 당신의 위치를 빛나게 할 것이다.

단순한 임기웅변이나 힘겨루기가 아닌 내가 상대의 좋은 파트너임을 '협상법'을 통해 보여준다면 관계도 좋아지고 자신이 원하는 목표를 이룰 수 있다는 것이다.

2. 목표의 비법

p.23

내가 생각하는 협상의 정의는 바로 이것이다. "구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정이다."

인간은 무언가를 목표로 삼고 거기에 따른 계획을 세우고 이루려고 하는 존재이기에, 협상 역시 자신의 욕망을 제대로 보고 집중하는 것이 협상에서 성공하는 첫 번째 발걸음이라고 저자는 이야기하고 있다.

나의 욕망존이 있다면 상대에게도 그런 존이 존재하는 법. 그래서 상대방의 ZOPA를 파악하라고 조언한다. ZOPA란, Zone of Possible Agreement 즉 협상 가능영역을 의미한다.

p.49 고수일수록 ZOPA를 보여주기를 꺼린다.

그래서 상대의 ZOPA를 모른다면 신중히 접근하고 다른 조건들을 먼저 파악하는 것으로 좀 더 유리한 입장에 설 수 있다고 조언한다.

3. 대안의 비법

여기서 BATNA라는 용어가 등장한다. 이는 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자로 협상으로 합의할 수 없을 때는 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 제시할 것을 의미한다.

p.106 협상에서 바트나는 크게 교환, 강화, 절충, 양보, 포기로 나눌 수 있다.

저자는 '강화'를 추천하는데 이는 초기에 제안한 방법으로 결론을 내고, 고객이 요구하는 것을 들어주지는 않지만 다른 방법으로 가치를 부여하는 것이다. 가격을 낮춰주지는 못해도 교육기회나 이벤트를 제공하는 것이 이에 해당한다.

4. 관계의 비법

이 파트에서 흥미로웠던 것은 'Yes Set'였다.

p.161 인간의 뇌가 '항상성'을 갖고 있기 때문이다. (생략) 큰 고민 없이 "Yes"라고 답할 수 있는 질문을 계속 받으면 우리 뇌는 "Yes"라는 단어와 친해진다.

3가벼운 Yes를 반복하다 보면 고민 되는 질문에 'No'라고 대답하는 것이 어색해지고 자연스럽게 'Yes'가 나온다는 것이다. 그래서 어려운 사안을 먼저 제시하기 보다는 편하고 가벼운 사안을 제시해 나가다보면 곤란한 사안의 협상도 수월하게 이끌어낼 수 있다는 것이다.

5. 정보의 비법

p.185 <손자병법>에서 강조하는 최고의 승리는 '싸우지 않고 이기는 것'이다. 싸우지 않고 이기기 위해서는 정보가 있어야 한다.

상대방의 정보를 가진 쪽이 유리하며 자신의 정보를 쉽게 내놓지 않는 것 역시 협상에서 중요한 포인트라고 한다. 이와 함께 상대의 정보를 파악하기 위한 '5W1H'기법도 소개하고 있다. 자신이 하는 일을 이 기법과 연결시켜 메뉴얼화하면 고객을 상대할 때 크게 도움이 될 것 같았다.

각 비법 중에 내게 흥미로웠던 내용 위주로 소개해보았다. 이 리뷰에는 담지 못했지만, 나의 협상 스타일 파악하기, 상대의 성향 파악하기 등 재미있는 내용도 있다. 마지막 장에서는 큐션 화법, 박치고 나가기 전략, 살라미 전술 등 실제 상황에서 협상을 나에게 유리하게 할 수 있도록 하는 실전 기술들도 다루고 있다. 예시와 함께 독자가 직접 풀어보도록 협상 상황들도 제시하고 있어서 '나라면 이렇게 하겠다, 앞으로 이런 상황이 오면 이렇게 해야겠어'라는 실전 연습도 되었다. 고객응대가 많거나 다른 업체와 함께할 일이 많은 이들에게 큰 도움이 될 책 <고수의 협상법>이었다.

*출판사로부터 무료로 책을 제공받아 읽고 솔직하게 작성한 리뷰입니다*

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