왜당신만못파는가(라온북)

왜 당신만 못 파는가 - 3개월 만에 완성하는 저비용 고효율 온라인 마케팅 전략
김선진 지음 / 라온북 / 2019년 7월

오늘은 #왜당신만못파는가 소개해 드리도록 할게요~♡

2019년도 들어 책을 읽기로 마음을 먹고 서평을 쓴 책 이외에도 마케팅 관련 책을 여러 권 읽었는데요~ 조앤이 읽은 마케팅 대부분의 책들이 교과서적이고 이론적, 추상적인 책 들이었던 반면, 이 책은 10여 년간 다양한 기업의 컨설팅과 강의를 진행, 실제 회사에 근무하면서 직접적인 마케팅 실무를 담당하며 마케터로 지내온 저자가 쓴 책이라 그런지 적은 비용으로 단기간에 수익을 낼 수 있는 실질적인 마케팅 전략들이 담겨져 있는 책이라 읽으면서 공감 가는 내용들이 굉장히 많았던 거 같아요 ~!!!

이 책 저차는 처음부터 끝까지 시종일관 #고객중심사고를 통한 #마케팅전략을 말하고 있는데 마케팅의 시작은 고객이라는 것을 강조하며, 고객이 기본이 되어, 제품, 마케팅과 함께 세 가지가 유기적으로 움직여야 한다고 이야기하고 있습니다.

이 책은 총 7장으로 구성되어 있으며, 제1장 불황에도 팔리는 건 팔린다, 제2장 1년 10억 시스템 3개월이면 구축할 수 있다, 제3장 고객분석, 모든 마케팅 기회와 매출은 고객에게서 나온다, 제4장, 고객이 움직이는 곳에 제품이 있어야 한다, 제5장 전환전략_고객 이탈 최소화, 매출 전환 최대화, 제6장 고객 관리_구매고객을 충성고객으로 만들다, 제7장 페이스북 마케팅, 왜 99%가 실패하는 가로 구성되어 있습니다.

조앤이 기억하고 싶은 책 속 내용.

¶Prologe 마케팅의 시작은 고객이다

중소기업은 자본력이 부족하기 때문에 빠른 성과를 도출하는 것, 큰 비용을 투입하지 않는 것이 중요하다. 이런 현실적인 문제를 바탕으로 이 책에서 핵심적으로 다루는 요소는 다음 두 가지이다.

첫째, 많은 시간이 소요돼서는 안 된다.

둘째, 큰 비용이 들어가서는 안 된다.

이 두 가지 명제에 따라 '최소 비용 투입으로 3개월 안에 수익 구조 완성'이라는 목표를 설정했고 중소기업의 상황에 맞게 마케팅 프로세스를 설계했다.

¶CHAPTER 01 불황에도 팔리는 건 팔린다

마케팅 시스템은 크게 세 가지 핵심 내용이 있다. 바로 최단 시간, 최소 비용, 그리고 브랜드이다.

고객에 주목하는 것부터 시작하라.

마케팅 시스템을 만들기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 고객에 관심을 두는 것이다.

선택하고 집중하라.

기업의 매출을 책임지는 것은 제품이 아니라 제품을 구매해주는 고객이다. 그러므로 기업은 오로지 고객한테 집중해야 한다.

소비자는 최고의 제품이 아닌 필요한 제품을 산다

제품이 돈을 벌어다 주는 시대는 이미 지났다. 더 좋은 제품을 만들기보다 고객이 필요한 제품이 무엇인지 알아내는 것에 집중하고, 소비자의 시각에서 접근하여 고객 중심으로 마케팅을 진행해야 한다. 매출을 만들어 주는 본질은 오로지 고객이기 때문이다.

브랜드 자체가 제품의 차별성이 된다

사람들은 익숙한 것을 좋아한다. 사람들 머릿속에 브랜드가 인식되면 더 많은 수익 창출 기회를 만들 수 있다. 비슷한 성능과 기능이 있는 제품은 많기 때문에 기업이 해야 할 일은 브랜드를 만들고 지속적으로 소비자에게 브랜드를 알리는 일이다.

팔지 못하는 이유는 소비자의 구매 경로를 모르기 때문이다.

소비자의 구매 경로를 파악하면 효과적으로 제품과 브랜드를 보여줄 수 있다. 좋은 제품과 좋은 브랜드를 가지고 있어도 고객에게 보여주지 못한다면 마케팅은 실패하게 된다. 기업은 제품을 판해하기 전에 내 고객이 누구인지, 내 제품에 대해 고객이 어떤 생각을 하고 있는지, 고객이 어떤 이야기를 하고 있는지, 내 제품을 어떻게 구매하고 어떤 경로를 통해 접하는지 알고 있어야 한다. 그래야 최소한의 비용으로 최대의 효과를 만들어낼 수 있다.

마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다. _P.44_<마케팅 불변의 법칙>_잭 트라우트

¶CHAPTER2 1년 10억 시스템, 3개월이면 구축할 수 있다

업계를 선도하는 기업들은 한 가지 공통점이 있다. 놓치기 쉬운 부분까지도 신경을 쓴다는 점이다. 아무리 사소한 부분이라도 문제가 생기면 반드시 원인을 찾아내어 해결 방안을 끊임없이 고민하여 문제를 해결한다. 기본을 중요하게 여기는 것이다.

기업이 수익을 만들기 위해서는 제품, 고객, 마케팅 세 가지가 필요하다. 업계 1위 기업이 급변하는 시장 변화에도 굳건하게 버틸 수 있는 것은 제품, 고객, 마케팅이 유기적으로 움직이고 있기 때문이다.

스타트업이나 이제 막 마케팅을 시작하는 기업에 가장 중요한 것은 선택과 집중이다. 원활한 마케팅 진행을 위해서는 사람들에게 지속적으로 제품이 노출되는 것이 중요하다. 내가 가지고 있는 제품 중 가장 경쟁력이 있고 시장에 빠르게 진입할 수 있는 제품을 주력 제품으로 선정한다. 내부 상황 파악과 경쟁사 분석 그리고 주력 제품 선정이 끝났다면 이제 남은 건 고객이다, 한정된 자원으로 최대의 효율을 내기 위해서는 내 제품이 필요한 사람에게 집중해야 한다.

마케팅 초기에 중점을 둬야 하는 부분은 최대한 적은 비용으로 최대한 많은 유입이 지속적으로 이루어지게 하는 것이다. 즉 고객이 있는 곳에서 제품을 최대한 많이 노출할 수 있어야 한다.

스타트업에 맞는 가장 현실적인 마케팅 방법은 지속적인 홍보와 장기적인 관점으로 올바른 방향으로 나아가는 게 중요하다. 제품과 브랜드 관련 콘텐츠를 쌓을 수 있는 블로그를 통해 장기적이고 지속적인 홍보 활동을 할 필요가 있다. 이 책에서 저자는 체험단을 진행하기 위해 체크해야 할 일과 체험단 진행 방식을 설명하면서 블로그를 활용하여 매출이 나올 수 있는 선순환 구조에 대해 자세히 설명을 하고 있다.

¶CHAPTER 03 고객 분석_

모든 마케팅 기회와 매출은 고객에게서 나온다

제품이 중요한 시대는 끝났다. 이미 비슷한 기능과 성능을 가지고 있는 제품은 많다. 같은 제품이 아니더라도 내 제품을 대체할 수 있는 제품은 많다.

기업이 높은 수익을 창출하려면 나만이 가지고 있는 것, 즉 차별화 요소가 있어야 한다. 차별화는 제품을 통해서 만들어지는 것이 아니고 고객이 가지고 있는 인식을 통해서 만들어진다. 매출을 만들어 주는 주체는 고객이다. 고객의 시각에서 접근하지 않는다면 답을 찾을 수가 없다.

◆고객 분석이 필요한 이유

​첫째, 고객을 통해 다양한 마케팅 기회를 얻을 수 있다.

둘째, 최소 비용으로 효과적인 마케팅을 진행할 수 있다.

셋째, 안정적인 수익 구조를 만들 수 있다.

기업에 중요한 것은 제품을 구매해주는 고객이다. 이 한 가지만 기억하고 있어도 불필요한 시간과 비용을 줄이고, 불필요한 경쟁을 하지 않아도 된다.

업계 1위 기업은 자신들의 고객이 누구인지 정확하게 파악하고 있다. 고객이 어디에 모여 있는지 알고 있고 있다. 그리고 이 기업들은 ​제품과 고객, 마케팅을 하나의 덩어리로 생각한다. 즉 업계 1위 기업들은 팔릴 수 있는 구조를 구축해 놓았다.

기업에 중요한 것은 고객이다. 모든 고객이 중요한 것이 아니라 항상 나를 찾아와 주는 고객이 중요하다. 기업에 가치 있는 고객은 단골 고객이다. 단 한 명이라도 내 가치를 알아주는 고객을 만드는 것이 바람직하다.

중요한 건 어떤 것이든 고객이 내 제품과 브랜드에 대해 좋은 기억을 가질 수 있게 만들어야 한다는 것이다.​ 고객에게 좋은 기억을 만들어 주기 위해서는 좋은 경험을 할 수 있게 만들어 줘야 한다.​ 기업이 보여줘야 하는 것은 소비자가 보고 싶어 하는 모습이다. 카메라를 찾는 사람들에게는 카메라로 찍은 사진을, 청바지가 필요한 사람들에게는 청바지를 입고 있느 모습을 보여줘야 한다.

¶ CHAPTER 04 노출과 유입 _

고객이 움직이는 곳을 찾으면 기업은 마케팅을 쉽게 할 수 있다.

​사람들을 끌어모으기 위해서는 최대한 많은 사람이 제품을 볼 수 있게 노출을 극대화하는 것이 중요하다. 거기에 대해 제품이 필요한 사람들이 최대한 많은 곳에서 제품을 볼 수 있게 만들어 주는 것이 핵심이다. 많은 노출과 더불어 지속적이고 반복적인 노출도 함께 진행하기 위해서는 고객이 검색하는 키워드를 확보하는 것이 첫 번째이고, 사람들이 이동하는 경로 곳곳에 제품을 위치시키는 것이 두 번째이다.

기업이 가지고 있는 제품을 많은 고객에게 보여주는 것이 키워드의 역할이라면 고객의 시선을 붙잡고 유혹하는 역할을 하는 것은 콘텐츠다. 다양한 키워드를 통해 노출하는 이유는 기업이 만든 콘텐츠로 고객을 끌어들이기 위해서이다.

저자는 소비자가 직접 콘텐츠를 만들어 낼 수 있는 방법으로 블로그 체험단을 예시로 들고 있다. 현재 노출과 유입을 위한 방법으로 온라인에서 투자 대비 효과가 가장 좋은 채널은 블로그라고 이야기를 하며, 블로그를 왜 활용해야 하는지 이유를 이 책에서 설명하고 있다. 블로그는 최소 비용으로 최단기간 안에 브랜딩 작업을 할 수 있는 가장 적합한 채널이라고 이야기한다.

¶CHAPTER 05 전환 전략_

고객 이탈 최소화, 매출 전환 최대화

사이트로 유입된 고객을 붙잡아 두기 위해서는 상세 페이지를 고객의 이목을 집중시킬 수 있는 내용과 기업의 상세 페이지에서만 볼 수 있는 요소로 구성하는 것이 중요하다. 다른 제품과 차별화되는 콘셉트가 있고 ​이를 명확히 전달하면 소비자의 기억에 남을 확률이 높아진다.

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◆스토리텔링

이야기는 사람들의 감성을 자극하고 공감을 이끌어낸다. 또 사람들은 자신이 공감한 이야기꾼이 되어 다른 사람에게 이야기를 전파한다. 이것이 우리가 흔히 말하는 입소문, 바이럴이다.

◆상세페이지

제품이 가지고 있는 콘셉트를 고객에게 가장 잘 전달할 수 있는 것은 제품의 상세 페이지이다. 상세 페이지에는 제품을 사용하면서 사람들이 기대하는 부분이 어떻게 달라지는지, 달라지는 모습을 보여줄 수 있는 내용이 반드시 들어가야 하며 고객이 원하는 정보를 담아 내는 것이 첫번째이고 디자인은 그다음이다.

고객이 이 제품을 왜 구매해야 하는가? 라는 질문을 스스로에게 던져보기 바란다.그 답을 상세 페이지에 담아낼 수 있으면 된다.

​제품을 판매하고 있는 기업이 고객의 반응을 이끌어내기 위해서는 고객의 시선을 붙잡아둘 수 있는 콘텐츠가 필요한데 큰 비용을 들이지 않고 콘텐츠를 만들 수 있는 방법이 바로 블로그 체험단이다.

고객이 원하는 것을 보여줄 수 있으면 기업은 기업이 원하는 것을 가질 수 있다.

¶ CHAPTER06 고객 관리_

구매 고객을 충성고객으로 만들다

기업은 고객이 브랜드를 접하는 모든 접점에서 어떤 형태로든 고객이 브랜드를 경험할 수 있게 만들어야 한다. 고객 문의는 '빠른 시간 안에 문제를 해결하는 것'이 핵심이다.

실제로 대화는 고객의 브랜드 인지율을 높인다는 연구 결과도 있다. 친밀한 고객 관계를 만들어 가는데 대화가 핵심이라는 것은 누구나 짐작할 수 있는 이야기다.

_P.213 _ 장정빈,<장정빈의 서비스 그레잇>

고객이 직접 움직이도록 하려면 고객이 공유하고 싶은 콘텐츠를 확보하고 있어야 한다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 고객이 원하는 것을 콘텐츠를 통해 보여줄 수 있어야 한다.

불만고객이 생겼다면 기회가 찾아온 것이다.

고객이 제품이나 서비스에 불만을 품는 것은 당연한 일이다. 고객이 가지고 있는 불만을 해결하기 위해서는 고객이 가지고 있는 불만 사항이 무엇인지 확인하고 고객의 불만 사항을 해결해줄 방법을 제시해야 한다. 아무리 감정적으로 격해지고 화가 난 고객이라도 일단은 고객의 이야기를 들어주는 것이 좋다.

¶CHAPTER 07 페이스북 마케팅,

왜 99%가 실패하는가?

기업은 이윤추구가 목적이기 때문에 수익을 만들어낼 수 있는 다양한 채널을 확보해야 한다. 온라인의 많은 채널 중에서도 페이스북은 고객의 반응에 실시간으로 대응해 즉각적인 매출을 만들어낼 수 있기 때문에 페이스북은 기업이 외면할 수 없는 마케팅 채널이다.

페이스북 마케팅 99%가 실패하는 이유

첫 번째, 페이스북 마케팅을 왜 하는지 모르고 있다.

두 번째, 고객과 콘텐츠에 대한 이해가 부족하다.

세 번째, 제품과 페이스북 플랫폼이 맞지 않다.

네 번째, 사람들이 움직이는 패턴을 모른다.

페이스북 마케팅에서 고객이 반응하는 콘텐츠의 확보는 고객이 누구인지 아는 것만큼 중요하다. 사람들의 시선을 끌고, 궁금증을 유발하고, 클릭하게 하도록 유도하기 위한 첫 번째는 고객이 누구인지 명확하게 알고 있어야 한다는 것이고, 두 번째는 고객이 어떤 콘텐츠에 반응하는지 알고 있어야 한다는 것이다.

고객이 누구인지 파악하기 전에 먼저 체크해야 할 사항이 바로 제품이 페이스북 플랫폼에 맞는지 파악하는 것이다. 또한 페이스북에서 가장 우선시되어야 하는 것은 고객의 연령층이다. 페이스북을 주로 사용하는 사람들의 연령층이 낮으므로 제품 구매 타깃으로 정할 수 있는지 생각해 보아야 한다. 페이스북에도 내가 판매하고 있는 제품을 구매해줄 고객들은 있다. 하지만 그 수가 적기 때문에 더욱더 정밀한 타깃팅과 전략적인 접근이 필요하다.

내 콘텐츠를 접하고 내 제품을 접한 사람들이 제품에 대한 다양한 정보에 노출될 수 있도록 하고, 검색 채널에서 제품과 관련된 내용을 찾아볼 수 있게 만들어야 한다. 이 과정을 통해 기업은 잠재 고객을 확보할 수 있다.

¶EPILOGUE 마케팅은 제품이 아니라 브랜드를 파는 것이다

기업이 마케팅을 진행하는 이유는 돈을 벌기 위해서가 아니라 돈이 벌리는 수익 구조를 만들기 위해서이다. 기업은 장기적인 목표를 가지고 마케팅을 진행해야 한다.

기업에 중요한 것이 매출이라면 기업에 필요한 것은 브랜드이다. ​마케팅은 장기적인 목표를 가지고 운영해야 한다. 더 많은 사람에게 기업의 브랜드를 파는 것을 마케팅 목표로 생각해야 한다.

마케팅의 시작은 고객이다~!!!

불황에도 팔리는 건 팔린다~!!!

고객은 필요한 제품을 산다 ~!!!

제품을 사는 고객에게 집중하면 돌파구가 보인다 ~!!!

평소 백종원의 골목식당을 자주 보는데요 ~ 백종원이 항상 강조하는 말이 명확하고 차별화된 콘셉트~!!! 평가의 주체는 내가 아니라 고객이므로, 고객의 입맛에 맞춰야 한다는 백종원의 이야기가 생각나게 했던 책이었던 거 같습니다.

기본을 중시하여, 정확한  타깃층 공략, 명확한 콘텐츠, 장기적인 안목을 가지고 고객중심의  마케팅이 필요할거 같다는 생각과 함께  공감 가는 내용들이 많았던 고객중심 사고의 마케팅 전략 ~#왜 당신만 못 파는가?  불황에도 잘 팔리는 이유를 알고 싶은 분들께 이 책을 추천해 드립니다.