이커머스바이블(라온북)

이커머스 바이블 - 최저가가 가장 강력한 무기인가
배은지 지음 / 라온북 / 2019년 5월

'이커머스바이블'은 온라인시장, 온라인쇼핑몰에 대한 A to Z~ 기본 부터 심화 까지 전반적인 내용을 다룬 책으로 온라인 사업을 처음 시작하는 사람이나, 온라인 사업을 현재 하고 있는 분들에게 추천해 드리고 싶은 책입니다.

온라인 비즈니스를 준비하는 초보자의 마음으로 책을 읽었는데 무엇보다 20년간 다양한 온라인 사업 분야~ 필드에서 직접 경험한 사례와 노하우, 최신트랜드 분석까지, 온라인에 무뇌한인 조앤에게 온라인 비즈니스의 입문서로 기본기를 다질 수 있는 좋은 기회를 준 책이었습니다.

개인적으로 쇼핑할 시간이 없어 홈쇼핑을 애정하는 1인으로 TV 홈쇼핑 업계 모바일 No1. 홈엔쇼핑에서 모바일 플랫폼 기획팀에서 일한 저자와 가끔씩 핸드폰 카카오 프렌즈로 날라오는 홈엔쇼핑 광고문자가 오버랩되며, 앞으로 홈엔쇼핑 홈쇼핑을 보거나 카카오 프렌즈 문자를 보면 저자 배은지님도 함께 떠오를거 같은 ~!!!

20여년간 국내외 온라인 시장에서 실전경험을 축적해온 저자 배은지는

CJ몰에서 남편 스웨터를 사려고 접속했다가 상단 채용공고를 보고 CJ몰 사업부에서 첫발을 디디며, TV 홈쇼핑 업계 모바일 No.1 홈엔쇼핑에서 빅데이터를 활용한 '고객맞춤추천' 개발, 운영한 이커머스 전문가로 지금은 모바일 커머스의 미래에 고나심을 두고 공부하고 있다고 합니다.

이 책의 구성은 총 6장의 구성으로 1995년 7월 5일 세계 최대의 쇼핑몰 아마존의 오픈일로 시작하는 제1장은 글로벌 온라인쇼핑 시장의 탄생부터 20년의 짧은 역사를 가진 국내 온라인 쇼핑시장의 히스토리, 제2장은 20년간 실전경험을 축적해온 배은지 저자의 실전 경험 내용을 바탕으로 쇼퍼홀릭이 이커머스 전문가가 되기까지의 과정, 제3장은 온라인 쇼핑사업을 시작하는 사업자들이 알아야 할 기본 개념, 제4장은 매출을 올릴 수 있는 실질적인 방법, 제5장은 해외 이커머스에 대한 전체적인 내용, 제6장은 차세대 이커머스 시장에서 살아남기 위해 알아야 할 기술의 변화와 소비 트랜드로 정리 되어 있습니다.

특히, 3, 4장은 온라인 시장뿐만 아니라 조금만 응용하면 모든 비즈니스에 적용할 수 있는 경험에서 우러나오는 실전 꿀팁들과, 제6장 미래의 소비트랜드에 대한 내용도 개인적으로 도움이 많이 되었습니다.

마지막 참고문헌을 보면, 도서보다는 참고 기사가 대부분으로, 대략 5섯 페이지 정도가 되는데 그만큼 시대의 트랜드를 잘 반영 하고있는 책이라고 보면 될거 같습니다.

조앤이 기억하고 싶은 책속내용정리.

1995년 7월 5일은 세계최대의 쇼핑몰 아마존 오픈, 미국보다 출발은 늦었지만 현재는 세계 최대의 온라인 소매 대국이된 중국의 온라인 유통사업은 1999년에 영어강사출신 입지전적인 인물'마윈'에 의해서 탄생한 알리바바닷컴은 당시 중국 온라인 유통시장에 진출해 있던 이베이를 몰아내고 중국인들에 의해서 성장하는 온라인 유통 사업의 현재를 만드는데 결정적인 역할을 하며, 국내 1호 온라인 쇼핑몰은1996년 6월 국내최초 인터넷 쇼핑몰 '인터파크'를 오픈해 본격적인 온라인 유통시장을 열었습니다.

특히 이장에서 주목할 부분은 중국의 13억 중국인을 움직인 놀라운 변화인데, 중국의 커머스 분야는 모바일 디바이스를 뛰어넘어 온라인과 오프라인을 결합하는 새로운 유통환경을 구축하며 그 영역을 확대하고 있다고 하며, 저자의 실제 경험담이 무척 마음에 와닿았습니다.저자가 과거 중국 출장을 다닐 당시 회사 앞에 출근하는 직장인들을 상대로 아침에 만두와 두유를 판매하는 노점상이 있었는데 최근 다시 근처에 갈 일이 있어 반가운 마음에 만두와 두유를 사고 계산을 할려고 하니 ,주인 아주머니가 QR코드를 가리키며 계산하라고 한 대목은 발빠르게 변화하고 있는 중국시장의 경제흐름을 읽을 수 있었던 대목으로, 이제 중국인들은 QR코드를 통해서 주문하고, 위쳇페이(중국의 IT기업 텐센트가 만든 모바일 결제수단) 로 계산하며 O2O(Online to Offline)의 눈부신 발전과 함께 13억의 중국인의 쇼핑 패턴을 바뀌고 있다고 합니다.

커머스 기획의 일차적 표는 '돈 되는 기획'을 만드는 것이며, 기획자는 늘 고객 관점에서 생각해야 하며 '공감'이 없는 결과물은 실패한다.

이커머스 사업을 성공시키는 인적 요인 중 가장 중요한 한 가지를 꼽자면, '농업적 근면성' 과 진정성과 성실함이며 이커머스 전문가는 항상 고객을 먼저 생각해야 한다. 고객은 설득해서 모시고 와야 하는 끊임없는 노력의 대상이다. 그러므로 고객을 창출하기 위해서 판매자는 반드시 고객 관점에서 생각해야 하고 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지를 간파해야 한다. 고객입장으로 생각하면 모든 질문에 답이 나온다.

'무엇을 팔 것인가?'는 온라인 유통사업의 핵심이면서도 모든 것이라고 말할 수 있을 정도로 중요하다. 고객은 좋은 상품을 알아보며 상품이 사업의 본질이다. '좋은 상품이란 내가 잘 알고 있으면서도 찾는 고객이 있는 아이템이다.

판매할 상품에 대한 확신이 생겼다면 '어디서 팔것인가?'를 고민해야 한다, 온라인에서는 오프라인에서의 입지를 '트래픽'이라는 개념이 대신한다. 오픈마켓, 종합몰, 스마트스토어 등과 같이 다양한 온라인 쇼핑 플랫폼이 존재하지만 개인 판매자에게 가장 중요한 것은 결국 '어디에서 팔 것인가?'다.

상품 상세 설명은 '읽히기'위해서 제작된다는 것을 잊지 말자. 즉 가독성이 있어야 정보로서 가치가 생긴다. 판매자들은 PC를 통해 상품 상세 정보 내용을 제작하고 확인하지만 고객들은 PC보다는 모바일로 쇼핑한다는 사실을 기억하고, 따라서 작업은 모바일 환경에 맞추어서 제작해야 하고 확인 또한 반드시 모바일 화면에서 해야 한다. 상품 상세 페이지는 상품의 정보를 전달하는 역할이 최우선이지만, '설득'의 요소를 반드시 포함하고 있어 고객의 지갑을 열 수 있게 해야 하며, 고객이 나의 상품 상세 화면을 읽어 봤을 때 정말 사고 싶은 느낌이 들지 체크해 봐야 한다.

콘텐츠는 친절하고 풍부하고 가독성 있게 제작, 글씨가 너무 많아서 고객이 질리거나 피곤해 하지 않도록 정보의 양을 조절한다.

하나의 쇼핑몰 매장에서 상위에 노출된 상품 30개가 그 매장 전체 매출액의 70퍼센트를 차지한다. 고객의 선택을 받아서 상품의 품질을 인정받을 수 있도록 꾸준한 판매 관리와 사후 관리를 통해서 상위 노출 조건을 만들어 나가야 한다. 상품상세 화면까지 들어온 고객에게 상품의 특징, 장점, 사용법, 고객평, 배송 시 모습 등 다양하고 유용하며 충실한 상품 정보를 제공하여 구매로 이어질 수 있도록 하자.

마케팅을 할 때는 마케팅을 하려는 목표가 무엇인지 정확하게 해야 한다. 마케팅을 하는 궁극적인 목표는 '잘 팔기 위해서'다. 소규모 회사를 운영하는 쇼핑몰 판매자로서 잘 판단다는 것은 매출의 관점에서는 '매출의 극대화'가 아니라 '어떻게 하면 안정적이고 지속적인 매출을 만들어 낼 수 있을까?'하는 '매출의 안정화'가 1차 목표가 되어야 한다. 내 매장 앞에 사람이 얼마나 많이 붐비는지는 중요치 않다. 내 가게에 온 손님이 물건을 사게 하는 그 활동이 마케팅의 핵심이다. 마케팅은 쉽고 감당할 수 있는 정도의 비용으로, 사람의 개입 보다는 시스템으로 운영 할 수 있는 방법을 찾아 시행하는 것이 좋다.

마케팅 효과를 높이려면 '상품 상세 페이지'를 제대로 만들어야 한다. 핵심을 담아내지 못하는 상세페이지는 고객에게 진심을 전달하기 어려우므로, 상세 페이지의 모든 내용은 판매를 책임지는 판매자의 손에서 직접 나와야 하며, 상품의 특징과 장점이 잘 전달 되도록 상품 상세 페이지를 충실한 내용으로 작성하고 특장점을 고객에게 어떻게 전달할지 표현 방식을 고민하여 가독성 있게 구성하며, 지속적으로 업데이트 하자.

누군가 대신해 주는 마케팅이 아니라 내가 블로그나 카페를 오랫동안 운영했거나 페이스북, 인스타그램 등 SNS 채널에 팔로워가 많다면 적극 활용한다. 다만 이런 마케팅은 꾸준히 해야 한다. 꾸준히 업데이트하고 나의 팔로워들과 소통할 수 있다면 이만한 마케팅이 없다

목표가 중요한 이유는 자신이 지금 어디에 있고, 잘 가고 있는지에 '방향성'을 보여주기 때문이다. 매출 목표를 세우고 치밀하게 관리해야 성공 가능성이 높아진다.

목표를 설정하는 'SMART 원칙'

S:Specific(목표는 구체적이어야 하고)

M:Measurable(측정이 가능해야 하고)

A: Achievable(달성가능하면서도 도전적이어야 하고)

R:Result-oriented(결과지향적이고)

T:Time-bounded(정해진 시간 내에 달성할 수 있어야 한다)

고객의 '첫 경험'은 재구매로 이어지는 중요한 시발점이다. 신규고개은 마케팅으로 확대할 수 있으며 2회 이상 구매한 재구매고객은 회원등급제 운영, 신상품*특가 상품 알림 등을 통해 지속적인 재구매를 유도한다.

모바일 쇼핑몰에서 상품을 보여주는 다양한 방식이 존재하지만 중요한 것은 고객들에게 상품을 보여주는 다양한 방식이 존재하지만 중요한 것은 고객들에게 이 상품을 '사야할 이유'를 알려 주는 것이므로, 이 상품을 사야 하는 이유를 다양하게 제안하여 소지바자가 상품을 사고 싶게 만들어야 한다.

판매자는 시중에 판매되고 있는 경쟁 상품의 종류, 가격대, 기능 등을 살펴서 내 상품의 차별화 포인트를 알고 있어야 한다. 성공하고 싶다면 더더욱 기본기를 닦고 기본에 충실해야 한다.

사업을 추진할 때는 체득한 경험에 의한 감에만 의존하지 말고, 데이터를 수집하고 해석하는 공부를 하고 능력을 키워나가야 한다. 데이터를 어떤 관점에서 분석할지 결정하는분석가의 통찰력이므로, 데이터를 낯설어하지 말고 가까이 두고 계속 고민하여 분석할 수 있는 힘을 기르자. 데이터를 활용하기 위해서는먼저 데이터가 활용될 수 있도록 관리된 상태여야 하며, 데이터 또한 검색 가능하고 정렬 가능하도록 관리해야 한다. 데이터를 축적하는 것 만큼 경험을 기록하는 것 또한 중요하다. 온라인 유통 사업을 하면서 실패한 경험이라도 좋고 어려웠던 기억이라도 좋다. 자신의 경험을 꼭 기록하여 남겨두자.

고객 접점에 있는 산업들의 미래 시장 성패는 데이터에 있다. 누가 얼마나 많은 '빅테이터를 수집해서 고객서비스 혁신에 활용하고 또 비즈니스 효율성을 높일 수 있느냐가 앞으로의 승자와 패자를 결정하게 된다.고객의 니즈를 해석하고 예측할 수 있는 능력은 빅데이터의 활용에서 부터 출발한다.

아마존과 알리바바, 그리고 국내의 많은 기업에서 온오프라인을 막론하고 빅데이터를 수집해 홀용하기 위한 투자와 시도가 이어지고 있다. 빅데이터를 활용하면 매출은 확대 하면서도 투입되는 비용은 절감할 수 있다. 그렇기 위해서는 데이터를 통한 '예측'이 중요한데, 활용할 수 있는 데이터가 많이 축적될 수록 다양한 관점의 데이터를 이용해서 예측의 정확도가 높아진다.

마케팅의 아버지로 불리는 필립 코틀러는 시장의 진화를 3단계로 설명한다. 1.0시장은 공급이 부족하고 시장이 성장하는 산업화 시대로 상품을 잘 만드는 것이 중요했던 시기다. 2.0시장은 공급이 넘쳐나 새로운 시장을 창출하는 것이 핵심이었다. 마지막으로 3.0시장은 가치 주도의 시대로, 기업은 소비자를 이성과 감성, 영혼을 지닌 인간으로 바라봐야 한다고 했다. 3.0시장에서는 고객의 욕구를 충족시켜 주는 것은 기본이고 공감과 소통, 참여를 통해 영혼마저 감동시켜야 한다고 말한다.

공급과잉시대에서는 상품 차별화를 넘어서 그 상품만의 이야기를 들려줄 수 있어야 고객의지갑을 열 수 있다. 상품으로 부터 어떤 이야기를끄집어내 그 중 어떤 포인트를 콘셉트화해서 고객에게 전달할 것인가가 상품판매의 가장 핵심이 되는 소비 트랜드가 되었다. 내 상품을 어떤 이야기와 콘텐츠로, 어떤 플랫폼에서 어떻게 콘셉트화해서 판매할 것인가가 중요하다. 상품을 기획하고 판매 전략을 수립할 때 그 상품의 이야기를 이끌어내고 표현할 수 있는 감각적이고 입체적인 방법을 찾아내자. 이것이 미래생존을 위한 필수요소다.

1인 가구가 소비 경제의 중심으로 떠오르고 있다. 통계청은 전체 가구 중 1인 가구 비중이 25퍼센트로 가장 많고, 2045년이 되면 40퍼센트에 육박할 것이라고 전망했다. 솔로 이코노미는 향후 소비를 이끌 가장 주요한 핵심 키워드 중 하나다.

이상 정리한 책속 내용이었구요~

그저께 뉴스에서 기존 새벽배송을 실시하던 마켓컬리, 쿠팡 등 온라인 유통업계 뿐만 아니라 롯데, 신세계, 현대백화점 등 오프라인 유통업계도 새벽배송 실시한다는 소식과 2015년 100억원대에 불과하던 새벽배송 시장은 지난해 40배가 훌쩍뛴 4000억원대로 추산, 특히 올해에는 무려 80배가 뛴 8000억원 규모까지 성장할 전망이라는 뉴스를 보았는데 1인가구와 맞벌이 부부가 늘어나면서 앞으로 잠못드는 새벽전쟁은 더 늘어날거라는 전망과 함께 ~~~

이 책은 이처럼 빠르게 변하고 있는 온라인 시장의 흐름을 읽을 수 있었고, 특히 제 3장 이커머스 시장에 어떻게 진입할 것인가에서는 온라인 시장에서의 입점절차, 수수료, 마케팅방식, 상품노출, 고객응대, 매출관리 등 실전에서 바로 사용할 수 있는 꿀팁들과, 특히 상품설명을 위한 상품 상세페이지 구성 예시는 20년간의 실무에서 익힌 저자의 특급 노하우를 배울 수 있었던 장이었던거 같습니다.

온라인 쇼핑을 사랑하는 쇼퍼홀릭에서 이커머스 전문가가 되기까지 20년간의 실전 노하우들을 통해 저자의 열정과 에너지를 느낄 수 있었으며, 저자의 섬세하고 디테일한 감각을 느낄 수 있는 책으로, 조앤처럼 온라인 시장에 관심을 가지고 기본기를 다지고 싶거나, 온라인 사업을 하고 있지만 어떻게 해야할지 감이 안오시는 조앤의 이웃님들께 이 책을 추천해 드립니다.