더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

저는 가장 어려운 일이 소비자의 지갑을 여는 일이라고 생각해서 영업직에서 일하는 사람들이 정말 존경스러울 때가 많습니다. 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직인 영업에 대해서 고객의 니즈를 발굴하고 실적으로 이어지는 노하우에 관하여 a부터 z까지 담아져 있는 '더 세일즈맨'을 읽으면서 세일즈에 대해서 많은 것을 배울 수 있었습니다. 이 책은 총 8파트로 나누어져 사람이 구매를 결정하기까지 어떤 것에 끌려야 하는지를 자세하게 알려주어 영업은 정말 알다가도 모르겠다는 저의 두려움을 조금씩 사라지게 하였습니다. 저는 앞부분에서 고객에게 절대 하면 안되는 질문 하나로 '이해가 되세요?'라고 하는 것을 읽으며 정말 소비자의 입장에서 공감이 되었습니다. 또한 '비판매 세일즈'라는 행위가 직접적인 구매가 발생하지는 않는 상황에서 남을 설득하고 영향을 미치고, 납득시키는 범주의 행동들을 일컫는데 아이디어, 믿음, 시간, 관심 같은 것들을 재화로 바꾸지 않아도 상대를 '움직이는' 행위로 간주되기 때문에 모두 비판매 세일즈에서는 구매라는 방정식의 변수가 된다는 점이 흥미로웠습니다. 당신이 가진 가치에 대한 보답으로 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 내주게 만드는 행위를 말하며 저자는 과학, 공감, 실행이 현대의 영업인들이 앞으로 성장시켜야 할 필수적인 3가지 요소라고 설명하였습니다. 저는 처음에 고객의 관심과 매출을 높이려는 경쟁에서 왜 그런 것들을 마스터해야 하는지 의문스러웠지만 이 책을 읽을 수록 정말 이 책의 저자는 영업의 신이라 생각될 정도로 이해하기 쉽게 이야기해주었습니다. 제가 가장 인상 깊었던 부분은 촉발성 질문 기반의 피칭을 구성하기 위해서 약극화에 대한 논의에서 고안했던 적부터 시작하라는 조언을 통해 질문 하나로 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 예시가 정말 신기했습니다. 또한 애플의 디자인팀이 추구하는 시념 3가지를 사례로 보여주며 당신이 믿는 것을 당신의 고객들도 믿게 하는 신념 있는 영업 피칭 노하우를 얻게 되었습니다. 대부분이 알고 있지만 명확히 다뤄지지 않은 구체적인 문제를 지적하고, 당신의 제품이나 서비스를 직접적으로 언급하지 않고, 이말에 목표 고객이 미소를 짓고 고래를 끄덕일 수 있는지 자문하는 꿀팁을 활용하는 등 외에도 스토리텔링, 인포머셜 피칭 4가지 단계 등을 통해 의사소통을 훈련할 수 있기에 꼭 읽어보시길 추천드립니다.