이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다

이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다
니시다 준세이 지음, 황선종 옮김 / 한국경제신문 / 2015년 7월

보통의 회사들은 회사의 성장을 위해 거래처 확대와 비용 절감에 집중한다. 하지만 이익에 대한 의식이 없다면 이런 노력들은 아무런 소용이 없다. 같은 제품을 만들고 고객층이 같더라도 한 회사는 이익이 발생하는 제품만 집중적으로 판매하고 다른 회사는 이익이 나지 않는 제품까지 판매한다면 당연히 이익에는 차이가 날 수밖에 없다. 좋은 제품을 만드는 것과는 다른 문제다. 

일본에서 수익 컨설턴트로 활동하고 있는 저자는 이 책에서 '회사의 수익을 개선시키는 핵심 가치는 가격 결정'이라고 강조한다. 가격을 어떻게 결정하는지가 매출을 확대하거나 비용을 절감하는 그 어떤 노력보다 중요하다. 가격 결정에서 가장 먼저 고려해야 할 것이 제품에 표면에 나와 있는 표면가격뿐만 아니라 이익에 영향을 주는 이면가격이다. 저자는 이면가격을 결정하는 원칙으로 스펙과 서비스, 수량, 시간, 가격인하, 현물 등 6가지를 말한다. 

스펙은 제품의 구성이나 서비스다. 스펙이 바뀌면 원가도 바뀐다. 서비스는 무료라는 고정관념을 버리고 유료로 돌리면 이익이 남게 된다. 수량에도 가격 차이를 구분해야 한다. 한번에 30개 배송과 하루에 1개씩 30일간 하는 배송에는 다른 가격을 책정해야 한다는 설명이다. 시간도 중요하다. 급하게 처리하는 일에는 할증요금을 청구하는 회사가 대표적인 예다. 가격 인하에 대한 규칙을 만들어 통일하는 작업도 필요하다. 고객에게 제공하는 샘플 등 현물도 제작비용을 청구해야 한다.

가격 결정이라는 수단을 통해 뛰어난 제품을 필요 이상으로 저렴하게 판매하거나 고객의 눈치를 보느라 이익을 내지 못하는 상황은 벗어나야 한다는 것이 저자의 생각이다. 자영업을 경험한 나로서도 저자의 말에 전적으로 공감한다. 기업 경영에서 가장 중요한 게 가격 결정이다. 기업은 이익을 내야 세금도 낼 수 있고, 주주들에게 배당을 줄 수 있고, 종업원들의 임금도 지불할 수 있는 등 올바른 경영을 할 수 있다. 자영업을 준비하는 사람이나, 기업의 CEO 또는 영업 책임자에게 이 책의 필독을 권한다.