영업교과서

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

나는 진정성을 가지고 B2B 영업을 한다. 스스로 영업전문가라 말하진 않지만 부족할게 없다고 느꼈다. 나의 주무기는 '진정성'이다. B2B영업 특성상 맨땅에 헤딩하지는 않는다. 서로 몇 다리 건너면 아는 사이라 고객사들도 예의를 지킨다. 나는 그동안 영업에 어려움이 없었다.

기존 내 상식으로 영업은 발에 땀나도록 열심히 뛰어 다니는 것이었다. 그러다 하나 걸리면 실적이다. "영업은 근성"이란거 말고 배운건 없다. 책에서는 나 같은 영업사원을 "무의식적 세일즈맨"이라 부른다. 나 같은 사람이 영업직에 대한 평판을 떨어뜨린다고 한다. 맞다. 성공할 때까지 드리미는게 내 영업방식이다. 그런데 "더 세일즈맨"을 읽고 신세계를 만난것 같다.

"더 세일즈맨"의 원제는 "Sell the Way You Buy" 이다. 아마존의 평점을 보니 호평일색이다. 사실 나는 영업관련 책을 처음 읽었다. 책 한 권 본 사람이 가장 위험하다는데 내가 첫 책부터 걸작을 고른건지, 아니면 단지 첫번째 책일 뿐인건지 모르겠다. 책을 처음 받았을 때, 혹시 강의용 홍보 책이 아닌가 걱정했는데, 내용이 너무 좋고, 고객을 발굴하고 거래성사에 이르기까지 모든 내용을 정말 디테일하게 설명해준다. 다만 이 책은 B2B거래에 관한 내용이므로 대중영업과는 거리가 멀 수 있다. *대중영업이란 식음료,정수기 등을 말한다.

B2B영업을 하는 세일즈맨은 이 책을 읽어보길 바란다. 물론 자동차, 보험도 읽어야 한다. 뻔한 강의용 책과는 차원이 다르다. 영업과 관련된 검증된 학문적 스킬은 모두 나와있다. 다만 저자는 책의 마지막에 이런 당부를 한다. "실제 영업에 임할 때는 직접 경험하고, 고민하고, 생각하고, 대응하라"

우리 모두 무의식적 세일즈맨이 되지 말자