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모든 기업이 이윤을 내기 위해서는 유형,무형의 서비스나 정보 같은 것을 고객에게 판매해야만 한다. 이렇게 상대가 원하는 것을 제공하고 받는 대로 살아가는 모습은 비단 기업 뿐만이 아니라 사인대 사인과 같은 경우에도 마찬가지이기 때문에 거의 모든 직업활동의 영역에서 여러모습으로 세일즈가 나타난다. 나아가 자기 자신의 기술과 각종 스펙마저도 판매와 거래의 대상인 시대가 도래하였으며 세일즈의 경우는 시간이 지나더라도 그 상대가 기계가 아닌 사람이기 때문에 단순히 산술적인면을 바탕으로 오로지 비즈니스적인 마인드로 접근하기 보다는 인간관계로 접근하여 풀어나가려는 다양한 시도가 있어왔다. 해당 서적도 그러한 철학을 기반으로 출발한다.
앞에 언급한대로 세일즈란 것이 중요하기도 하고 항상 필요한 부분이라 시중에는 이미 비슷비슷한 구성과 내용을 가진 다양한 비즈니스 서적들이 범람하고 있다. 그래서 저자는 서문에서 이 책은 전반적으로 매우 상식적이며 당연한 내용들로 채워져 있다고 밝히고 있지만 기성의 동류에 책들과는 차이점을 두기 위해 콘셉을 다르게 잡고 있다고 말한다. 모든 내용을 대부분의 세일즈맨들이 잊는 소중한 레슨으로만 구성하여 실용서를 넘어 실전서에 가깝게 만들었기 때문에 이 책을 그대로 트레이닝 메뉴얼로 활용가능한 동시에 영업 책자로 사용할 수 있도록 하였다는 것.
구성 자체도 간단하여 한 레슨 안에 중요 내용 한가지를 담았으며 이어지는 퀴즈란에서는 이를 확인하도록 돕는 쉬운 객관식 문제가 따라온다. 내용도 무엇 하나 복잡하여 이해하기 어렵다든가 실천하기 어려운 부분이 하나 없다. 읽어보면 들고 있는 예시마저도 일상적이며 직관적으로 읽자마자 말하고자하는 바를 쉽게 알 수 있는 수준의 것들이다. 과학적인 이론에 관한 단어도 등장하지 않고 한 번 더 머리를 써야하는 고차원의 무언가도 없다. 그저 독자는 독서 후에 실천하고자 하는 의지와 긍정적인 자세만 준비하면 되는 책이다.
이런 실용적이고 핵심적인 모습은 아마도 그의 화력한 이력의 가장 큰 원동력이 아니었을까 한다. 저자 홀 베커는 22세라는 어린 나이에 사무기기 판매로 유명한 미국 제록스사의 NO1세일즈맨이 된다. 이후 판매영업에 관한 컨설팅회사 CEO를 지냈으며 현재는 세일즈 트레이너로 변신해, 연간 140개 이상의 기업에서 강연과 세미나를 여는 손가락에 꼽을만한 발군의 트레이너다. 2010년에는 세계에서 가장 영향력 있는 세일즈 트레이너 30인 중 한 명으로 선정된 바 있다.
총 14개의 장으로 구성되어 있다. 특별한 이미지를 삽입한 화려한 서적은 아니지만 깔끔한 편집과 적절한 분량 및 넉넉한 행간 덕분에 가독성이 좋아 첫 장을 넘기면서부터 술술 읽히는 책이다. 영업이나 인간관계의 개선에 대한 적극적인 열망을 가지고 읽지 않아도 애초에 시작이 강의에서 비롯된 책이라 그런지 현장강의 특유의 흡입력이 느껴졌다. 영업서적에 달통한 사람이 아닌 이상은 매 챕터가 솔깃할 것이라 본다. 내 경우는 시작부터 의외라고 생각한 서적이었다.
감수자가 서두에 한 이야기가 그러했는데 우리는 일반적으로 낙천서과 긍정적 자세가 주는 효과에 대해서 무한한 신뢰를 보낸다. 그런데 감수자는 이를 경계하며 하는 이야기가 사람들이 흔히 두 가지 착각을 자주한다는 것. 첫 째가 자기우월적 착각이며 두 번째는 낙천적 착각이란다. 대부분의 세일즈를 하는 사람들도 마찬가지라 막연히 시간이 흐르면 잘 될 것이라며 착각을 거듭하다 평균 이하의 실적을 달성한다고 한다.
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제1장 베스트 플레이어의 특성 Lesson1 무엇이 최상인가
Lesson2 강한 ‘공감능력’과 건전한 ‘영향력 욕구’
제2장 베스트 플레이어가 실천하고 있는 것
Lesson3 중요한 ‘6가지 원칙’
Lesson4 어린아이들처럼 천진난만하게 질문하는 방범
Lesson5 최고의 인맥 구축방법
제3장 잘 파는 사람은 잘 듣는 사람
Lesson6 듣는 능력이 중요한 ‘3가지 이유’
Lesson7 듣는 능력을 기르는 ‘9가지 요령’
Lesson8 침묵의 힘을 이용하는 방법
제4장 성공으로 가는 열쇠
Lesson9 성공하지 할 수없는 ‘4가지 이유’
Lesson10 상담하기 전의 중요한 ‘사전준비 5가지’
Lesson11 상대방이 보고 싶어 하는 제안서 만드는 방법
Lesson12 특징이 아니라 이점을 설명하는 방법
제5장 질문의 중요성
Lesson13 상담은 질문이 전부
Lesson14 과거 → 현재 → 미래 순으로 질문
Lesson15 커뮤니케이션은 질문으로 시작
Lesson16 마지막까지 질문을 계속해야 하는 이유
Lesson17 속마음을 알아낼 수 있는 '마법의 질문'
Lesson18 자기만의 질문 리스트
제6장 업적 향상의 포인트
Lesson19 고객 마케팅의 최선
Lesson20 신뢰관계 쌓는 법
Lesson21 소개영업을 늘리는 핵심
Lesson22 개척 영업의 ‘제1관문’을 돌파하는 방법
Lesson23 프로는 6분 만에 결정짓는다
Lesson24 ‘커닝’ 권장
Lesson25 영업활동은 데이트나 마찬가지
제7장 각종 영업의 테크닉
Lesson26 개척 영업, Telephone Approach, Direct Mail(E메일)
Lesson27 세일즈 토크에 대본은 필요 없다
Lesson28 가망고객에게 답신연락을 받기 위한 요령
Lesson29 스마트 영업으로 성과를 내는 ‘4가지 포인트’
Lesson30 영업활동은 Top Down 방식으로 공략하자
Lesson31 가망고객을 유지하자
Lesson32 세일즈 최고의 시즌
제8장 스케줄 관리의 요령
Lesson33 스케줄은 15분 간격으로
Lesson34 아웃바운드 영업의 모델
Lesson35 세일즈맨의 이상적인 하루란?
제9장 거절 처리에 기회가 있다
Lesson36 거절은 곧 요청
Lesson37 거절 처리할 때 주의사항
Lesson38 거절에는 ‘7가지 형태’
Lesson39 팀 단위로 거절처리 아이디어를 모으자
제10장 목표를 설정함으로써 얻게 되는 이점
Lesson40 계획적으로 행동하는 최상의 방법
Lesson41 목표설정에 있어서의 ‘4가지 포인트’
제11장 클로징 방법
Lesson42 클로징은 두렵지 않다
Lesson43 고객 속마음 읽기
Lesson44 클로징의 테크닉을 알자
Lesson45 사이사이 테스트 클로징 방법
제12장 After Follow의 중요성
Lesson46 After Follow의 ‘3가지 포인트’
Lesson47 ‘평생고객’으로 바꾸기
Lesson48 고객과 계속 진행형 만들기
Lesson49 ‘비위 맞추기’로 양호한 관계를 만들기
Lesson50 성공의 열쇠는 ‘CRAP’
제13장 Role Play 연습
연습 Lesson 01 상담능력을 기르는 연습 순서
연습 Lesson 02 매우 중요한 연습의 배역
제14장 보너스 Lesson |
이에 깊이 공감한 것이 일전에 독서하면서 한 책에서 성공한 사람들의 공통점을 정리한 책에서 본 문구를 아직도 잊을 수 없기 때문이다. 이 사람들은 하나 같이 굉장히 특별한 능력을 가졌다기 보다는 자신이 가진 능력치가 어느 정도인지 객관적으로 알고 있던 사람들이었다. 예를 들어 10분이면 책을 몇 페이지 읽는 것이 가능한지 한달이면 얼마만큼의 제품을 판매할 수 있는지 자기 한계와 최대치에 대해 냉정하게 판단하고 계획했던 사람들이란 이야기다.
영업직에서 긍정성과 낙천성이 기본이 되어야 하는 것은 맞지만 그것은 계획의 실행 도중에 일을 추진하면서 가져야 하는 것이지 자신을 과신하는데 오용되어서는 안된다는 이야기였다. 총 14개의 장으로 구성되어 있으며 흥미롭거나 기억에 남았던 부분은 강조처리하였다. 15분 간격으로 시간관리하라는 조언은 비즈니스 하는 사람이 아닌 사람들이 이용해도 좋을 만큼 상당히 괜찮은 방법으로 보였다. 개인적으로 이를 통해 체크하니 버려지는 시간을 한눈에 알아볼 수 있다는 점이 좋았다.
13장은 롤플레이 연습을 할 수 있도록 짤막하게 구성된 장인데 개인이 혼자 읽어도 좋지만 같은 분야에 뜻이 맞는 사람끼리 여럿이 이 책을 한꺼번에 구매하여 실습에 이용하기 위해 책을 활용하면 훨씬 시너지 있는 활동이 될 것으로 보인다. 백프로 맞는 사람과의 연애란 게 없듯이 거래 상대도 마찬가지라 거절당하는 일은 빈번한데 이를 처리하여 기회로 다루는 방법을 상세하게 짚은 점도 눈에 띈다. 그리고 눈 앞에 보이는 큰 기회에 너무 집중해서 가망고객을 제대로 관리 못하면 균일한 실적을 유지할 수 없음을 지적한 부분도 기억에 많이 남았다.
더해서 무엇이든 제대로 일을 진행하고 원하는 바를 얻고자 한다면 가장 중요한 것이 질문이라고 생각한다. 제대로 이해해야만 제대로 질문을 할 수 있고 앞으로 진행될 과정에 있어 한 발디딜 제대로된 발판을 만들어주는 중요한 기술이기 때문이다. 경청과 공감에 대해서 강조하는 책들이 정말 많은데 본격적으로 질문의 기술을 다룬 책은 아직 만나질 못했다. 해당 서적도 질문 자체가 메인인 책은 아니라 아주 자세히 다루는 것은 아니지만 그 자세에 대해서는 언급하고 있는데 이것이 상당히 인상 깊다.
놀라운 부분은 저자가 판매의 핵심이라 할만한 네트워킹에 소질이 없다고 고백을 한다는 것. 모르는 사람들이 잔뜩 있으면 대화하기가 곤혹스럽다고 한다. 하지만 그는 자기가 하고 싶어하는 이야기나 너무나 통상적인 질문은 피하고 상대가 이렇게 질문하면 반드시 대답하고 싶은 욕구를 불러일으킬만한 질문을 해서 대화를 주도한다고 말한다. 만약에 장난끼가 충만한 유명배우가 자신이 찍은 영화를 홍보하기위해 돌아다닌다면 항상 비슷한 질문을 받을텐데 저자라면 당신이 친 장난 가운데 최고가 무엇이냐 묻는다면 훨씬 즐거운 커뮤니케이션이 될것이란 이야기였다.
책의 파트에서 질문의 중요성을 이야기하고 있는 책.
FOCUS DEBATE 한국형 디베이트 - 박성후, 최봉희
http://blog.naver.com/lawnrule/120192669474
하단은 이전에 서평한 대화에 관한 책들.
리슨 - 버나드 페라리
http://blog.naver.com/lawnrule/120174571359
메라비언 법칙 - 허은아
http://blog.naver.com/lawnrule/120166172116
권력의 언어 - 마티아스 뇔케
http://blog.naver.com/lawnrule/120178628361
듣는 힘 - 아가와 사와코
http://blog.naver.com/lawnrule/120192459318
책을 거의 다 읽을 무렵에는 세일즈를 업으로 하는 사람이 강의로 들었으면 효과가 정말 좋았을 것이란 생각을 두고두고 하게 만든 서적이었다. 영업직에 있는 사람들과 세련된 인간관계를 원하는 이들에게 추천한다. 가벼운 분량이라 통근시간을 활용하면 금새 읽고 핵심사항만을 쉽게 점검할 수 있다는 점과 다시 책을 찾았을 때 핵심만 찾아보기 편한 구성이란 것이 큰 장점이다. 해당 서적은 세일즈 이상으로, 크게 봤을 때 인관관계와 인생 운영이라는 측면에서 좋은 지침서가 되어줄 것이다.
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