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일전에 서평한 마케팅 관련 책임 이모션 이후로 두 번째로 만난 독일작가의 책이다. 권좌를 나타내는 적갈색의 덩치 있는 일인용 의자가 책의 의미를 단번에 알아챌 수 있게 해준다. 책을 접하기 전에 제일 먼저 떠오른 이미지는 국가 청문회나 임원진이 참여하여 진행되는 간부회의 혹은 정치인들의 공개토론이나 질의시간이였다. 언어 자체를 구사하는 것도 중요하지만 그에 못지않게 상황에 맞는 적절한 언어와 제스쳐, 그리고 상황에 맞게 자신이 원하는 결과를 내기위한 적재적소의 개입도 중요하다.
흔히 둘 이상이 모이면 특별한 의도가 없이도 자연스레 서로에의 탐색과 관계형성을 위해 부지런히 대화를 나눈게 된다. 그리고 우리 모두 경험에 의해 알고 있듯이 대화 속에서는 이를 주도하는 자가 꼭 나타나기 마련이다. 멀리 볼 것도 없이 아이와 엄마 사이에 대화나 연인간에도 권력 게임과 유사한 상황을 발견할 수 있다. 이러한 주도권은 일방이 잡기도 하고 빼앗기기도 하며 여기에는 독특한 룰이 있다. 이것에 대해 자세히 설명하려는 것이 이 서적의 본질이다.
기본적으로 강력한 압박으로 뜻을 관철하게 되는 경우, 상대의 호감을 잃는 것은 물론이며 요령 없이 이런 상태를 장기적으로 유지하면 굉장히 많은 에너지의 소모를 일으킨다. 나중에는 주변 사람들이 약점을 보이게 될까봐 그들의 마음 가까이에 다가가기도 어렵게 된다. 주도권 자체를 획득하기도 어렵지만 잡은 이후에도 노련하게 상황을 다루지 않는다면 이를 유지하기도 쉽지 않고 많은 부작용이 따르게 된다.
행여나 권력이란 단어가 부담스럽다든지 혹은 자신은 상대방과 분란을 만드는 것을 좋아하지 않기 때문에 권력게임에는 관심조차 없다고 말하는 사람이 있을지 모르겠지만, 그것은 묵시적으로 상대방에게 여기와서 주도권을 잡고 제 의지를 펴지 못하도록 해주세요라는 신호와도 같은 것이며 권력의 일상적 측면을 간과한 것이다. 평생 살아가면서 다수 사이에 처해 의견을 개진할 일이 없을 거라 장담하는 이는 없을테니 말이다.
많은 분량의 책은 아니지만 목차에 내용이 잘 실려 있어 책을 읽으면서 마음에 드는 부분은 체크를 하고 완독 이후에도 다시 확인하여 실전에 반영하는 연습을 하는 것이 좋겠다. 총 3부로 구성되어 있다. 개인적으로 유용하거나 인상에 남았던 부분은 밑줄과 볼드체 등으로 강조해두었다. 네모 박스의 SCENE에는 관련 장면이나 실제 일어났던 사례를 집어 넣어 독자의 이해를 돕는다. 챕터 말미에는 체크포인트로 내용을 정리해놔서 차후에 읽기 편하게 배려했다.
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[머리말] 우아하거나 비열하거나, 주도권 게임의 법칙 1부. 주도권 게임을 재구성하는 권력 언어
01 주도권에 대한 갈망을 조절하라
02 주도권을 빼앗기는 이유?
03 엘리트를 다루는 법
04 권력을 과시하는 부드러운 방법
05 에두르지 말고 지시를 내려라
06 익숙한 언어 모델을 활용하라
07 지시를 받을 때도 주도권을 잡을 수 있다
08 첫 말뚝을 박아야 이긴다
09 중심에서 밀려나는 느낌이 들 때
10 질문을 어떻게 이용할까?
11 의심과 불안을 줄여주는 쪽이 주도권을 쟁취한다
12 상대를 뜻대로 조종하는 질문
13 기술적으로 추궁하는 법
14 주도권을 재탈환하는 질문
15 상대를 속여넘기는 두 가지 질문 형식
16 화내지 않으면서 유도 질문을 피하는 기술
17 전략적인 분노
18 당신의 아킬레스건을 건드리는 사람
19 “지금 고함을 지르고 계십니다.”
20 회의를 주도하는 기술
21 무엇이 더 잘 먹힐까?
22 남의 의견을 평가하고 요약하는 것의 효과
23 친절한 비판에 속지 마라
24 하염없이 마이크를 잡고 있는 사람의 속내
25 그들은 규칙을 부드럽게 깬다
26 당신의 입지를 정확히 파악하라
27 부드럽고 고상한 말로 장악하라
28 우아하거나, 비열하거나
29 피해자 역할을 맡는 전략
30 비판하는 사람에 대한 역공
2부 타인의 마음을 사로잡는 권력 언어
31 같은 말을 어떻게 해석할 것인가
32 상대의 언어 세계로 들어가라
33 ‘우리’ 의 감정이 불러내는 것
34 감동적인 권력 언어의 조건
35 ‘우리’ 에게 인간적으로 다가가라
36 ‘우리’ 를 남발하는 사람을 다루는 법
37 머릿속에 남는 단 한 개의 메시지
38 형식에 따라 결과가 달라진다
39 친숙한 일상어가 통한다
40 단순한 메시지를 반복하라
41 어떻게 개념을 선점할 것인가
42 근심과 원한의 효과적인 사용법
43 개념으로 상대를 제압하라
44 개념을 관철시키려 할 때 필요한 것
45 독특한 설득력을 발휘하는 언어
46 듣는 사람에게 이미지가 떠오르게 하라
47 신빙성이 있어야 먹힌다
48 언어의 뒤편을 살펴야 한다
49 가치를 거론하는 것의 강점
50 반론의 여지가 없는 비판의 조건
51 새로운 것을 가장 합법적으로 만들어 주는 무기
3부 카리스마를 완성하는 권력 언어
52 큰 노력을 들이지 않은 듯한‘대단한’ 성과
53 장점과 약점을 굳이 숨기지 않는다
54 카리스마의 ‘올바른’ 조건
55 ‘확실한’ 문장으로 승부하라
56 불리한 상황에서 빠져나오게 하는 한마디
57 소용돌이를 조율하는 카리스마
58 방금 생각난 것처럼 자연스러운 유머
59 공격을 당했을 때의 언어 사용법
60 비열한 공격을 받아치는 한마디
61 마지막 말이 좌우한다
[역자의 말] 권력 언어 사용 설명서 |
나는 항상 말을 도중에 끼어드는 것에 다소 부담을 느낀다. 아마 많은 사람 앞에서 말을 자르고 들어간다는 것이 애초에 쉬운 일이 아니기 때문일 것이다. 책에서는 이를 24편에서 다루고 있는데 '이행 지점'이라는 마법의 경계선으로 잠정적 종결을 뜻한다. 여기에 도달하고 발언권을 가지면 상대방의 말을 도중에 강제로 멈추지 않고도 자연스럽게 대화에 참여할 수 있다고 한다. 더불어 피해자 역할을 맡아 상대를 부당하다고 몰아 주도권을 쥐는 것도 흥미로웠다.
그리고 단어 선택을 함에 있어서도 떠오르는 이미지를 고려해서 신중하게 선택해야 한다는 점(환경보호를 위한 진입금지가 아닌 환경존이란 표현)과 기억에 남는 핵심 메시지는 결코 논리적이거나 증거가 필요한 것이 아니라 간단하면서도 감정에 호소하고 직선적이어야 한다고 강조한 것이 기억에 남는다. 사례도 과거 레이건이 고르바초프에게 그저 벽을 허물어달라고 호소했던 일화를 들며, 실제의 토론은 상상이상으로 훨씬 비합리적이며 혼잡스럽기에 중요내용은 간단해야 한다고 말한다.
책의 분량상으로는 적절한 정도의 예시들이었지만 좀 더 많은 상황례가 있었으면 하는 아쉬움이 있다. 배경이 되는 지식들은 주로 언어학적인 측면과 약간의 심리학 이론들이었다. 어려운 용어나 심오한 과학적 내용이 등장해서 어렵거나 한 책은 아니다. 각주도 바로 옆의 회색 박스에서 바로 확인 가능해서 읽기가 편했다. 읽고 끝내지 말고 꼭 연습할 것을 권한다.
토론대회를 준비하는 학생이나 비즈니스 현장에서 활동하는 사람이라면 꼭 읽었으면 한다. 이 책은 단순히 리더가 권력을 장악하고 유지하는 것 이외에도 비주도권자가 효과적으로 자신의 입지를 지키기 위해 방어하고 대처하는 방법까지 일러주는 책이기에 유용하리라 생각한다.
* 저작권을 위해 일부 이미지를 흐리게 처리하였음을 알립니다.
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