거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

이책은 '포브스'가 선정한 세계 10대 세이즈맨 중 한사람으로

양모사업으로 일을 시작한 후 보험업계에 뛰어들어 엄청난 성과를 이뤄낸 한마디로 보험왕!! 엘머레터만의 영업 노하우를 기록한

책으로 전세계 30여개 나ㅏ에서 50년간 번역 발간되어 7천만부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라할수있는 책이다ㅏ.

나는 영업을 잘하기 위해서 이책을 손에 쥔건 아니다.

영업은 사람의 마음을 사는일이라고 생각을 하기에 이책이 마음에 들었다.

단지, 물건만 많이 파는게 영업이다라고 영업의 고수는 그렇게 말하지 않는다.

17가지의 챕터가 있고 한 챕터가 끝날때 코칭질문이 있다.

혼자서 혹은 일대일로 혹은 소모임에서 코칭질문을 활용할수가 있다.

이것은 실제로 영업조직에서 사용하면 좋을것같다는 생각이 든다.

예를들어

질문>> 자신의 잠재고객에게 호감과 신뢰를 얻을 수 있는 방법 4가지가 있다면 어떤 방법일까요?

질문>> 기존 고객을 통해 새로운 고객을 발굴하기 위해 보완하거나 개발할 점에는 어떤 것들이 있을까요?

실제로 보험업을 하는 친구가 있는데 이 질문들을 읽으면서

이책을 친구에게 추천을 하고싶다는 생각이 들었다.

17개의 챕터는 대제목만봐도 호기심을 끈다.

고객을 뜨겁게 달궈야한다. 고객이 즐거우면 성과도 오른다. 적을 친구로 만들어라. 거목을 위해 작은 나무를 심어라. 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다. 시야를 무한대로 넓혀라. 어떤 도전이든 받아들여라. 등등

나는 영업은 사람의 마음을 얻는 일이라고했다.

제3장 "적을 친구로 만들어라"챕터를 보면

영업을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고 관계가 오래가며 시간과 열정을 아끼지 않고 친구를 돕는다. 그러면서도 어떤 이기적인 보상이나 이익을 바라지 않고 기꺼이 도움을 준다. 이런 사람은 온 세상이 친구이고 다른 사람에게 친절을 베푸는 행동이 결코 손해나 낭비라고 생각하지 않는다.

보험왕 작가에게 사람들이 성공비결을 물으면 사람들에게 끝없이 호의를 베풀려는 노력이 비결이라고 하고

그 호의 뒤에는 어떤 댓가를 바라지 않는다는 사실이다.

진심어린 호의는 받는것만큼이나 준 사람을 기쁘게한다.

한번쯤은 경험한 적이 있을것이다. 작게나마 내가 다른사람에게 선물을 받을때보다 줄때 더 기쁘다는 것을.

작가가 보험왕이 될수 있었던것은

한사람에서 시작된 계약이 한사람으로 끝나지 않는다는것이다.

그사람으로 하여금 다른 사람을 소개시킬수 있게 하는 마음이 들게하는것.

이런것들을 파고파다보면 끝도없는 계약이 이어진다.

하지만 이런것들이 진심이 아니라면 상대방은 금방 알아챌것이다.

조금이라도 내 행동이 거짓으로 느껴진다면 고객들은 금방 뒤를 돌아설것이다.

작가는 그저 본인의 행위 자체에 즐거움을 느껴서 그렇게 행동을 했고

그렇기에 큰 비즈니스로 이어질수가 있었다.

영업!! 다시한번 내가 이야기하고 싶은것은

물건을 파는게 아니다!! 사람을 마음을 사는것이다.

이런 마인드로 영업에 임하다보면 자연스레 사람의 마음을 사는 행동을 하게 되고

그행동은 진심에서 우러나와야만 할수있는 일이 될것이다.

어찌보면 판매라는 것은 ... 그에 맞는 사람이 있지않나? 라는 생각이 들면 그사람은 판매와는 멀다고 보여지는게 맞다

판매가 억지로 팔기만 하는 일이고 전혀 재미를 느끼지 못한다면 다른일을 찾는것이 좋다고 말한다.

어떻게보면 필요가 나의 열정을 만드는것같기도하다.

이런 열정이 나를 판매왕으로 만들어줄수 있는 바탕이 될수 있는것이다.

보험업계에 입문하고 싶은 사람, 혹은 지금 보험일을 하고 있는 사람에게는 코칭질문이 매우 유익하게 도움이 될것이며

기타 어느분야에서건 사람의 마음을 사고싶은 자리에 있는 사람에게도 유익한 자기개발서이다.

개인의 오랜 경험으로 만들어진 노하우를 함께 공유해준 작가에게 매우 감사하다.