미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅

미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 - 고객을 부르는 네트워크 비법
세키 이와오 지음, 안양동 옮김, 구창환 감수 / 리텍콘텐츠 / 2016년 8월

미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅

입사한지 3개월 만에 초짜 영업사원이 Top이 됐다는 이야기를 읽으면서 비로소, 소개리퍼럴마케팅을 이해했다. 우리들은 소개를 하면, 왠지 뭔가 사후 잘못되면 어떻게 될까 은근히 걱정하면서, 한 술 더 떠서 괜실히 자존심까지 상해했다. 가까운 친척, 가족에게 소개해달라고 하면 실력이 없는 사람이다, 아무도 모르는 곳에 가서 판매를 해야 진짜 실력이지...라 생각했었다. 그래서 아무도 모르는 낯선 곳에 가서 판매를 하려 애를 썼다. 『미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅』 1장을 읽는 동안, 그런 걱정은 어리석다는 것을 알았다. 소개를 싫어하는 고객은 10%도 안 된다는 사실과 영업사원 대다수가 소개영업은 고객에게 환영받지 못한다는 생각을 미리 하고 있다는 사실이 놀라웠다. 영업사원을 소개받는 것을 고객들은 별로 신경 쓰지 않는단다.

1건의 계약으로부터 소개 네트워크를 점점 넓혀가 1개월 만에 무려 25대의 정수기를 판매한 A씨 이야기, 그 비법인 소개리퍼럴 마케팅은 선배들이 이미 가지고 있는 고객 명단과는 다른 영업경로이다. 그 때문에 영업처가 겹칠 염려가 없다. 계약 건수 90%를 소개리퍼럴 마케팅 방법으로 이뤄낸 A씨가 Top이 되었단다. 매력 있는 판매 방법이 아닌가?

요즘 사실 TV, 신문, 잡지, 라디오에서 사람들이 점점 멀어져 가고 있다. 예전만큼 그 매체들을 이용한 광고효과 역시 점점 더 줄어들고 있다. 고객들은 인터넷과 입소문과 소개로 정보를 수집하는 량이 점점 더 증가하고 있다. 페이스북은 입소문+인터넷의 조합이다. 덕분에 세계 이용자가 페이스북은 점점 늘어나고 있다. 닐슨의 조사에 따르면 정보원 1위는 지인으로부터 소개, 2위는 인터넷상의 소비자 의견, 3위가 TV였다. 이런 상황에서도 알 수 있듯이 소개를 통한 판매는 무시할 입장이 아니다.

정보량이 엄청난 시대에서 스스로 처리할 수 없는 정보의 홍수에 헤매는 자신이 도움을 청할 곳은 역시 신뢰할 수 있는 지인의 조언이나 소개이다. 방대한 정보로부터 유익한 정보, 옳은 정보를 선별해서 전해줄 사람은 역시 지인이다. 지인으로부터 추천받는 것은 어느 정도 신뢰할 수 있기 때문이다.

소개리퍼럴 마케팅으로 확보된 고객은 계약률이 광고영업경로로 온 고객보다 2~5배 계약률이 높다. 그 이유는 같은 이야기라도 영업사원에게서 듣는다면 판매지만, 친구나 지인에게 소개받은 사람으로부터 듣는다면 조언과 충고로 받아들여지기 때문이다.

소개로 온 고객은 영업사원에게 이야기를 들을 준비가 되어 있다. 이런 고객으로 인해 영업사원은 즐거운 마음으로 일을 할 수 있다. 이 책을 통해 여러 가지 소개리퍼럴 마케팅 방법이 소개되고 있다. 읽어 내려가는 동안 아하 이런 방법이 있고나란 깨달음? 지혜를 얻는 것은 말할 수 없는 기쁨이다. 소개영업은 평소 얼굴을 마주 대하는 고객으로부터 시작하는 것이 가장 신경 써야할 부분이란다.

고객에게 소개특성이 있는지 조사하고, 고객에게 소개받을 수 있도록 적극적으로 대응하고, 고객처를 떠오르기 쉽도록 소개의뢰를 하고, 소개원에게 고객처로의 접근방법을 지시하고, 한번 소개를 받은 고객으로부터 다시 소개받을 수 있는 환경을 만든다. 이 과정이 소개영업의 다섯 단계를 소개하고 있다. 소개리퍼럴 마케팅 방법을 아주 자세히 알 수 있었다. 영업을 하며 사는 사람이든 아니든 읽으면 참 많은 도움이 될 것이다.