아직도 협상이 어려운가

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

아직도 협상이 어려운가

얼마 전 읽었던 <<협상의 신>>을 읽으면서 살아가는데 선택해야하고 협상해야하는 것에 대한 어려움의 이유와 해결방법을 공부한 적이 있다. 그러다가 <<아직도 협상이 어려운가>>라는 책을 받았을 때, 제목을 읽으면서 가슴이 서늘했다. 왜냐하면 하루아침에 협상의 달인이 될 수 없어 안타까운 일이 최근에 종종 일어났기 때문이다. 어떻게 하면 정말 가정에서, 사회에서 서로 윈윈하면서도 나도 그 그룹에 끼어 함께 갈 수 있을까? 고민을 한다.

일상생활이 선택을 해야 하고 협상을 해야 하기 때문에, 늘 생각을 한다. 인간관계란 참으로 어렵다. 서로 윈윈하는 최고의 협상, 신기루처럼 느껴지는 것도 당연한 일이다. 대학 다닐 때였던 것 같다. 같은 과에 있던 선배가 있었는데, 어찌나 동아리 회원들의 분분한 의견을 잘 취합하고 두들 공감하여 기꺼이 활동하는 협상안을 잘 만들던지 무척이나 부러웠던 기억난다. 그는 한 마디로 자신과의 반대 의견을 기분 나쁘지 않게 잘 조정하면서도, 자신이 하고자하는 안건을 기필코 통과시켜 성공적인 활동을 하게 만드는 재주가 있었다.

가끔 리더 중에는 그렇게 협상을 기가 막히게 잘 해는 리더들이 많다. 모두의 의견을 총합하고 산출해서 여러 사람의 의견을 수렴하면서도 개인들 각각에게 손해감정보다는 배려감정을 더 느끼도록 하는 협상을 해내던 리더를 보면 무릎을 탁 치지 않을 수 없다.

허실수로 협상을 할 수 없는 기업 조직, 국가 기관 같은 곳에서 이뤄지는 협상의 결과에 따라, 그 협상에 임하는 당사자들 이해상관이 척도가 달라진다. 개인과 개인 간, 개인과 기업 간, 기업과 기업관, 기업과 나라간, 나라와 나라간 사이에 언제나 협상은 골치 아프지만 늘 발을 담가야 하는 중요한 사안이다.

협상이 서로 윈윈하려면 형상을 하는 사람은 상하 수직관계가 아니라 대등한 관계십이 가능할 때라야 비로소 협상이 가능할 것이다. 이렇게 협상은 이뤄진다. 얼마 전 동아리 모임 날짜를 정하는데, 한 달에 두 번 모임을 갖기로 하고, 날짜를 정하는데 목요일 모이기로 했는데, 그것이 화요일로 모임이 정해졌다. 다수결로 화요일 참석이 가능한 사람이 10명, 목요일 참석이 가능한 사람이 8명이었다. 결국 화요일로 정해졌는데 문제는 그 화요일에 나는 중요한 강의 일정이 잡혀 있었다. 결국 그 학기가 끝나기 전에는 동아리 참석을 할 수 없는 처지가 되었다. 처음엔 매우 답답하고 섭섭했다. “나 열심히 동아리 활동하려고 했는데...”라며 섭섭해 하는 내 마음을 알아주는 사람은 아무도 없다. 협상, 이럴 땐 정말 섭섭하고 억울하다. 가령 나 한 사람을 배려해서 화요일 오후 시간에 한다던가...아니면 저녁을 먹고 한두 시간 모인다던가 이런 배려는 힘든 조직이었다. 왜냐하면 그들은 가정주부이기 때문에 따르는 제약들이 많았다.

협상이 항상 윈윈하는 것은 아니라는 것을 깨달았다. 때로는 섭섭하고 억울해도 양보하고 또 양보해야한다는 것을 배웠다. 이처럼 동아리 친구들의 작은 모임 날짜에 대한 협상도 어려운데 사회의 거대한 조직에선 얼마나 더 어려우랴.

그러나 그 동아리 모임을 포기할 수는 없어 나는 시간을 조정해보기로 작정하는데

영 방법이 없는 것도 아녔다.

그러나 협상을 통해 서로가 원하는 바를 얻을 수 있다면 협상은 피해야 할

대상이 아니라 좀 더 신경 쓰고 좀 더 잘 하려는 노력을 기울여야 할 대상으로

자리 매김이 가능하기도 하다. 그래서 오늘 동아리 친구들과 더 상의해서 날짜 변경을 타협안으로 내놓아야겠다고 생각했다.

자신에게 유리한 조건으로 협상안을 제시하고, 자신이 가질 수 있는 파일을 성장시키고,

자신과 협상안에서 돌발 상황에 대비하여 협상을 지원해줄 파트너를 만들고 함께 동조해줄 있도록 최악의 상황을 생각하고 대비하여, 지속적인 관계를 통해, 자신과 협상을 하는 것은 윈윈하여 서로 지속적으로 성장할 것이라는 협상안을 만들어 협상의 기선을 잡아야 한다.

협상의 기술을 아는 상대라면 더더욱 쉽게 서로 윈윈하는 협상안을 찾을 수 있다. 가령, 산불이 나서 빠른 시간 내에 산에 도달해 불을 꺼야한다면, 가장 빠르게 갈 수 있는 지름길이나 방법을 아는 상대라면, 함께 산에 올라 함께 불을 끌 수 있을 것이다. 이처럼 협상의 방법을 아는 상대라면 훨씬 더 건설적이고 윈윈할 수 있는 방법을 찾는데 보람찰 것이다.

사업을 하는 사람들은 꼭 식사 자리나 술자리를 갖는다. 왜 그럴까? 그것은 상대방에 대해 내 자신을 좀 더 허심탄회하게 열어, 양편 모두 더욱더 가까이 다가가 친밀감을 형성하고 무장해제를 한 상태에서 서로 호의를 느낄 때, 그때 훨씬 더 우호적인 협상이 나올 수 있다고 한다. 서로 손해감정보다는 서로에 대한 호의, 배려 차원에서 협상이 이뤄질 가능성이 더 높아진다고 한다. 이것은 서로 윈윈하는 협상 태도가 아닐까 생각한다. 식사나 술처럼 협상의 기술이 쓰여 서로 건설적으로 윈윈하는 방향으로 나간다면 그보다 더 좋은 협상안은 없을 것이다.

<<협상이 아직도 어려운가>>를 읽으면서 내가 어려워하는 협상이 어떻게 하면 어렵다는 생각을 극복할 수 있을까? 생각하면서 읽다가 찬찬하게 문장을 따라가면서 느끼는 것은 역시 협상의 달인이시구나란 생각이 들었다. 통찰력 있는 내용을 들려주시는 저자님의 수고에 다시 한 번 감사를 드립니다.

특히 협상에 있어서 기본 원칙 제시에 내 눈길은 오래 머물렀다. 교역지대로 유인하라, 둘파이 키우라, 돌발 상황에 대처할 무기를 준비하라, 협상 파트너 도와라, 갈등에 대비하라,상대에게 협상 교육하라는 문장에 머문 저의 두 눈은 왕방울만해졌다.

그러면서 윈윈협상에서 싹슬이하는 전략, 협상 파트너의 위임 사항과 우선 목표를 흔들라, 상대에게 만족스럽고 자신에게 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라, 조건부 협약으로 더 많은 몫을 챙겨라, 상대 협상가가 내게 유리한 거래안을 갖고 돌아가게 만들어라, 예고된 재난을 사전에 차단하라, 조직의 협상을 향상시켜라...는 문장에선 저자님의 마음을 고스란히 읽을 수 있어 가슴이 따스해졌다.

이 책을 선택의 기로에 서서, 협상에 번번히 쓴 잔을 마시는 그대께 권합니다.