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하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월
평점 :
*출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰*
자기계발서는 일부러,구지 안읽는 편인데..
제목이 지나칠 수 없어서 서평 신청하게 된 책 『하버드 로스쿨 협상 수업』
정보과잉 시대에 살고있는 우리.
이제는 정보를 아는 시대가 아니라, 정보를 어떻게 전달하느냐의 시대다.
누구나 스마트폰 하나로 수많은 데이터를 검색할 수 있지만,
사람들은 여전히 누군가의 말에 영향을 받는것은 틀림없다.
결국 "무엇을 말했느냐"보다 "어떻게 말했느냐" , "얼마나 신뢰를 얻고 정보를 전달했느냐"가
유의미한 결과물을 낳을 수 있겠다.
여기서 중요한건 설득은 단순한 말장난을 곁들인 말솜씨가 아니라 신뢰를 쌓아가는 행위.
그래서 읽어나갔다.
첫 번째 단계는 실패를 받아들이고 그것에 대처하는 것.
두 번재 단계는 숲과 나무를 동시에 살펴보면서, 무슨일이 일어났는지 그리고 왜 일어났는지를
심도있게 분석하는것.
세 번재 단계는 실패로부터 올바른 인사이트를 얻는 것.
네 번째 단계는 실패를 초래한 요인들을 본격적으로 제거하는 것.
마지막 단계는 배운 지식을 바탕으로 이전보다 더 현명하고 강해진 모습으로 협상에 들어가는 것.
좀 간략하게 설명해보면,
책에서는 협상 5모델을 이야기한다.
1) 이해관계를 파악해서 입장이 아닌 이유를 들어라라고 한다.
대부분 가격을 낮춰 vs 안돼 라는 입장 싸움으로 싸움하는데, 이건 장기적으로 협상을 이끌고 갈 수 없는 것이다.
상대가 가격을 낮추길 원하는 이유가 '예산 한도'라면
우리는 '지불시기 조정', '패키지 구성 변경' 같은 새로운 옵션을 제시해야한다는 것.
2)준비와 시뮬레이션을 돌려라. 협상을 즉흥이 아닌 설계다.
협상의 90%는 테이블에 앉기도 전에 이미 승패가 결정된다고 강한다.
즉, 준비 80 실행 20으로 끌고 가야한다고 한다.
3)관계와 신뢰를 관리하라.
관계 관리의 연장선인 협상은
단발 이벤트가 아닌 미래의 대화까지 고려한 장기게임이기에 신뢰가 무너지면 협상력은 0이다.
감정이 충돌할 때는 문제 해결자의 시각으로서 접근해야한다.
4)창의적 문제해결하자. 이기는 방법은 하나가 아니다라고 이야기한다.
저자가 제시하는 사례를 보면,
성공한 협상가들은 싸움이 아닌 문제 해결의 디자인 과정으로서 생각하고 접근한다.
5)협상 교착이 된다면 그 단계에서 배우기, 그리고 다시 협상 테이블로 돌아와라.
저자는
협상이 막혔을 때 진짜 협상력이 드러난다고 말한다.
결코 협상에 실패했어도 멈출 것이 아닌 자산으로 쌓이는 것이고, 멈춘 협상을 다시 움직일 줄도 알아야 한다.
5가지 모델의 큰 플로우로 사례를 들어 설명하는데,
결국 협상에서 중요한건
단순히 해결 해야할 문제로 바라보는 것이 아니라
내가 어떤 감정이 드는지, 상대방은 어떤지 감정을 고려해야 하고
서로의 입장과 필요를 이해하는 것이라고 말한다.
결국 믿어야 무엇인가 주고 받고, 필요한 것을 끄집어 낼 수 있다는 말이다.
협상은 결코 이기는 기술이 아니니 문제를 상대방과 함께 해결해 나가기 위한 기술이라고 말하는 저자.
모든 내용을 읽기보다는
필요한 부분을 골라읽으니 일상생활에 두고두고 쓸 수 있는 내용들이 꽤 있었다.
이정도면 성공인가?
우리가 일상에서 마주하는 모든 화는 어쩌면 작고 큰 협상의 연속이다.
오늘 했던 누군가와 대화를 떠올리며,
나는 이기려 했나? 이해하려 했는가? 한번 자문해보게 된 오늘의 책 『하버드 로스쿨 협상 수업』