카네기 세일즈 리더십

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

저자는 삼성생명 영업전략지원, 영업교육 부서를 거쳐 현재는 데일카네기 트레이닝 컨설팅 본부 상무이사로 근무하면서 가치를 전파하는 리더들을 훈련하는 일을 평생의 업으로 삼고 있다고 한다. 교육기업으로는 유일하게 강사관리 시스템이 ISO 인증을 받고 있는 데일카네기 트레이닝의 강사 양성과 자격 부여의 권한을 가진 국내 유일의 카네기 마스터 강사라고 한다.

책은 총 파트5로

프롤로그

파트1. 셀링, 비전과 가치로 설득하라

파트2. 애널라이즈, 사람과 성과를 모두 분석하라

파트3. 리딩, 진정성으로 팀을 리드하라

파트4. 이밸류에이트, 측정하고 관리하라

파트5. 강팀의 전통을 이어 가게 하라

에필로그 로 이뤄져 있다.

파트1에서는 셀링은 목표와 비전을 파는 것이고 영업 담당자가 제품과 서비스를 고객에게 판매하듯이 영업 관리자는 팀의 목표와 비전, 가치를 담당자들에게 판매해야 한다고 말하고 있다.

그리고 우리 제품의 가치는 무엇인지, 우리가 왜 회사의 가이드라인을 준수해야 하는지 등 영업 관리자는 끊임없이 영업 담당자와 목표, 방향, 전략 등에 대해 소통해야 한다고 말하고 있다.

파트2 에서는 영업은 데이터가 말해 준다고 한다. 계약이 성사되려면 제안과 협상을 해야하고, 제안을 하기 위해서는 고객을 만나 니즈를 파악해야 한다고 말하고 있다.

파트3에서는 영업 조직에서 리더십을 발휘하는 것은 사실 만만치 않다. 관리자가 먼저 모범을 보이고, 담당자들에게 명확한 이익과 통찰을 제공해 주지 않으면 리더로서 인정받기 힘들다는 내용이다.

파트4에서는 이밸류에이트, 실제적이고 구체적인 영업 데이터 관리에 관한 내용이라고 한다. 관리자는 담당자 개인의 역량에 대해 제대로 된 관찰과 평가를 하고 물질적 비물질적 보상이 균형을 이루도록 해서 팀이 보다 성과에 몰입할 수 있는 환경을 조성해야 한다고 말하고 있다.

파트5에서는 유능한 리더는 그 사람이 팀을 떠났을 때 진가가 발휘한다고 한다는 내용이다.

내가 잘하는 것보다 다른 사람을 잘하게 만드는 것이 훨씬 어렵다며 영업과 영업 관리는 완전히 다른 기술이라고 저자는 말한다.

그렇다면 관연 어떻게 해야 유능한 관리자가 될 수 있는가? 이 책은 이 난제에 대한 길잡이가 되기를 바라는 간절한 소망의 산물이라고 한다.

#리더십 #카네기세일즈리더십

ㅡ리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다ㅡ