협상의감춰진얼굴

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

P44 좋은 협상 결과를 만들기 위해서는 사전 준비를 통해 상대방이 원하는 것이 무엇인지를 찾아야 본 게임이 제대로 이루어질 수 있다.

P114 유럽사람들의 협상은 철저한 논리가 기반이 되어 협의되는 과정이다. 여러 차례 시민 계층이 주도한 유혈 혁명을 통해 민주주의를 만들어갔기 때문에 '이해가 되지 않는 주장'은 받아들이지 않는다.

본인들이 만든 혁명에 대한 자긍심이 강해 중국인처럼 상대방을 귀찮게 하면 그 자리를 떠나고 말지, 이를 포기하면서까지 협상하지는 않는다.

P116 아랫사람은 기세가 꺾이면 협상에서 더 이상 의견을 내지 않는다. 협상이 산으로 가더라도 가만히 있는다. 직장에서 아랫사람의 가장 큰 저항은 침묵이다. .그런 굴욕을 당한 아랫사람은 회사의 이익은 무관심이 되는 것이다.

P117 프랑스인들과 협상할 때는 시험 준비를 하듯 준비할 것을 권한다.

P121 독일인은 스스로 만든 규칙을 지키려 하고 이를 어기는 사람들에 대해 용인하지 않는다. 외국인들이 독일에서 살면 처음에는 답답함을 느낀다.

P183 중국과는 다르게 미국은 청교도 정신 기반 위에 공정 경쟁이 가능한 나라가 들어선 것이다. 청교도 정신위에 자본주의가 얹혀진 이다. 중산층의 미국인들은 근면하고 검소하다. 청교도들이 이런 미국인들의 삶의 근본적인 전통을 세워주었기 때문이다.

P193 미국의 상업주의는 현실에 안주하지 않는다. 멈추면 경쟁에서 도태될 수밖에 없는 경쟁 환경으로 살아남기 위해 끊임없이 진화한다. 청교도 정신이 사회 전변에 깔려 있기에 자본주의 국가이지만 중국인처럼 아예 대놓고 "나 돈 좋아하니, 100원만 주세요"이렇게 뜬금없지도 않다. 대신, 상대망의 주머니에서 돈을 정당하게 빼내기 위해 끊임없이 변화와 혁신을 통해 창조적 방법을 찾는다.

P195 미국인과 협상해보면 유럽 사람들보다 힘들다고 느낀다. 유럽 사람들은 논리와 이성을 바탕으로 협상에 임하지만, 미국인은 상업주의가 바탕이 되어 협상한다. 비즈니스 협상에서 혁신과 변화를 상대편에게 요구한다.

P203 동일하게 서양 사람들에게 협상에서 가장 중요한 것이 무엇이냐고 물어보면 첫 번째가 준비라고 답한다. 그다음으로 협상에 응하는 자세나 파워 등을 뽑는다. 일부 협상 전문가들은 협상에서 중요한 것이 첫번째도 준비, 두 번째도 준비, 세 번째도 준비라고 하면서 준비의 중요성을 강조하기도 한다.

P250 부부간의 갈등은 의외로 간단하게 풀 수 있다. 퇴근하면서 식탁 위의 꽃 한송이 가져다 놓으면 되는 것이다. 이 꽃 한 송이가 명분이다. 그래도 상대방이 대응을 안 해 주면 다음 날 두 송이를 가져다 줘라. 편지도 좋은 방법이다. 말로 못 하는 마음을 글로 표현할 수 있고, 글을 쓰면 아무래도 감정이 정제되어 하고자 하는 말 전할 수 있다. 가장 좋은 것은 부부간의 관계를 협상해야 할 대상으로 인식하고 접근하면 문제를 쉽게 해결할 수 있다. 준비되지 않는 협상은 좋은 결과를 낼 수 없다. 즉흥적인 협상은 되도록이면 피하고 준비해서 협상해보기를 권한다.

느낀 점 : 협상이라고 하면 머릿속에 비즈니스 적인 협상이 먼저 떠오를 것이다.

하지만 우리가 살아가는 일상 생활 속 다른 사람들과의 관계에서 행해지는 모든 것이 협상이 될 수 있다. 가족 구성원들 간에도 협상은 늘 필요하다. 소통의 중심축이 협상이 될 수 있다. 아내의 입장에서 남편과 대화할 때, 아이들과 대화할때 협상이 반드시 필요하다. 협상을 잘 하기 위해서는 상대방이 무엇을 원하는 지를 제대로 보는 안목이 필요하다. 남편이 원하는 것, 아이들이 원하는 것을 제대로 인지하고 소통한다면 더할 나위없는 훌륭한 협상가가 될 수 있을 거 같다.

매일 매일이 협상의 날이다.