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고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월
평점 :
어쩌면 인생은 협상과 선택의 연속인 듯 하다.
그리고 인생이라는 무대에서 내가 주도권을 잡기 위해서 협상은 참 중요하다.
사실 이 책을 일반적인 협상 스킬만을 알려주는 책이라고 오해했는데 읽어보니 심오함이 느껴졌다.
저자가 협상에 있어서 가장 많은 영향을 받았다는 미국 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>라는 책을 본 적이 있어서 더욱 반가웠다. 그 책에서는 특히 협상 상황에서 감정을 중시할 때, 논리에 집중할 때보다 네 배 정도 많은 이익을 얻는다고 강조했다.
다이아몬드 교수는 좋은 협상 결과를 위해 무엇을 하겠냐는 질문에 ‘상대방과 점심을 먹겠다’ 고 답했다고 한다.
밥 먹으면서 오고 가는 편한 감정과 분위기가 협상을 좌우한다는 증명인 셈이다.
저자는 협상의 4대 요소인 목표, 대안, 관계, 정보에 집중하는 사람이 협상의 고수라고 말한다.
첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.
둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.
셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.
넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.
구제적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해지도록 협상을 준비하였다면 협상 실전 스킬인 살라미 전술, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법 등을 적용할 수 있다. 다양한 협상 스킬을 통하여 분명 유리한 협상 결과를 낼 수 있도록 학습하고 훈련하는 것이 중요하다.
저자는 협상의 심리적 압박감을 이기기 위해서,
첫째, 협상 전이나 중간 중간 심호흡을 한다.
둘째, 준비했던 것에만 집중한다.
셋째, 좋은 결과가 있으리라는 자신감을 가지고 협상에 참여한다. 잘 될 것이라는 기대감이 결과에도 긍정적으로 작용할 것이다.
요즘은 비즈니스 상황뿐만이 아니라, 모든 일상생활이 협상의 연속인 듯 하다.
협상도 연습을 많이 하면 운이 좋아진다고 하니, 이 책에서 말하는 협상 스킬을 갈고 닦아서 자기 인생을 주도적으로 살아보고 싶은 이들에게 이 책을 권하고 싶다. 물론 나 자신에게도 말이다.
***이 글은 출판사로부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다***
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