60초 안에 마음 사로잡는 법

엘리베이터 스피치 - 상대의 머리와 가슴을 움직이는 60초 설득법
샘 혼 지음, 이상원 옮김 / 갈매나무 / 2008년 1월

 어떤 상품이나 아이디어를 팔기 위해선 확실하게 튀어 고객의 마음을 사로잡아야 한다. <엘리베이터 스피치>는 시장에서 차별화된 전략으로 상품을 팔아야 하는 마케팅 전문가들이나 취업 전선에서 자신을 알리기 위해 분투하는 사람들이 참고할 만한 책이다. 

저자인 샘 혼은 20년 경력의 유명한 비즈니스 커뮤니케이션 전문가로서, POP이라는 단 세 글자로 커뮤니케이션 전략을 설명한다.
 
"제대로(Purposeful), 독특하고(Original), 간결하게(Pithy)"
 
이 세가지에 따라 상대방에게 자신을 알리라는 것이다. 이를 위한 준비 단계로 저자는 다음과 같은 마음 자세를 강조한 했다.
 
. 나는 과시가 아닌,봉사를 하기 위해 여기 있다.
. 나는 감동이 아닌 정보를 주기 위해 여기 있다.
. 나는 훌륭하게 보이는 것이 아니라, 훌륭한 일을 하기 위해 여기 있다.
. 나는 명예를 얻기보다는 변화를 만들기 위해 여기 있다.
 
 
이 책의 핵심은 상품이든 자기 자신이든지 독특하고(Original) 간결하게(Pithy) 전달해야 한다는 것이다. 이에 관해, 저자는 다음과 같이 구체적이며 실질적인 조언들을 쏟아낸다.
 
▶ "예를 들면"의 마법을 활용하라
 
지금까지 나는 설명을 계속하며 단어를 이어갔다. 아마도 당신은 벌써 지루하다고 느꼈을지 모르겠다. 눈으로는 글자를 읽는다 해도 마음은 이미 다른 데 가버렸다. 대체 핵심이 뭘까 의아해하며 잠깐 졸아버렸을 수도 있다.
하지만 "예를 들면,"라는 표현이 나오게 되면 상황은 완전히 바뀐다. 지루한 설명이 독특하고 생생하며 흥미로운 것이 된다. 상상력이 자극받고 핵심이 명확하게 전달되는 것이다. 당신의 말을 듣고 있는 사람들이 자리를 고쳐 앉고 다시금 주목하게 되는 마법의 표현, 바로 이 "예를 들면,"이다. (본문 중에서)
 
▶ 실생활의 살아 있는 스토리와 간절함
 
스토리에 완전히 몰입하고 나면 우리는 어느덧 시간의 흐름도, 주변의 소음도 인식하지 못한다. 이야기꾼과 하나가 되어 그가 창조한 세상에 빠져버리기 때문이다.
스토리를 듣는 사람들은 분석적인 좌뇌가 아닌, 감정적인 우뇌를 사용한다. 더 이상 바깥에서 당신의 아이디어를 판단하지 않고, 안으로 들어와 함께 경험하는 것이다. 실생활의 살아있는 스토리를 통해 아이디어를 전달해야 하는 이유가 바로 여기에 있다.
“그렇다면 이런 스토리들은 어떻게 발견할 수 있으며, 타고난 이야기꾼들의 공통적인 습성은 무엇일까? 그렇다. 바로`간절함`이다. 궁해야 통한다는 말처럼, 간절함이야말로 스토리를 발견할 때 가져야 할 기본자세라 할 수 있다. 그들은 언제나 아이디어를 향한 촉수를 예민하게 세우고, 하나라도 더 많은 것을 얻기 위해 노력하고 또 노력한다. 그렇다면 당신도 마찬가지여야 한다.”
 
▶ 적절한 인용
 
인용은 모든 종류의 설득을 수행함에 있어 지름길이나 다름없다. 함축적으로 핵심을 전달하기 때문이다. 더 나아가 인용하기는 사람들의 변화를 촉진하는 역할까지 해내기도 한다. 앞서서 그런 행동을 했던 이들이 충분히 보상받았다는 점을 직접 보여주기 때문이다. 결국 인용은 남들의 성공과 실수를 학습하도록 만드는 것이라 할 수 있다.
“당신이 주장하는 바를 행동으로 보여준 유명인의 말을 적절히 인용해보라. 그럼 그 유명인은 당신의 일을 대신 해주는 셈이 된다. 이런 식의 인용하기는 "내 말을 믿지 못한다 해도 좋아요. 하지만 이 사람을 보면 믿지 않을 수가 없잖아요?"라고 말하는 것이나 다름없다.” 
  
 이와 같은 법칙들은 실제로 책의 내용 곳곳에 살아 숨쉬고 있다. 작가 스스로 자신의 주장을 직접 실천해 보이고 있다. 책의 곳곳에 적절하게 인용된 유명한 작가, 정치인, 사상가, 학자들의 명언들은 `설득의 지름길`이라 할 만하다.   
 
깊은 인상을 남긴 잘 사용한 인용구들을 소개하면 다음과 같다.   
 
▷설교가 20분을 넘어가면 죄인도 구원받기를 포기해버린다. - 마크 트웨인
 
▷내가 아는 규칙은 딱 하나 뿐이다. 명료하라는 것이다. - 스탕달
 
▷강조하고 싶은 부분이 있다면 돌려 말할 필요없다. 말뚝을 박아 넣는다고 생각하라. 한 번 때려라. 그리고 돌아와서 다시 때려라. 세 번째에는 확실하게 힘을 주어 때려 넣어라. - 윈스턴 처칠
 
▷ 짧고 간단할 수록 더 좋다 - 베아트릭스 포터   
 
다만, 책의 제목인 엘리베이터 스피치(Elevator Speech)는 모호한 표현으로 책의 내용을 잘 알 수 없다는 점이 아쉽다. 엘리베이터를 타서 내릴 때까지 길어야 60초 안에 상대방의 마음을 사로잡는 커뮤니케이션 전략을 말한 것이라고 하는데, 그 뜻을 짐작하기가 쉽지 않기 때문이다.