어린아이는 ‘전지전능‘한 부모에게 모든 것을 의존한다. 줄 것이 없고, 받기만 하는 입장이기에 ‘부모는 내 요구를 반드시 들어준다‘라는 전제가 자연스럽게 경험으로 형성된다. 그러다 보니 부모가 자신의 요구를 들어 주지 않으면 실망하고, 분노하여 울고 떼를 쓰는 것이다. 비단 아이만이 아니다. 많은 단체의 실무자나 대표자의 태도도 마찬가지이다. - P31
이렇듯 전부 다른 기부자들의 머릿속에는 ‘만약 단체에서 ~를 해 준다면, 내가 기꺼이 기부할 수 있다‘라는, 일종의 ‘if 가정절‘이 새겨져 있다. 모금가는 이 부분을 잘 파악하고, 그들이 선뜻 기부할 수 있도록 그 통로를 잘 안내해야 한다. 드러내 놓고 표현하지 못한 마음속 욕구를 해결해 주는 고마운 단체에 기부하지 않고서는 배길 수 없다. 따라서 제안은 우리 이야기를 잘 하는 것이 아니라 그들이 듣고 싶어 하는 이야기가 무엇인지 파악하여 그것을 요령 있게 건드리는 행위이다. - P36
일반적이다. 크게 잘못된 것도 없다. 과연 그럴까? 여기에는 성공하는 모금 제안의 핵심 원리 하나가 빠져 있다. ‘제안 항목과 제안 받는 자 사이의 연결고리‘가 없다. 즉, 제안 대상자인 아빠와 제아 프로그램인 곰인형 사이에는 어떤 연결성도 없다. - P41
모금가를 표현하는 단어 중에 ‘드림 브로커...‘라는 말이 있는 것도 같은 이유다. 누구나 마음속에 갖고 있는 ‘... 변화에 대한 꿈‘, ‘불우한 사람들에 대한 자선의 마음‘, ‘특정 분야, 특정 계층에 대해 보담하고자 하는 마음‘을 차장내고 그 마음과 꿈이 실현되도록 하는 사업 또는 단체를 연결해 주는 사람이란 뜻이다. - P44
모금은 요행이 아니다. 마라톤이나 등산에 가깝다. 고통스럽고 부담스럽지만 한 반 한 반 포기하지 않고 내딛을 때 정상에 이를 수 있다. 그래서 몇몇 모금 기관에서는 모금액을 목표로 삼지 않고 요청 횟수나 업로드... 횟수를 목표로 삼는다. 그리고 철저히 관리해 간다. 모금의 핵심을 잘 이해하고 있기 때문이다. - P46
확실한 권유자는 제안 성공의 보증수표다. ... 제안 과정에서 성공에 기여하는 요인 중, 제안의 내용은 성공 기요율이 8%에 불과하지만 사람(권유자)은 55%를 차지한다. 그만큼 제안하는 사람이 누구냐는 중요하다. - P50
제안서를 잘 쓰는 것은 사실 제안의 성공에 별로 큰 영향을 미치지 못한다. ... 제안은 변수가 많은 일련의 과정이기 때문에 관련된 사람도 많고, 다뤄야 하는 요인과 자원도 많다. 이러한 제안의 성공 요인을 이해하지 못하고 책상머리에만 앉아서 글을 쓰고, 폼 나는 제안서 디자인만 궁리한다면 실무자급 이상의 모금 전문가로 성장하기 어려울 수 있다. - P52
제안이 끝났다. ... 이때 단체가 해야 할 일이 있다. 앉아서 결정을 기다리지 말고 바로 제안 후 작업에 돌입해야 한다. 또한, 실패든 성공이든 조직의 경험으로 축적될 수 있도록 하는 작업 역시 남아 있다. - P97
무슨 일이든 그렇겠지만, 경험이 쌓이면 품질도 좋아지고 속도도 빨라진다. ... 그래서 제안이 끝난 후에는 반드시 제안 프로젝트의 정산과 더불어 자산화 작업이 진행되어야 한다.
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자산화의 결과는 출력된 문서 파일에 저장된 디지털 파일로 만들어 단체의 소중한 자산으로 보호되고, 공유되어야 한다. 이것이 잘 안될 경우 경험은 혼자만의 것이 되고, 모금가가 퇴사하면 그 자산도 사라진다. 다음 모금가가 이른바 ‘맨땅에 해딩하는‘ 일이 벌어지지 않으려면 단체 차원에서 규정을 만들어 자산화를 매뉴얼화할 필요가 있다.
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제안이 끝나면 자산화를 위해 반드시 제안의 전 과정과 제작물을 되짚어 보는 시간을 가져야 한다. 제안에 참석했던 모든 이들과 제안 전문가가 함께 워크숍 형태로 진행할 수 있다. - P102
사람들은 모든 자료를 꼼꼼히 읽어 보고 이성적 판단을 하는 것이 아니다. 대략 듣거나 읽어 보고 자신의 선호와 고정 관념, 가치관, 경험에 빗대어 빠르게 판단한다. 사람들은 인지적 구두쇠처럼 의사를 결정하며, 말하는 사람이 제시하는 프레임...에 다라 제안 내용을 바라본다. 그래서 강력하고 핵심적인 몇 가지를 선정하여 속도감 있게 이야기하는 것이 필요하다. - P116
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